B2Bコンテンツマーケティング:Ahrefsのガイド

この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：B2B Content Marketing: Ahrefs’ Guide
（著者：Si Quan Ong / 原文の最終更新日：January 17, 2023）
※フルスピード註：この記事は2023年1月17日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。

B2B コンテンツ マーケティングでは、ターゲット顧客である他の企業を引き付けるためにコンテンツを作成および宣伝します。

教育見込み客が購入の意思決定に役立つため、コンテンツ マーケティングは B2B ビジネスにとって不可欠です。

Statistaによると、マーケティング担当者の 30% は、コンテンツ マーケティングがデジタル マーケティング チャネルの中で最も高い ROI を提供すると回答しています。さらに、HubSpot のState of Inbound Marketing Trends 2022では、コンテンツ マーケティングは B2B ブランドのマーケティング戦略のトップ 3 の 1 つとなっています。

実際の事例も豊富に掲載されています。Ahrefs、HubSpot、Shopify、Animalz、Deloitte は、このタイプのマーケティングで成功した多くの企業の一部です。 

このガイドでは、B2B ビジネスである Ahrefs でコンテンツ マーケティングをどのように行うかについて説明します。

B2B コンテンツ マーケティングは B2C コンテンツ マーケティングとどう違うのですか?

B2B コンテンツ マーケティングと B2C コンテンツ マーケティングには、主に 2 つの違いがあります。

1. 意思決定者の増加

一般的に、B2B の購入プロセスにはより多くの意思決定者が関与します。製品やサービスを使用する人と購入する人が異なる場合はよくあります。 

たとえば、ツールセットを使用するのは社内の SEO 担当者である可能性がありますが、購入を承認するのは最高マーケティング責任者 (CMO) または最高財務責任者 (CFO) である可能性があります。 

その結果、コンテンツはオペレーターだけをターゲットにするだけでなく、それ以上のターゲットをターゲットにする必要があります。また、オペレーターが他の関係者に製品やサービスを購入するよう説得できるようにする必要もあります。

B2C の場合、通常、購入者は購入を決定する人です。

2. 購入動機

ほとんどの B2B バイヤーは、あなたが提供する価値、特に問題の解決をどのように支援するかに基づいて購入しています。

したがって、コンテンツを使用してその価値を証明する必要があります。また、自分が信頼できること、自分のことをよく知っていること、他のブランドがあなたの製品やサービスをうまく利用していることを示す必要もあります。

一方で、食品、ファッション、ゲーム、電子機器など、ほとんどの B2C 製品の購入動機は、より衝動的なものになる可能性があります。 

B2B コンテンツ マーケティングのやり方、Ahrefs 流

B2B 向けのコンテンツ マーケティングを行う唯一の正しい方法はありません。コンテンツ マーケティングは、何を販売するか、誰に販売するか、および目標によって異なります。

そのため、このガイドでB2Bコンテンツ マーケティング戦略の潜在的なバリエーションをすべてカバーすることは不可能です。その代わりに、Ahrefs で B2B コンテンツ マーケティングをどのように行っているかに焦点を当てます。それがあなた自身のインスピレーションになれば幸いです。

当社の B2B コンテンツ マーケティング戦略はシンプルです。検索トラフィックの可能性、ビジネスの可能性、ランキングの可能性があるトピックに関するコンテンツの作成に重点を置いています。 

その方法は次のとおりです。

1. 検索トラフィックの可能性がある関連トピックを見つける

コンテンツを消費するには、対象ユーザーにコンテンツを発見してもらう必要があります。そのための最善の方法は、コンテンツがGoogle で上位にランクされることです。 

したがって、SEO を後付けとして扱うのではなく、コンテンツ マーケティングに組み込んでいきたいと考えています。これは、ターゲット顧客が検索しているトピックをターゲットにすることで実現できます。 

これらのトピックを見つける方法は次のとおりです。

1. Ahrefs のキーワード エクスプローラーに移動します。
2. サイトまたは専門分野に関連する広範なキーワードをいくつか入力します (例:マーケティングやSEOなどのキーワードを検索できます)。
3. 一致する用語レポートに移動する
4. トラフィックの可能性 (TP) を使用してキーワードをフィルタリングします。

トラフィックの可能性とは、キーワードの上位ページへの推定月間オーガニック検索トラフィックです。ページは 1 つだけではなく、多くの同様のキーワードでランク付けされる傾向があるため、TP は検索ボリュームよりも検索トラフィックの信頼できる推定値となります。 

ここから、レポートを調べて、潜在的な顧客が検索しているキーワードを見つけます。 

詳細: キーワード調査: 初心者向けガイド (Ahrefs 著) 

