持続的な成長のための 9 つの SaaS マーケティング戦略

この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：9 SaaS Marketing Strategies for Sustainable Growth
（著者：Mateusz Makosiewicz / 原文の最終更新日：March 29, 2023）
※フルスピード註：この記事は 2023年3月29日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。

SaaS 企業の持続可能な成長とは、a) 収益性があり、b) ブランドの評判を損なうことなく長期間維持できる長期的な価値を生み出すことです。言い換えれば、成長を築くことで、さらなる成長のための基盤を構築することになります。

持続可能な成長を達成し、維持するために最適な 9 つのマーケティング戦略について説明します。

1. 製品市場に適合するように構築する

プロダクトマーケットフィット (PMF) とは、企業が自社の製品が潜在力の高い市場の既存の需要を満たすことができるというシグナルを確認したことです。

通常、PMF を達成している兆候は、人々がその製品を (まだ完璧ではない場合でも) 喜んで購入し、積極的に使用し、他の人に勧めるときです。

これは、実際に有料ユーザーを獲得する意味のあるものを確実に構築できるため、持続可能な戦略です。

PMF は自動的にメッセージをより効果的にします。あなたは人々が望む製品を宣伝しているのです。また、誰と話しているのかがすでにわかっているため、マーケティング費用を有効に使うことができます。

逆に、どのマーケティング活動も効果がないようであれば、問題はキャンペーンの創造性や資金の豊富さではなく、製品にある可能性があります。

製品市場に適合した SaaS 企業はどこにでも見つかります。これらは、Slack、Atlassian、Shopify など、利益をもたらしたものと同じ種類の製品を今も提供している企業になります。

使い方

一般的なアイデアは、Minimum Viable Product (MVP) を出荷し、実際のユーザー入力に基づいて、人々が積極的に使用し、推奨していることがわかるまでそれを反復することです。

このプロセスには 5 つのステップがあります。

価値仮説を立てる: なぜ顧客はあなたの製品を購入する可能性があるのか?
MVP の機能を指定します。価値仮説を検証するために必要な機能の適切な量と質。
MVP を構築する: 製品を視聴者に紹介する方法はたくさんあります。必ずしも完全に機能する製品を開発する必要はありません。
MVP を実際のユーザーでテストします。つまり、フィードバックを取得します。
ユーザーから学び、反復する: いくつかのアイデアにはさらなる作業が必要ですが、いくつかはおそらく失敗する運命にあります。データを収集して決定を下します。

PMF を達成したら、会社とマーケティング活動を拡大する時期が来ます。

参考文献

製品と市場の適合性を達成する方法 (5 つのステップ)

2. 無料トライアルまたは無料ツールを提供する

この戦略については説明の必要はありません。誰もが製品のトライアル版や無料ツールを使用したことがあります。とはいえ、この戦略はさまざまな角度から見ることができます。マーケティングの観点から重要なのは、次の 3 つのメリットです。

摩擦の軽減– これは、製品を試すことに対する反対意見が少なくなることを意味します。
製品の価値を体験し、夢中になる時間– ランディングページで製品について読むことと、実際に製品を体験することは同じではありません。潜在的な顧客は、購入する前に製品を実際に手に取れる可能性を期待しているでしょう。
ダイレクトマーケティングチャネル– ユーザーにニュースレターへのサインアップを依頼したり、製品に関するメッセージを送信したりすることができます。

たとえば、HubSpot はプラットフォームの一部を自由に使用できるように切り分けています (CRM、CMS など)。説明によれば、これはマーケティングのフライホイールの力を高めるために行われます。言い換えれば、ビジネスモデル全体を推進するためです。

使い方

まずは、無料製品とフリーミアム製品の長所と短所を比較検討します。

長所	短所
人々に製品を使用してもらう際の摩擦が軽減されます。	期待を管理するのが難しくなります。人々はより多くのものを無料で手に入れることを期待しているかもしれません。
ユーザーベースの拡大。	サーバーの負荷が増加し、サポートするクエリが増える可能性があります。
成長ループとうまく連携します (詳細は後ほど)。	何かを無料で提供すると、その価値が低下する可能性があります。
サインアップしたユーザーへのダイレクトマーケティングチャネル (コンテンツの配布とアップセル)。
さらにフィードバックを。

