フルファネルマーケティング戦略の作り方(例付き)

この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：How to Build a Full-Funnel Marketing Strategy (w/ Example)
（著者：Bill Widmer / 原文の最終更新日：July 24, 2023）
※フルスピード註：この記事は2023年7月24日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。

フルファネル マーケティングとオムニチャネル マーケティングを含む戦略は、わかりにくい場合があります。このトピックに関する多くの記事では、複雑な KPI と目標追跡について説明しています。このガイドでは、それをシンプルにまとめています。

この記事では、不必要な詳細を説明するのではなく、カスタマー ジャーニーのすべての段階で潜在的な購入者をターゲットにできるように、シンプルで効果的なフルファネル マーケティング戦略を構築する方法を説明することを目的としています。 

また、理解して従うのに役立つ実際の例も示します。

フルファネルマーケティングとは何ですか?

フルファネル マーケティングとは、マーケティング ファネルの各部分(ファネルの上部、ファネルの中間、ファネルの下部) に特化したコンテンツを作成することを意味します。

以下の図に示すように、目標到達プロセスの各部分のコンテンツには異なる目標と異なる対象者があります。 

例を挙げて、これらをさらに詳しく見てみましょう。

トップ・オブ・ファネル (TOFU)

トップオブザファネル マーケティングは、あなたのブランドや製品、あるいはあなたが解決できる問題のことさえ知らない顧客を対象としています。 

通常、最大の視聴者は TOFU に分類されます。これは、このステージの人々はファネルのさらに下位の人々のような専門知識を持っていないためです。そのため、ファネルの最大の部分でもあります。

たとえば、「SEO とは何ですか?」という質問に答えるガイドを作成しました。 

Google でその質問を検索している人は、おそらくそれが何であるか、Ahrefs の存在さえ知りません。ましてや私たちのソフトウェアがなぜ重要なのか理解していません。 TOFUコンテンツです。

ファネルの中間 (MOFU)

中間ファネル マーケティングは、問題があることはわかっているが、解決策が何かはまだわかっていない人々を対象としています。この段階ではファネルが小さくなり始めています。

キーワード調査に関する私たちのガイドは、 MOFU マーケティングの好例です。 

「キーワード調査」を検索する人は、おそらく基本的な SEO を理解していますが、それを支援するために Ahrefs が存在することを知らないかもしれません。彼らは初心者向けの情報を探している人よりも顧客に近づいていますが、まだ引き金を引く準備ができていない可能性があります。

漏斗の底 (BOFU)

ファネルボトムマーケティングは、自分が抱えている問題が何かを理解しており、それを解決するために製品やサービスを検討している人々を対象としています。これは通常、ファネルの中で最も小さく、最もターゲットを絞った部分です。

BOFU コンテンツの好例は、Ahrefs と SEMrush の比較です。

「ahrefs vs semrush」を検索している人は、おそらく購入の準備はできていますが、どの製品を選択すればよいかわかりません。比較ページは、最終的な購入の決定に役立ちます。

フルファネルマーケティングがなぜ重要なのでしょうか?

ファネルのすべての段階でコンテンツまたはメディアを作成することが重要です。そうしないと、多くの潜在的な顧客を逃すことになります。

ほとんどの企業は、通常、コンバージョン率が最も高い BOFU マーケティングのみに焦点を当てています。ただし、通常、ファネルの中で最もコストがかかり、競争が激しい段階でもあります。 

TOFU と MOFU のマーケティング活動を組み込むことで、潜在的な顧客のプールが広がり、将来の成長の種が植えられます。

実際、ニールセンによる CPG キャンペーンのメタ分析では、フルファネル マーケティング戦略はシングルファネル キャンペーンと比較して ROI が最大 45% 高く、オフライン売上が 7% 増加することがわかりました。

