マーケティングオートメーションとは何ですか?

この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：What Is Marketing Automation & How to Get Started?
（著者：Fraser McCulloch / Reviewed by Michal Pecánek / 原文の最終更新日：April 22, 2022）
※フルスピード註：この記事は2022年4月22日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。

マーケティングオートメーションは、会社の規模に関係なく、マーケティング担当者にとって必須です。製品を売るかサービスを売るかは関係ありません。マーケティングオートメーションを無視する人は、強力なリソースを逃しています。

EmailMondayによると、約 56% の企業が何らかの形式のマーケティングオートメーションを使用しており、B2C 企業の 40% がこのテクノロジーの導入を計画しています。

しかし、マーケティングオートメーションは、非常に多くの異なるプラットフォーム、統合、サービスが利用可能であるため、圧倒される可能性があります。あなたのビジネスにとって何が最適かをどうやって知ることができますか?

心配しないで。あなたは一人じゃない。
マーケティングオートメーションを定義することから始めましょう。

このガイドでは、次のことを説明します。

マーケティングオートメーションとは何ですか?
マーケティングオートメーションのメリットは何ですか?
マーケティングオートメーションの例
マーケティングオートメーションの始め方
まとめ

マーケティングオートメーションとは何ですか?

マーケティングオートメーションでは、ソフトウェア、ツール、またはプロセスを使用して、反復的なタスクを自動化します。これにより、より重要なタスクに時間を費やすことができ、効率が向上します。自動化は、全体的なマーケティング戦略の一部として、または電子メールマーケティング、リード生成、販売、ソーシャルメディア管理、アラート、分析、レポートなどの単独の戦術として使用できます。
※フルスピード注：日本語翻訳版「効果的な16のマーケティング戦術」もあります。

マーケティングオートメーションのメリットは何ですか?

マーケティングオートメーションには主に5つのメリットがあります。これがマーケティング担当者や企業にどのように役立つかを説明します。

1. 時間とお金を節約する

マーケティングオートメーションの主な利点は、電子メールの送信やソーシャルメディアへの投稿などの反復的なタスクを自動化し、マーケティング支出を削減できるため、時間と費用を節約できることです。

たとえば、ブエノスアイレス大学は、学生とのコミュニケーションを自動化することで、28 人の従業員の給与と年間 10 万ドルを節約しました。

2. 売上の増加

マーケティングオートメーションにより、企業は適切なタイミングで複数のタッチポイント、キャンペーン、チャネルにわたってマーケティング活動を拡大できるため、売上を増やすことができます。

このスポーツ栄養士は、離脱を目的とした自動化を追加することで、8 週間で 50,000 ドルを稼ぎ出しました。

3. リードコンバージョン率の向上

Drift の報告によると、B2B 企業の 58% は販売見込み客に応答していません。この問題に対処するために、マーケティング担当者は見込み客や顧客との初回およびその後の接触を自動化することで販売目標到達プロセスを改善し、収益の向上につなげることができます。

4. エンゲージメントまたは顧客サービスの向上

自動化は、多くの顧客のリクエストや問題をリアルタイムで処理することにより、顧客サービスを支援します。「注文状況は何ですか?」などの一般的な質問に対する自動応答を作成することができます。または「Ahrefs のContent Explorer を使用するにはどうすればよいですか?」

5. 分析とレポートの改善

自動化により、マーケティングチームは解釈しやすいデータ、情報、洞察にアクセスできるようになります。

たとえば、Ahrefs のランクトラッカーには、この Google データポータルレポートと統合された情報が含まれており、Google のランキングと競合他社を監視できます。

では、マーケティングオートメーションの事例を見ていきましょう。

マーケティングオートメーションの例

ここでは、自動化を使用してビジネスのさまざまな側面を改善するマーケティング担当者の例をいくつか紹介します。

点滴キャンペーン

ドリップキャンペーンは、時間をかけて自動的に配信される一連の電子メールで、ストーリーを伝えたり、解決策や問題について見込み顧客を教育したりします。

以下に例を示します。マーケティング代理店の価格戦略を支援しているブレア・エンズ氏は、人々に彼の本を購入するよう説得するためのドリップキャンペーンを作成しました。

あなたが彼の本の無料サンプルを入手することを選択すると、彼は「もっと請求して、私の本を買ってください」という彼の中心的なメッセージに基づいた一連の電子メールをあなたに送信します。

