この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：Indirect Marketing: Definition, Types, & Examples
（著者：Si Quan Ong/ 原文の最終更新日：August 15, 2023）
※フルスピード註：この記事は2023年8月15日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。
間接マーケティングとは、製品やサービスを明示的に販売しようとしないマーケティングです。
代わりに、ブランドの認知度を高め、潜在的な顧客との関係を構築し、最終的に購入するよう顧客を育成する活動に焦点を当てています。
間接マーケティングは、潜在的な顧客がすぐに製品やサービスを購入するのではなく、時間が経つと購入するという前提に基づいています。
私たちの購買行動を見てみると、それはおそらく真実です。たとえば、新しいヘッドフォンが必要な場合、おそらく購入する前に、まずオンラインで調べたり、フォーラムを閲覧したり、友人に尋ねたり、入手可能なブランドやモデルを把握したりするでしょう。
対照的に、ダイレクト マーケティングは、潜在的な顧客に今すぐ購入してもらうことを明示的に試みるマーケティングです。チャネルには、コールド メール、ダイレクト メール、広告が含まれます。
間接マーケティングの種類
間接マーケティングのいくつかの種類を次に示します。
1. 広報（PR）
PR は、メディアや一般大衆とのコミュニケーションを管理することによって、ブランドの認識にプラスの影響を与える実践です。
一般的な戦術には、ニュース価値があること、メディアの問い合わせへの対応 ( HAROなど)、プレス リリースの作成、ジャーナリストとの関係構築、PR スタントの作成などが含まれます。
たとえば、Ahrefs は2022 年にTechCrunch で紹介されました。
これが可能になったのは、次のことがあったからです。
- ニュース価値のある出来事 (「私たちは検索エンジンを作っています」)。
- 適切な人々との関係 (すべては私の同僚、Daria Samokishの熱心な働きのおかげです)。
参考文献
2. 検索エンジン最適化 (SEO)
SEO とは、Google などの検索エンジンで上位にランクされるように Web サイトとそのページを最適化する手法です。重要なページが関連キーワードに対して Google に表示されるようにしたいと考えています。たとえば、誰かがあなたのブランドを検索している場合、あなたの Web サイトが表示されるはずです。
しかし、あなたのブランドの存在を知らなければ、誰もあなたのブランドを検索しません。したがって、ホームページを最適化するだけでなく、顧客が検索しているキーワードもターゲットにする必要があります。
Ahrefs では、潜在顧客が抱える問題をターゲットにしたコンテンツを作成します。たとえば、米国では毎月 14,000 人が「リンク構築」を検索します。
これは私たちのツールセットが解決する問題であるため、そのトピックを対象としたコンテンツを作成しました。
誰かが Google でそのキーワードを検索すると、当社のコンテンツが発見され、その過程で当社の製品やブランドが発見されます。
これを無限に繰り返すと、数千人ではないにしても、何百人もの人々 (私たちの場合、推定 340 万人) があなたのブランドに触れることができます。
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3. ソーシャルメディア
Twitter や TikTok などのソーシャル メディア プラットフォームで人々を説得する価値のあるコンテンツを作成することは、ブランドの認知度を高め、視聴者との関係を構築するための優れた方法です。
たとえば、私たちのTwitter アカウントには128,000 人のフォロワーがおり、定期的に SEO とマーケティングのヒントを視聴者と共有しています。
間接マーケティング: 長所と短所
間接マーケティングに投資すべきでしょうか? 長所と短所を見てみましょう。
長所
ここでは間接マーケティングの長所をご紹介します。
1. 間接マーケティングは需要と認知度を高める
ブランドの認知度と需要を構築することがなぜ重要なのでしょうか?
単純：今すぐ購入する準備ができている人は限られています。潜在的な顧客のほとんどは、自分たちが問題を抱えていること、解決策を知らないこと、またはあなたの特定の製品やサービスをまだ知りません。
したがって、ダイレクト マーケティングを使用している場合は、少数の人々だけに焦点を当てていることになります。それだけでなく、実際には、そもそもすでに購入する準備ができている人々に手を差し伸べているだけかもしれません。
最終的には、潜在的な顧客のプールを開拓する方法が必要になります。そして、それは間接的なマーケティング戦術で実現できます。
2. 間接マーケティングは煩わしさが少なく、押し付けがましくありません
見込み客は問題の解決に役立つコンテンツを意図的に探します。それだけでなく、間接的なマーケティング戦術では人々に接触することもほとんどありません。
短所
ここでは間接マーケティングの欠点をいくつか紹介します。
1. 間接マーケティングには時間がかかる
ブランドを一夜にして構築することはできません。また、1 日で 10 万人のフォロワーを増やすこともできません。ジャーナリストとの関係を築くには時間がかかります。また、Google でのランキングにも時間がかかります。
顧客が購入するまでに時間が必要であることを認識することは、関係を育むには時間がかかることを認識することも意味します。
2. 間接マーケティングは追跡しにくい
誰にでも、人生には邪魔が入るものです。何か買おうと思って調べたものの、その後数年間諦めていたのに、突然また調べ直して購入した、という経験がある人もいるでしょう。あなたの顧客も同じです。
その結果、どの間接マーケティング戦術が成功に貢献したかを正確に特定することが困難になる場合があります。しかし、それは間接マーケティングが機能しないという意味ではなく、それが原因ではないというだけです。
ダイレクトマーケティング：長所と短所
ダイレクトマーケティングに投資すべきでしょうか? 長所と短所は次のとおりです。
長所
ダイレクトマーケティングの利点は何ですか?