2. ビジネスの可能性をチェックする

コンテンツ マーケティング代理店 Grow & Convert のコンテンツ ストラテジストである Cameron Brown 氏は次のように書いています。

最も革新的なカテゴリーを生み出す製品やサービスを除けば、ほぼすべての B2B ビジネスには、貴社のような製品やサービスで問題を解決しようとしている購入段階にある人々のグループがすでに存在します。

理想的な最終状態は、ブランド認知度を高めることができるすべてのトピックをターゲットにすることですが、(少なくとも現時点では) 実際の見込み客や顧客を獲得できるトピックを優先する必要があります。

Ahrefs では、各トピックに「ビジネスの可能性」スコアを割り当てます。そして、ビジネスの可能性は、特定のキーワードをカバーしながら製品を売り込むのがどれだけ簡単になるかによって決まります。

私たちが使用する「チートシート」は次のとおりです。

ステップ 1 で抽出した各キーワードを調べて、0 から 3 までのスコアを付けます。

3. それぞれのランキングの可能性を分析する

一部のキーワードは他のキーワードよりもランク付けが困難です。SERP には各キーワードの「スロット」が限られているため、これは当然のことです。したがって、難しいキーワードを完全に避けるという意味ではありませんが (特にビジネス価値がある場合)、それらのキーワードをターゲットにする場合は、ランキングの難易度を考慮する必要があります。

私たちにとって、利用可能なリソースで上位 3 位にランクインできる可能性がある場合、キーワードにはランキングの可能性があります。 

これをどうやって知ることができるのでしょうか? 私たちはSERPを調べて、次の3つのことを評価します。

バックリンク

具体的には、バックリンクの量と質です。 

バックリンクは Google の上位ランキング要素の1 つであるため、重要です。したがって、競合しているページに高品質の被リンクがたくさんある場合、競争するのは難しくなります。

競合するページのバックリンクの数を確認するには、キーワード エクスプローラーにトピックを入力し、SERP の概要まで下にスクロールします。各上位ページに含まれる参照ドメインとバックリンクの数が表示されます。

各ページに何千ものバックリンクがあり、トピックのコンテンツ マーケティングは非常に競争が激しいことがわかります。これをB2B コンテンツ マーケティングと比較してください。

ただし、これらの数字はバックリンクの量を示すだけです。品質を評価するには、いずれかの数字をクリックします。これにより、各ページのバックリンク プロファイルが表示されます。

レポートに注目し、以下のガイドを使用してサイトが持つバックリンクの質を把握してください。

詳細: 基本的なバックリンク監査を行う方法 (30 分以内)

権限

Web サイトのオーソリティは、ドメインの全体的な「強度」を指す SEO の概念です。この場合の「強さ」とは、ドメインが SERP で上位にランクされる可能性を指します。 

Googleの代表者は、GoogleはWebサイトの権威を評価していないと述べたが、多くのSEO担当者は依然として、権威のあるWebサイトの方がランキングされやすいと信じている。そのため、ランク付けの難易度を評価する際には、通常、ドメイン評価 (DR) などの Web サイトの権威指標が考慮されます。

あなたもその側にいる場合は、 SERP 概要セクションで上位ページの DR スコアを簡単に確認できます。

コンテンツの品質

最高のコンテンツとは、より短い時間でより多くの価値を提供するものです (エンターテイメントの価値も含まれます)。

上位のページに勝つには、その面でも成果を出せるかどうかを確認する必要があります。

上位ページのコンテンツの品質を評価する際に考えられる質問がいくつかあります。

1. 正確かつ最新の情報が提供されていますか?
2. それはその分野の専門家によって書かれていますか?
3. 固有の情報が含まれていますか?
4. トピックを完全にカバーしていますか?
5. よく書かれていますか？
6. 正しくフォーマットされていますか?
7. うまく設計されていますか?

彼らがこれらの側面のいくつかを欠いている場合、それは彼らを倒すチャンスです。

詳細: キーワードの難易度: 順位を上げる可能性を見積もる方法 

4. これらのトピックのコンテンツを作成する

これで、以下を含むトピックのリストが作成されました。

1. 検索トラフィックの可能性
2. ビジネスの可能性
3. ランキングの可能性

これらのトピックでランク付けされるコンテンツを作成する時期が来ました。その方法は次のとおりです。

検索意図の一致

Google は関連性の高いコンテンツをランク付けしたいと考えています。これは、検索者がそのクエリを作成する理由を常に把握し、それを満たすコンテンツを提供することで実現されます。これは検索意図として知られています。 

ターゲットのキーワードで Google で上位にランク付けしたい場合は、検索意図を一致させる必要があります。これは、3 つの C の SERP を分析することで実現できます。

1. コンテンツ タイプ– ブログ投稿、ランディング ページ、製品ページ、またはその他のものですか?
2. コンテンツの形式– リスト、ハウツー、レシピ、ツール、またはその他のものですか?
3. コンテンツの角度– 簡単さなどの主要なセールスポイントはありますか?