コンバージョンをもたらすフルファネルのマーケティング戦略を作成する方法

効果的なフルファネル マーケティング戦略は、次の 5 つのステップで作成できます。

1. 顧客のジャーニーをマッピングする
2. マーケティング チャネルの選択
3. KPIの設定
4. コンテンツの作成
5. パフォーマンスの追跡とデータに基づく調整

ステップ 1. カスタマージャーニーをマッピングする

何よりもまず、顧客がブランドをまったく知らなかった状態から購入に至るまでの過程、つまりバイヤーズ ジャーニーを理解するために時間を費やす必要があります。

購入者のプロセスは 3 つの段階に分かれています。

1. 意識
2. 考慮
3. 決断

Ahrefs の新規顧客のバイヤー ジャーニーの例を次に示します。 

私たちの顧客は、SEO や Ahrefs の知識がなくても、より多くのトラフィックを獲得する方法を探すことから始めるかもしれません。そこから、彼は SEO を追求することを決心し、ツールが必要であることに気づき、利用可能なものの調査を開始するかもしれません。最終的に、彼は Ahrefs サブスクリプションの購入を決定するかもしれません。

あなたのビジネスに当てはまるカスタマージャーニーを明らかにするには、顧客の立場に立って考えてください。 

あなたの顧客は誰ですか?あなたが解決できる問題は何ですか?彼らはこれらの問題の解決策をどのように見つけますか?この旅の一部となるコンテンツを作成するにはどうすればよいでしょうか?

もちろん、ジャーニーは人それぞれ異なります。ここで実際にできることは、潜在的な顧客がどのように意思決定を行う可能性が高いかを理解し、コンテンツ/メディアを使用して顧客をガイドすることだけです。

ステップ 2. マーケティング チャネルを選択する

複数のチャネルに対して同時にフルファネルのマーケティング戦略を作成しようとすると、計画が実行される前に計画が潰れてしまう確実な方法です。

代わりに、最初に 1 つのチャネルを選択し、機能するシステムを作成するまでそのチャネルを開発、実行、追跡し、その後、別のチャネルに移る方が良いでしょう。

ソーシャル メディア プラットフォーム、有料広告、その他多くのマーケティング チャネルから選択できます。しかし、AhrefsではSEOを実施することでオーガニック検索に重点を置いています。

SEO は、ファネル全体でキーワードをターゲットにし、Google 検索でランク付けし、毎月安定したトラフィックを獲得できるため、フルファネル マーケティングに最適です。

たとえば、Ahrefs によると、Web サイトのトラフィック (TOFU コンテンツ) を増やす方法に関する記事は、推定月間 1,000 ～ 2,000 回の検索アクセスを獲得しています。

無料の SEO ツール (MOFU コンテンツ) のリストには、推定36,000 回のアクセスがあります。

そして、Ahrefs 対 SEMrush 対 Moz の比較(BOFU コンテンツ) でさえ、推定 1.2,000 回の訪問を獲得しています。

また、 Google の検索アルゴリズムは話題性を重視するため、目標到達プロセスの各段階でコンテンツを作成することで、実際に複合的な結果が得られる可能性もあります。言い換えれば、BOFU キーワードだけでなく、目標到達プロセス全体のキーワードをターゲットにしたすべてのトピックをカバーすれば、全体的なランキングが向上する可能性があります。

私たちがこのチャンネルにこれほど重点を置く理由が明らかになったことを願っています。

SEO があなたのビジネスに適していると思われる場合は、完全な SEO コンテンツ戦略ガイド をご覧ください。

ステップ 3. KPI を選択する

これは、他のガイドが複雑になる可能性がある場所です。ただし、心配しないでください。非常に簡単に説明します。

主要業績評価指標 (KPI)は、マーケティングのパフォーマンスがどの程度良い (または悪い) かを追跡して、それに応じて戦略を適応できるようにするための指標です。 