1. ダイレクトマーケティングは測定可能です
通常、ダイレクト マーケティング戦略は、開封数、クリック数、コンバージョン数などを追跡できます。これらの指標は、広告プラットフォームや電子メール マーケティング ソフトウェアで確認できます。
2. ダイレクトマーケティングは早い
ダイレクト マーケティング戦術は、反応や購入を引き出すことを目的としているため、企業の収益に即座に影響を与える可能性があります。
短所
ダイレクトマーケティングは、すべてが太陽とバラのように完璧というわけではありません。いくつか欠点があります。
1. ダイレクトマーケティングは煩わしい
コールドメールや広告などのダイレクトマーケティング戦術は、一般に邪魔なものとみなされます。それは、見込み客がそれらを要求していないにもかかわらず、依然としてセールスメッセージが提供されているためです。
2. ダイレクトマーケティングはリーチが狭い
前述したように、購入する準備ができており、進んで購入する人は限られています。ダイレクト マーケティングは単にこれらの人々をコンバージョンに導くだけですが、あなたの存在すら知らない人々の間で購入を生み出すことはできません。
3. ダイレクトマーケティングをブロックできる
CAN-SPAM、GDPR、広告ブロッカー – これらは、不要な販売メッセージが消費者に届くのを防ぐために存在します。
間接マーケティングの成功例
企業が間接マーケティングをどのように活用したかの成功例をお探しですか? ここではインスピレーションを受ける 3 つを紹介します。
1. Ahrefs – ブログ
私たちが使用する主なマーケティング タイプは、SEO 主導のコンテンツ マーケティングです。それは次の一文に要約できます。
ビジネスの可能性、検索トラフィックの可能性、およびランキングの可能性があるトピックに関する、検索に重点を置いた高品質のコンテンツを作成および維持します。
内訳すると次のようになります。
- 私たちは、お客様が Google で検索しているトピックを調査します。
- 私たちは、ビジネスの可能性をチェックすることによってそれらをフィルタリングします。つまり、これらのキーワードに取り組みながら製品を売り込むのがどれほど簡単かということです。
- 私たちは、利用可能なリソースで上位 3 位にランクインすることがどの程度実現可能であるかという、ランキングの可能性を分析して優先順位を付けます。
- それらのトピックをターゲットにしたコンテンツを作成します。
- ランク付けされていない場合や古くなっている場合は、更新または書き換えます。
この戦略は、顧客が Google で問題の解決策を検索しているときに常に当社を見つけてくれるということを意味します。
私たちの戦略はシンプルです。派手な戦術や最新の流行はありません。しかし、この意図的なシンプルさによって戦略が理解しやすくなり、当社の8 桁の年間経常収益 (ARR)の原動力となっています。
以下のガイドで私たちの戦略を再現する方法を学びましょう。
推奨書籍: SEO コンテンツ戦略の作成方法 (Ahrefs のフレームワークに従う)
2. ウェンディーズ – Twitter
ウェンディーズはファストフードレストランチェーンです。ただし、ツイートからはわからないかもしれません。
蚊帳の外の方のために言っておきますが、ウェンディーズはブランドがソーシャル メディアを使用して顧客とコミュニケーションする方法に基本的に革命をもたらしました。退屈な官僚的なツイートを「企業風」で投稿するのではなく、ミームを共有し、ライバル企業を非難し、生意気な口調で投稿することで、180度方向転換することにしました。そして、ウェンディーズレストランに行くという行動喚起が含まれることはめったにありません。
しかし、この間接マーケティングは効果があります。競争の激しいファストフードシーンにおいて、このソーシャルメディア戦略は自社ブランドを最優先に考えています。
そのツイートはネットワーク自体で注目を集めるだけでなく、他のチャネルにも急速に広がります。ミーム、アニメのパロディ、YouTube ビデオなど、リストは続きます。
2012 年以来、ウェンディーズはバーガーキングを追い抜き、米国第 3 位のファストフード チェーンになりました。
3. Slidebean – YouTube
Slidebean は、スタートアップ企業や中小企業向けのピッチデッキデザインプラットフォームです。YouTube には400,000 人を超える登録者がいます。そのビデオの多くは、ピッチデッキやピッチデッキのデザインに関するものではありません。代わりに、スタートアップ、マーケティング、ビジネスに関するものです。
これは意図的なものです。当初は自社製品に関連したトピックから始まりました。しかし、それらのトピックを短期間で使い尽くしてしまったことがわかりました。そこで同社は、マーケティングファネルをより広範なトピックに引き上げることにしました。
「YouTubeの方程式」を見つけたので、それを他のコンテンツにも応用してみようと考えたのですが、その一つがこの失敗企業の探索というアイデアでした。最初の企業は WeWork で、スタートアップに焦点を当てた企業と広く知られたブランドの間のまさに適切な架け橋でした。この段階では、このシリーズは「スタートアップ フォレンジック」と呼ばれていました。
しかし、探索すべきテクノロジー系スタートアップ企業は非常に多くしかなかったので、私たちはすぐにそれを「企業フォレンジック」に開放して視野を広げました。
Jose Cayasso 最高経営責任者（CEO）
これにより、Slidebean は YouTube でできるだけ多くの注目を集めることができ、ブランドを最優先に考えることができました。同社は2022 年に 3,000 人の顧客を抱え、収益が 150 万ドルに達しました。
まとめ
優良企業は間接マーケティングと直接マーケティングの両方を活用しています。彼らは戦略を区別しません。ビジネスを改善したい場合は、両方を使用する必要があります。
質問はありますか？Twitter で連絡してください。
著者プロフィール
コンテンツマーケッター @ Ahrefs 。私は過去 6 年間デジタル マーケティングに携わっており、アジアで開催される業界最大のカンファレンスのいくつか (TIECon および Digital Marketing Skill Share) で講演しました。また、個人のブログで書籍の概要をまとめています。
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