ユーザーに無料製品を紹介することは仕事の一部にすぎません。より難しいのは、アップグレードしてもらうことです。

まず、適切な期待を設定する必要があります。すべてを変換するわけではありません。「変換可能な」ものについては、次のような戦術を使用できます。

顧客満足度の向上を決してやめないでください。製品が何をするのか、そしてそれがどのように機能するのかは、極めて基本的なものです。
製品についてユーザーを教育します。ブログ投稿、ビデオ、またはアプリ内の簡単なヒントを使用します。
新しく開発されたすべての機能への限定的なアクセスを提供します。たとえば、各新機能を誰でも 5 日間無料で使用できるようにすることができます。
優れた顧客サービスを提供します。
柔軟な支払いオプションを提供します。

トラフィックを生み出す無料の製品のアイデアを探す場合は、Ahrefs のKeywords Explorerなどのキーワード調査ツールを試してください。あなたはできる：

製品の機能を入力します。
一致する用語レポートに移動します。
「ツール、チェック、チェッカー、ファインダー、アナライザー、ビルダー、無料」など、ツールを指すキーワード修飾子を指定してIncludeフィルターを使用します。「任意の単語」に設定します。

たとえば、当社の無料 Web サイトトラフィックチェッカーツールは、「Web サイトトラフィックチェッカー」や「Web サイトトラフィック」などのキーワードのランキングから、毎月推定 33,4,000 件のオーガニックアクセスを生成します。

3. コンテンツマーケティングでSEOを活用する

コンテンツマーケティングは、顧客を引き付け、維持するためにコンテンツを作成および配信するプロセスです。

検索エンジンの最適化を方程式に追加すると、ビジネスと読者に関連したコンテンツを作成するためのフレームワークが得られます。また、ほぼ無料のトラフィックを生成する組み込みの配信エンジンも利用できます。

SEO は、時間の経過とともに蓄積される受動的トラフィックを生成し、数年後でもトラフィックを生成できるため、最も持続可能なマーケティング戦略の 1 つです。言い換えれば、SEO の結果は継続的ですが、すべてのマーケティング戦略でそれが得られるわけではありません。

私たちのブログはそのような戦略の一例です。 SEO コンテンツの定期的な公開により、毎月推定 62 万 8,000 件のオーガニック訪問がもたらされ、広告費としては約 86 万ドル相当になります。

使い方

一般的に、SEO は次のいずれか 1 つが当てはまる場合に価値があります。

人々はあなたが販売しているものややっていることを探しています。
人々はあなたのビジネスが解決できる問題の解決策を探しています。
人々が探している従来のものよりも優れたソリューションを提供できます。

いずれにせよ、この戦略の核心は、トラフィックの可能性がある関連キーワードを見つけることです。適切なキーワードを使用すると、ターゲットユーザーとつながり、製品を売り込む機会が生まれます。そして、あなたがこれらのキーワードでランキングされていないとしても、競合他社はランクインしてしまうでしょう。

Web サイトに適切なキーワードを見つけるプロセスは、キーワード調査と呼ばれます。簡単な概要は次のとおりです。

キーワードエクスプローラーに移動します
業界関連のシードキーワードを入力します（例：「SEO、デジタルマーケティング、キーワード、バックリンク」）
キーワード一致レポートでキーワードの候補を確認する
必要に応じてフィルタを使用して結果を絞り込みます (例: 競合性の低いキーワードやトラフィックが最小限になる可能性があるキーワードのみを検索します)。

SEO プロセスのその他の要素には、健全な技術基盤の構築、最適化されたコンテンツの作成、リンクの構築などがあります。SEO の初心者ガイドでプロセス全体を開始する方法を学ぶことができます。