KPI には、Web サイトのトラフィック、目標のコンバージョンとアトリビューション、ページ滞在時間、直帰率など、あらゆるものを指定できます。

ただし、トラフィックという単一の KPI から始めることをお勧めします。

コンテンツへのトラフィックは、マーケティング活動の成果を示す最も簡単かつ強力な指標の 1 つです。通常、トラフィックの増加 = 売上の増加。

さて、トラフィックのためだけにトラフィックを必要とするわけではありません。しかし、適切なキーワードをターゲットにし、マーケティング目標到達プロセスに沿ってコンテンツを作成している場合、それらのページへのトラフィックは、その取り組みが成果を上げていることを示す良い指標となります。 

ここで何が成功とみなされるかは、専門分野によって異なります。ニッチの中には、ボリュームが少なく競争が激しいものもあれば、ボリュームの多いキーワードがたくさんあるニッチもあります。重要なのは、時間の経過とともにトラフィック数が増加するのを確認することです。 

Google AnalyticsとGoogle Search Consoleを使用してトラフィックを追跡できます。 GA4 を使用している場合は、 [エンゲージメント] > [概要]に進み、下にスクロールしてビューを確認します。

戦略として SEO を使用している場合、トラフィックと連動するもう 1 つの確実な KPI は、キーワード ランキングです。特定のキーワードのランクが高くなるほど、より多くのトラフィックを獲得できます。

私個人としては、少なくとも週に 1 回は Ahrefs をチェックして、Web サイトのパフォーマンスを確認しています。私はビジネスを始めて 10 年以上経ちますが、Web サイト全体のトラフィックとキーワード ランキングは、今でも私の努力が効果があるかどうかを判断するための (全体的な利益と並んで) 主な KPI です。

追跡プロセスについてはステップ 5 で説明します。とりあえず、袖をまくる時期が来ました。

ステップ 4. コンテンツの作成

戦略を策定し、KPI が何であるかを把握したら、コンテンツの作成を開始します。 

どのような種類のコンテンツを作成するかは、専門分野とマーケティング チャネルによって異なります。この記事ですべてを説明することはできません。したがって、代わりに、SEO をメインのトラフィック チャネルとして使用するという私のアドバイスに従っていると仮定します。

Web サイトのフルファネル SEO 戦略を作成するための最初のステップは、キーワード調査です。 

これは、目標到達プロセスの各段階で潜在顧客が Google でどのようなキーワードを検索しているかを明らかにするプロセスです。これを行う最も簡単な方法は、シード キーワードを Ahrefs のキーワード エクスプローラーに接続し、ニーズに合わせて結果をフィルタリングすることです。 

たとえば、Billy Blogger の購入者ジャーニーの認知/TOFU 段階では、「Web サイトのトラフィック」などのシード キーワードから始めて、キーワードのアイデアを検討します。 

これらのアイデアから考えられる記事が 2 つあることがすぐにわかります。

• ウェブサイトのトラフィックを確認する方法
• ウェブサイトへのトラフィックを増やす方法

次に、ファネルの各段階で異なるシード キーワードを使用してこれを繰り返し、より多くのアイデアを得ることができます。 

MOFU ステージでは、シード キーワードとして「seo」を検索できます。これにより、「SEO とは何か」、「SEO の方法」、「SEO のベスト プラクティス」などのキーワードが得られます。

BOFU ステージでは、「ahrefs」、「最高の SEO ツール」など、製品に固有の広範なキーワードを入力できます。

キーワード調査戦術の詳細については、次の他のガイドとツールを参照してください。

• キーワード競合分析: 競合他社のキーワードを見つける方法
• 高度なキーワード調査: 未開発のキーワードを見つけるための 5 つのヒント
• Ahrefs の無料キーワード生成ツール

キーワードの調査が完了したら、検索ボリューム、キーワードの難易度、ファネルの最下部への近さの組み合わせに基づいて、どのキーワードに最初にコンテンツを作成するか優先順位を付けることができます。私は最初に BOFU コンテンツを作成し、次に MOFU、次に TOFU を作成するのが好きです。これは単に、下部に近いコンテンツほどコンバージョン率が高いからです。