たとえば、 Web サイトへのトラフィックを増やす方法をトピックとしてターゲットにしたいとします。 

3 つの C を分析すると、次のことがわかります。

1. コンテンツ タイプ– すべてブログ投稿です。
2. コンテンツ形式– 「ハウツー」修飾子にもかかわらず、検索者は実際にはリストを探しています。
3. コンテンツの角度– ここには、「実証済み」から「無料および有料」まで、さまざまな角度があります。

このトピックのコンテンツを作成する場合は、同様のものを作成する必要があります。(それを実行し、現在は 5 位にランクされています。)

トピックを完全にカバーする

通常、クエリに対する最良の結果には、検索者が知りたいことがすべて含まれています。 

カバーする可能性のあるサブトピックを見つけるには、次の 2 つの方法があります。

1. 上位ページに共通する小見出しを探します。ほとんどのページに同様の小見出しがある場合、それは重要である可能性があります。
2. 上位にランク付けされたページ間で共通のキーワード ランキングを探します。これらは多くの場合、カバーすべき重要なサブトピックです。 

2 番目のメソッドを実行する方法は次のとおりです。

1. Ahrefs のキーワード エクスプローラーに移動します。
2. ターゲットのキーワードを入力してください
3. SERPの概要で上位のページをいくつか選択します
4. 「次で開く」をクリックし、「コンテンツギャップ」を選択します

この例では、インバウンド マーケティングをターゲットにしており、カバーするいくつかのサブトピックが表示されます。

• インバウンドマーケティングとは
• インバウンドマーケティング事例
• インバウンドマーケティング戦略
• インバウンドマーケティングツール

もっと。 

ユニークなものにする

検索の意図を一致させ、トピックを完全にカバーしたいと考えています。しかし、私たちは誰も読みたくない模倣コンテンツを作成したくありません。

模倣コンテンツは読者やビジネスにとって役に立たないだけでなく、リンクする動機がないため、SEO の取り組みにも悪影響を及ぼします。Google が情報取得に関する特許を申請しているため、将来的にはオリジナルでないコンテンツの優先順位が下がり、順位が下がる可能性もあります。

これを解決するには、何かユニークなものを作成する必要があります。それは、コンテンツ内のユニークな角度やユニークなアイデアである可能性があります。 

たとえば、一般的な B2B コンテンツ マーケティング ガイドを作成することもできます。その代わりに、B2B コンテンツ マーケティングを行った個人的な経験の方が興味深く、役に立ち、さらには SERP の中でも目立つだろうと判断しました。(同意しますか? 😁)

ユニークな角度やアイデアを思いつくのに苦労している場合は、次のヒントが役に立ちます。

• 個人的な経験– 何かを成功させた場合 (あるいは失敗した場合でも)、それについて書きましょう。
• 専門家へのインタビュー– あなたの分野の専門家に連絡してインタビューしたり、作品に対する意見を提供してもらったりすることができます。
• クラウドソース– 複数の人に意見、専門知識、アイデアを提供してもらいます。
• 独自の調査– 投稿にデータを追加します。これは、調査、アンケート、または投票を実行することで実行できます。
• 逆張り– 悪魔の代弁者になりましょう。反対の視点を考えてみましょう。 

詳細: SEO コンテンツ: 初心者ガイド 

5. コンテンツを宣伝する

あなたのコンテンツは、関心のある人の前に置かなければ、事実上目に見えなくなります。コンテンツを宣伝する方法をいくつか紹介します。

毎週のニュースレターを作成する

Ahrefs では、最新のコンテンツを含む毎週のニュースレターを 200,000 人以上に送信しています。

メール リストは、コンテンツを配布するための最良の方法の 1 つです。もっと話を聞きたい人に直接連絡を取ることができます。 

ソーシャル メディア プラットフォームとは異なり、視聴者へのアクセスが制限されたり、阻止されたり、ブロックされたりする可能性は低くなります。リストの 所有者はあなたです。

メールリストを増やす最善の方法は、購読に対する見返りとして何かを提供することです。これは、電子ブック、電子メール コース、PDF などです。たとえば、Intercom はダウンロード用の無料ガイドを提供しています。これは、記事の横または最後に粘着性のあるオプトイン ボックスとして表示されます。

詳細:メールリストを増やすための 8 つの簡単な (しかし効果的な) 方法

LinkedIn で個人ブランドを構築する

HubSpot のState of Inbound Marketing Trends 2022によると、B2B ブランドは LinkedIn を使用し、効果的であると感じている可能性が高くなります。それも当然です。結局のところ、LinkedIn は自らを「専門家向けのソーシャル ネットワーク」と称しています。