4. 製品に関するコミュニティを構築する

ユーザーコミュニティは、さまざまな方法で SaaS 製品を支援できます。

フィードバックを通じて製品をより良くするのに役立ちます。
たとえコミュニティが排他的であっても、製品に関する口コミを広めるのに役立ちます。
これはユーザーに付加価値を提供し、コミュニティやネットワーク内の他のユーザーから学ぶことができます。

ユーザーコミュニティの構築は、既存の顧客を活用し、製品との長期的な関わりを促進できるため、持続可能な戦略です。

値札が付いたコミュニティの有名な例は、Adobe に 1 億 5,000 万ドルで買収されたBehanceです。毎月 1,000 万件を超える検索アクセスが発生し、親会社はデザインコミュニティを自社製品に近づけることができます。

使い方

一言で言えば、人々がオンラインで出会える場所を作り、そこに一定の存在感を築き、コミュニティを活性化します (機能の発表、ディスカッション、投票など)。

たとえば、Ahrefs では、すべてのサブスクリプションで独占コミュニティである Ahrefs Insider へのアクセスを提供しています。それを始めるのに必要なのは、Facebook 上の定期的なコミュニティ機能だけでした。現在、合計 17,000 人の登録ユーザーが集まっています。

5. アーンドメディアを追求する

アーンドメディアとは、報道、ソーシャルメディアでの言及、検索エンジンのランキングなどのプロモーション活動から有機的に得られる宣伝のことです。

アーンドメディアは次の理由から持続可能なマーケティング形式です。

長期的には広告に比べて安くなります（無料の場合もあります）。
長持ちします。
それはあなたのブランドの認知度と信頼を獲得します。

以下は 3 つのボックスすべてをチェックする例です。少し前に、コンテンツの 90.63% が Google からトラフィックを受け取っていないことを示すデータ調査を発表しました。この記事は、NY Times、Forbes、主要な SEO ブログなど、複数の信頼できる Web サイトで言及されました。これらすべての報道により、無料でブランドを露出し、バックリンクを得ることができました。

使い方

獲得トラフィックには広範囲のマーケティング戦略が含まれるため、特効薬はありません。すでに触れた SEO コンテンツのほかに、再現可能で時間の経過とともに最も大きな影響を与えるであろう戦術は次のとおりです。

リンクに値するコンテンツの作成 (リンクベイトなど) – この戦術については、リンクベイトコンテンツに関するガイドで説明しています。
レビューのために製品を送信する–製品フィードバック手法を試してください。
ジャーナリストのリクエストへの対応–ジャーナリストのリクエストプラットフォームを使用してバックリンクを取得する方法に関する完全なガイドがあります。

製品、ストーリー、引用をどのサイトに売り込むかを精査するときは、Ahrefs のSEO ツールバーを使用できます。たとえば、自社のような SaaS 製品をレビューする Web サイトを探しているとします。 Google で競合他社のレビューを検索し、指標を確認して、どのサイトがより強力なリンクと大量のトラフィックを送信できるかを確認してください。

6. マルチチャネルマーケティングを活用する

マルチチャネルマーケティングは基本的に、ソーシャルメディア、検索、ポッドキャスト、電子メールなどのさまざまなマーケティングチャネルを使用して視聴者と対話することです。

マルチチャネルマーケティングを使用すると、次のような利点があります。

より広い範囲に。
チャネルは相互にサポートし合うように機能します。たとえば、ソーシャルメディアは、Web サイトへのリンクを取得し、SEO を強化するのに役立ちます。
視聴者がブランドと対話するための利便性を生み出します。
分散投資のおかげでリスクは少なくなります。

この戦略の背後にある考え方は、視聴者がさまざまな Web サイトやソーシャルメディアプラットフォームに分散している可能性が高いということです。したがって、1 つのマーケティングチャネルが非常にうまく機能しているとしても、他のすべてのチャネルを削除すべきではありません。

使い方

ビジネスに最適なマーケティングチャネルを見つける方法に関するアイデアをいくつか紹介します。

競合他社がどこで宣伝しているかを確認できます。
キーワード調査を行って、関連するキーワードのオーガニックトラフィックを推定します（これについてはポイント #3 で説明しました）。
SparkToroなどの視聴者調査ツールを使用します。以下は、このツールが提供できる視聴者に関するデータの種類を示すスクリーンショットです。