ターゲットのキーワードを念頭に置いたら、検索に最適化されたコンテンツを作成します。ここで学ぶべきことはたくさんありますが、5 つの基本的なステップに分けて説明します (さらに詳しく知りたい場合は、リンクされた記事を読むことができます)。

1. ランク付けしたいキーワードの検索意図を決定する
2. ブログ投稿またはランディング ページを作成する場合はコンテンツ アウトラインを作成します
3. コンテンツを作成する際は、SEO ライティングのヒントに従ってください。
4. コンテンツを公開し、基本的なオンページ SEOを実行します。
5. あなたのウェブサイトや記事が信頼性を獲得できるようにリンク構築を学びましょう

それだけです。もちろん、SEO にはさらに細かい点がありますが、基本はシンプルです。ターゲット キーワードの検索意図に一致する高品質のコンテンツを作成し、そのコンテンツへの内部リンクと外部リンクを構築して信頼性を証明します。

ステップ 5. パフォーマンスを追跡し、調整を行う

いくつかの記事を公開してプロモーションを開始したら、それらの KPI を長期的に追跡して、そのパフォーマンスがどの程度優れているかを確認する必要があります。

繰り返しになりますが、Google Analytics と Google Search Console はトラフィックの追跡に役立ちます。ただし、前述したようにキーワードのランキングも追跡したい場合は、Ahrefs のRank Trackerを使用して行うことができます。

Web サイトと追跡したいキーワードを入力するだけで、現在のランキングとどのページがどのキーワードでランキングされているかを示すダッシュボードが表示されます。

これは、選択したキーワードに対してページのパフォーマンスを確認する優れた方法ですが、Ahrefs のサイト エクスプローラーでオーガニック キーワードとトップ ページレポート を詳しく調べて自分の Web サイトを確認することも好きです。

オーガニックキーワードレポートには、ランキング対象となっているすべてのキーワードが表示されるほか、現在のランキングを以前のランキングと比較するオプションも提供されます。 

時間の経過とともにランキングが下がっていることに気付いた場合は、コンテンツの関連性を維持し、目標到達プロセスを機能し続けるためにコンテンツを更新する必要がある可能性があることを示しています。

一方、トップ ページ レポートでは、トラフィックとランキング キーワードの数の点でどのページが最もパフォーマンスが優れているかが表示されます。これは、ファネルのどの部分が最もパフォーマンスが優れているかを確認するのに役立ち、機能するものをさらに作成できるようになります。

たとえば、アフィリエイト マーケティングに関するブログ投稿は、サイト全体で最もパフォーマンスの高い記事です。

これは、私たちにとって MOFU のトピックであるアフィリエイト マーケティングを中心に、より多くのコンテンツを作成することがおそらく良いアイデアであることを示しています。アフィリエイト マーケティングのパフォーマンスの良さを知って以来、私たちはアフィリエイト マーケティングに関する数十の記事を公開し、今では毎月数千人の新規訪問者を獲得しています。

最後に、トップ ページレポートは、トラフィックの最も多いページから得られる見込み顧客の数と売上を向上させるために、コンバージョンの最適化にどのページを投資するかを決定するのに最適な方法です。

まとめ

フルファネル マーケティングが正しく行われれば、売上を最大化し、コストを最小限に抑えることができます。幸いなことに、それはそれほど複雑である必要はありません。

つまり、顧客を理解し、購入者プロセスの各ステップに応じたコンテンツを作成し、そのコンテンツのパフォーマンスを追跡し、データに基づいて戦略を調整します。

著者プロフィール

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Bill Widmer
デジタル遊牧民として 8 年以上の経歴を持つ Bill は、世界中を旅し、SEO とコンテンツ マーケティングを利用して資金を提供するという使命を担っています。