マーケティング コンサルタントの David Fallarme 氏に、LinkedIn で個人ブランドを成長させるための最良のヒントを尋ねました。彼が共有した内容は次のとおりです。

LinkedIn の利用を開始するほとんどの人は、何を公開するかについて頭を悩ませ、悩んでいます。最終的に何かを公開するまでに数日 (あるいは数週間) とは言わないまでも、数時間かかります。その後、彼らはほとんどエンゲージメントを得ることができず、LinkedIn での公開を断念します。

LinkedIn でゼロから 1 へ移行するほとんどの人にとって、コンテンツへのエンゲージメントを得る方法は、まず他のコンテンツへのエンゲージメントを与えることです。 

最初の仕事は、あなたとあなたのターゲット層に関係のある人を見つけて追加することです。あなたのニッチ分野のインフルエンサーを数人追加し、「こんな人も見ています」機能を使用して、LinkedIn が他に誰を提案しているかを確認します。これらは通常、定期的に投稿する人たちです。つまり、自分の専門分野のコンテンツを数多く目にすることになります。

10 ～ 15 人のインフルエンサーをフォローしたら、ログインするたびにその投稿にコメントして、LinkedIn で文章を書く力を鍛える必要があります。これにはいくつかの効果があります。まず、LinkedIn への投稿は何も怖いものではないということを脳に訓練します。2 つ目は、自分のコンテンツに対する新しいアイデアを与えてくれるということです。あなたが残したすべてのコメントが将来の投稿の種となります。第三に、あなたが思慮深いコメントを残し、コメントを残した他の人に返信すると、その人をフォローしている他の人があなたのプロフィールにアクセスし、接続リクエストに応答します。

これらすべてにより、LinkedIn に何かを投稿するときに、それがターゲット ユーザーに関連しており、ただ虚空に向かって叫ぶだけではない可能性が高まります。あなたのコンテンツに触れる新しいつながりが常にあります。

デビッド・ファラルム マーケティングアドバイザー

コンテンツを再利用する

コンテンツを複数の形式に変換することで、さらに優れたコンテンツを作成できます。

たとえば、ホリデー SEO に関するビデオを投稿にしました。また、SEO には価値があるかどうかについての投稿をビデオにしました。 

詳細: コンテンツ再利用の完全ガイド

リンクベイトでリンクを構築する

私たちはリンクが重要であることを確立しました。しかし、リンクを構築するのは難しいです。既存のブランドや評判がなければ、さらに困難になります。さらに悪いことに、リンクに対して料金を請求することさえあるかもしれません。Google にとっては、これは絶対に禁止です。

リンクは重要だがリンクの構築が難しい場合、どうやってリンクを獲得すればよいでしょうか? まあ、最も簡単な答えはそれを稼ぐことです。 

一部のページは、他のページよりも自然にリンクを獲得できます。SEO の世界では、これらは「リンクベイト」として知られています。たとえば、 90.63% のページで検索トラフィックが得られないことがわかった調査結果を考えてみましょう。この記事は、2,900 の参照ドメインから 6,500 のバックリンクを受け取りました。

より多くのリンク獲得ページを作成できれば、それらのページから他のコンテンツに内部リンクを追加でき、ランキングが向上する可能性があります。

良いリンクベイトのアイデアを見つける方法は次のとおりです。

1. Ahrefs のサイト エクスプローラーに競合他社のドメインを入力します。
2. ベストバイリンクレポートに移動

レポートに注目して、どのような形式やトピックがあなたの専門分野の人々の共感を呼ぶかを確認してください。たとえば、SEO 業界はデータ調査が大好きであり、それが当社が一貫してデータ調査を作成してきた理由であることがわかります。

詳細はこちら: リンクベイトとは何ですか? 7 つの成功例 

広告を掲載する

予算があれば、いつでも広告を掲載してコンテンツを宣伝できます。大規模なネットワークが怖くて高価すぎる場合は、小規模なネットワークも検討してください。 

たとえば、Quora でコンテンツの広告を掲載しています。

詳細: PPC マーケティング: クリック課金型広告の初心者ガイド 

まとめ

私たちは過去数年間、この戦略を忠実に実践しており、うまく機能しています。私たちのコンテンツ マーケティング戦略が貴社の B2B コンテンツ マーケティング戦略にインスピレーションを与えてくれれば幸いです。

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著者プロフィール

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Si Quan Ong
マーケティング@Ahrefs。「Do 100」プロジェクトを完了する。
個人ブログでも書籍のまとめをしています。