さらに、複数のマーケティングチャネルを使用することで、コンテンツをより効果的に配布できます。あなたはできる：

コンテンツを他の形式やプラットフォームに再利用します。
コンテンツを直接配布するための視聴者を構築します (たとえば、メールリストを増やすなど)。
広告やスポンサー付きのニュースレターを通じてコンテンツを宣伝します。
記事を他の Web サイトにシンジケートします。

ここに例を示します。 ChatGPT を SEO に使用することについての私たちの考えは、 YouTube ビデオ、ブログ、ソーシャルメディアで使用されました。これらの視聴者の間には重複する部分があるかもしれませんが、決して同一ではありません。そのため、マルチチャネルのアプローチを使用することで、コンテンツにさらに多くの注目を集めることができました。

Here are the nine best use cases of ChatGPT for SEO (and four suboptimal ones):
— Si Quan Ong 王思权/思權 (@siquanong) March 2, 2023

参考文献

7. 成長ループを構築する

成長ループとは、新しいユーザーの入力が製品の需要を促進する出力を生み出すシステムです。

例として、Notion が製品機能を使用してユーザーをアクティブ化し、維持する方法を示します ( Foundationの提供)。

成長ループは、モデル全体がループを形成するため、持続可能なマーケティング戦略の好例です。成長すればするほどユーザーが増え、さらに成長します。

さらに、この戦略は、ユーザーの獲得に投資された各ドルがループを通じて生成されたユーザーにも投資されるため、マーケティング予算にさらなる「力」を与えます。

使い方

成長ループの最も単純な (しかし非常に効果的な) 形式は、製品を優れたものにすることです。顧客がその製品を気に入って他の人に勧めると、口コミで成長し始めます。つまり、獲得するために何も費やさなかったユーザーを獲得することになります。

一部の種類の製品では、口コミを超えて典型的な成長ループを生み出すことが可能です。それはすべてあなたの製品とあなたの創造性次第です。以下に、引くことができるレバーをいくつか示します。

Adobe のように Behance を使用してユーザーが自分の作品を簡単に公開できるようにする
Dropbox のような紹介プログラムを考案する
Atlassian や WordPress などのアプリのマーケットプレイスを作成する
OpenAIのようなAPIをリリースする
G2 のようなユーザー生成コンテンツを奨励する
Figma や Loom などの無料アカウントを作成した後、無料の製品使用を許可します
ユーザーが Slack や Miro などのワークスペースに他の人を招待できるようにする

参考文献

成長ループを利用して SaaS の導入を促進する方法

8. 収益を拡大するためにさらに多くのサービスを提供する

収益の拡大とは、アップセル、クロスセル、アドオンを通じて既存の顧客から得られる追加の収益です。

これは、複数の業界で何十年にもわたって機能することが証明されている戦略です。たとえば、通常のピザを注文すると、より大きなピザを注文したり、ドリンクを付けたり、追加の具材を追加したりすることが提案されるのはこのためです。

これは SaaS の世界の例です。 HubSpot に登録すると、連絡先の制限を増やしてアップグレードしたり、アドオンを購入したりするよう提案されます。

ProfitWellが発表した相関研究によると、SaaS サブスクリプションベースの企業が成功するには、全体の収益のうち 20% から 30% の拡大収益を目指す必要があります。

おそらく、新規顧客を獲得するよりも顧客を維持する方が良いという話を聞いたことがあるでしょう。この古いビジネスの格言は今でも当てはまります。この 2016 年の調査によると、SaaS 企業は新規年間契約額で 1 ドルを稼ぐために平均 1.16 ドルを費やしていますが、アップセルには 0.27 ドル、プラン拡張には 0.20 ドルのみです。

使い方

満足している顧客に追加の価値を提供すれば、それらの顧客が喜んであなたからさらに購入してくれる可能性が高くなります。収益拡大のための価値を生み出すためのアイデアをいくつか紹介します。

上位プランでプレミアム機能を提供する
中小企業と大企業の両方に対応するシートごとのモデルを提供
最も要求の厳しい顧客向けにカスタム/エンタープライズ層を追加
優先サポートを提供する

たとえば、設計ツールUXPin が、すぐに生産可能なコンポーネントを使用して設計する方法を開発したとき、UXPin の標準バージョンよりもほぼ 80% 高い価格の製品のプレミアムバージョンとして提供することにしました。

しかし、顧客が拡大する意思があるかどうか、またいつそれを知るにはどうすればよいでしょうか?以下にいくつかの信号を示します。

顧客は多くの場合、使用制限に達します。
顧客は追加機能や上位層に関心を示しています。
競合他社は成功した拡張システムを提供しています。
プレミアム機能に関する素晴らしいアイデアを思いつきました。

参考文献

収益の拡大: 成功するにはどれくらい必要ですか?

9. グロースマーケティングを行う（グロースハッキングではない）

グロースマーケティングとは、顧客を引き付けるすべての段階に実験主導の統合アプローチを適用することで、企業の収益を増加させるプロセスです。

このタイプのマーケティングをよりよく理解するために、従来のマーケティングとグロースハッキング(これに近いものは私はお勧めしません) と比較してみましょう。

売り上げを増やすための明白な解決策は訪問者を増やすことですが、これが常に最良の解決策であるとは限りません。製品に競争力のある機能が欠けていて、購入までの経路に障害がある場合、より多くの人を呼び込むためにコストが費やされると、常にコンバージョンの低下と高い離脱につながります。ここで成長マーケティングが登場します。

成長志向の考え方の好例は、LinkedIn の Reconnect Flow です。これは、新規ユーザーが個人的な経験について質問され、それに基づいて既存の LinkedIn ユーザーとのつながりを提供する初期のオンボーディングプロセスのニックネームです。このシンプルな戦術は、新規ユーザーと古いユーザーの両方を魅了しました。

LinkedIn が初期に使用したもう 1 つの興味深い成長戦略は、ユーザーにメール連絡先をインポートするよう奨励することでした (当時は一般的ではありませんでした)。新規ユーザーの 7% が連絡先をインポートするだけで、全体の招待数が 30% に増加しました。

使い方

グロースマーケティングの背後にある考え方は、仮説を提案し、実験を通じて検証するという科学的手法に基づいています。マーケティングでは、これはグロースハックサイクルとして知られています。

サイクル全体は、購入者の行動に関するデータを収集することから始まります。次に、改善方法に関するアイデアを生成し、そのアイデアをテストします (A/B テストなど)。

それはマーケティングを行うための明白な方法のように思えるかもしれません。しかし、それは必ずしも簡単なわけではありません。テストによっては実行が難しい場合もあり、規律が必要です。また、自分の直感に従って行動する方が常に早いです (ただし、良いわけではありません)。

成長マインドセットの重要な部分は、大きな問題を分析的に小さな部分に分解する能力です。このアプローチにより、より達成可能な目標を設定できます。

たとえば、売上は多くの要因に依存しており、そのすべてを制御できるわけではないため、売上を増やすという目標はあまりにも漠然としています。代わりに、成長マーケティング担当者は、何が「変化をもたらす」のかを発見したいと考えるかもしれません。製品によっては、ユーザーが製品内で特定のアクションを実行するよう奨励したり、価格設定やコミュニケーションを新しい視聴者に向けたりすることができます。

参考文献

成長マーケティングとは何ですか?初心者向けガイド

まとめ

持続可能な成長は、選択した戦略や戦術だけに依存するものではありません。利益を計算する時間を彼らに与える必要があります。また、自分にとって最適なものを見つけるために、それらを試してみる必要もあります。

マーケティングにおけるフライホイールの概念については、ランドフィッシュキンによる素晴らしい講演があります。最初の一押しが最も難しいが、それによって勢いがつき、長期的には物事が楽になるということです。持続的成長戦略もまさにそれです。製品とブランドにより多くの価値を構築すると、新しいことを行うたびに勢いが増していきます。