アウトリーチキャンペーン

リンク構築代理店は自動化を使用して見込み顧客をフォローアップし、アウトリーチキャンペーンからより多くのリンクを獲得します。

アウトリーチキャンペーンの一般的な手順は次のとおりです。

見込み顧客の連絡先詳細を見つける
ピッチを工夫する
見込み顧客へのアウトリーチ
安全なリンク

Postaga によると、最初のメールの平均応答率は16% で、少なくとも 1 回のフォローアップを送信すると平均 27% の応答率が得られます。

したがって、1,000 件のアウトリーチメールを送信し、1 件の自動フォローアップを含めると、さらに 110 件の返信とリンクの可能性が生じます。

売上コンバージョンキャンペーン

ハリウッド・ミラーズの共同創設者であるアダム・ワトソンに自動化について話しました。

彼の返事は次のとおりです。

サイトでの顧客の行動に応じてメールを自動化します。

顧客は、適切なオファーとともに適切なタイミングで適切な電子メールを受け取ります。

昨年、当社は少数のリストから 100 万件を超える自動電子メールを送信し、それらの電子メールが当社の総収益の 25% を生み出しました。

Web サイトがオンサイトの動作に応じて電子メールアドレスを取得すると、5 つの自動キャンペーンのうち 1 つがトリガーされます。

ウェルカムシリーズ – 最近購読した購読者向け。

カート放棄 – カートに追加したが購入を完了しない人。

閲覧放棄 – 製品を閲覧したが購入しなかった購読者。

ウィンバックキャンペーン – 最近購入していない休眠顧客。

VIP 自動化 – 高額または頻繁にお金を使う人を対象としています。

自動化は、コンバージョン、売上、リピート注文、顧客生涯価値などのすべての KPI に役立ちます。時間が経つにつれ、顧客があなたのブランドを目にするようになればなるほど、購入する可能性が高くなります。

販売コンバージョン自動化の別の例

自動化により、販売促進、注文、発送、配達について顧客やスタッフに通知することもできます。

Nike.com ショップでこの商品をバスケットに追加すると、「サイズがなくなる前に購入を完了してください」という自動メッセージが届きました。

この服を絶対に逃したくないです。

チャットボット

Web サイトのチャットボットは、テキストメッセージ、電子メール、または電話を通じて訪問者とリアルタイムで対話できる自動ツールです。訪問者からの質問に自動的に回答することもできます。

Ahrefs チャットボットを使用すると、訪問者はAhrefs Academy、ヘルプ情報、サポートスタッフとのチャットに簡単にアクセスできます。

「メッセージを送信」をクリックすると、チャットボットがメッセージを解釈し、関連するヘルプページを提案します。

ヘルプ記事だけでは質問への回答が不十分な場合は、Ahrefs サポートスタッフにお問い合わせください。

アラートと通知

アラートは、誰かが特定のアクションを実行するたびに Web サイト所有者によって送信される通知です。たとえば、誰かがニュースレターに参加した場合、購読してくれたお礼のメールを送信できます。

昨年、私たちはWeb サイトをさらに活用するための無料ツールであるAhrefs ウェブマスターツールをリリースしました。

ウェブサイトを確認し、ドメインがダッシュボードに追加されたら、自動バックリンク、キーワード、サイト監査、およびランキング通知を作成できます。

ドメイン名の横にある 3 つのドットをクリックし、受信する通知を選択します。

WordPress は自動化を使用して、Web サイトに投稿されたコメントを通知し、プラグインの更新を有効にして、Web デザイナー、開発者、ブロガーの時間を節約します。

請求書の発行には Harvest を使用します。顧客が Stripe または PayPal 経由で支払う場合、オートメーションによって支払い通知が送信され、顧客はお礼のメールを受け取ります。

さらに、支払いが遅い人に対して、支払いが完了するまで 7 日ごとにわかりやすいリマインダーが届くように請求書の設定を行うこともできます。

リードと予定

Web サイトでサービスを宣伝する場合、その目的は、サイト訪問者、特にサービスに興味のあるユーザーから情報を収集することです。

このリード評価の自動化は、 Web サイト訪問者に一連の質問をし、真剣な見込み客との約束を予約することを目的としています。しかし、自動化によって、まだ企業の代表者と話す準備ができていない人が躊躇することはありません。

この例では、訪問者に尋ねられる 4 つの質問を示します。

質問 1. どのような助けが必要ですか?

質問 2. あなたの Web サイトは何に基づいて構築されていますか?

質問 3. 予算はどれくらいですか?

質問 4. いつから始めたいですか?

見込み客が非常に有能な見込み客である場合は、電話を予約するよう勧められます。

資格の低い見込み客でもニュースレターに登録できます。

この自動化により、マーケティング担当者は Web サイトから当面の見込み客と将来の見込み客を獲得できるようになります。

パーソナライゼーション

自動パーソナライゼーションにより、マーケティング担当者は全員に同じメッセージを送信するのではなく、特定の個人に合わせてメッセージを調整できます。

私は、Ahrefs のバッチ分析ツールと ConvertKit カスタムフィールドを使用して、パーソナライズされた Web サイト監査を購読者に送信しました。

私は 262 人の購読者に次の内容を含むパーソナライズされた電子メールを送信しました。

ドメイン評価 (DR)。
参照ドメインの数。
ランク付けされたキーワードの数。
有機的なトラフィック。

段階的なプロセスは次のとおりです。

ConvertKit から Google スプレッドシートに購読者をエクスポートする
[データ] > [テキストを列に分割] を選択して、電子メールアドレスからドメイン名を取得します。
ドメイン名をコピーしてバッチ分析ツールに貼り付け、Web サイトの指標を抽出します。
DR 用に Google スプレッドシートに新しい列を作成し、ドメイン、キーワード、オーガニックトラフィックデータを参照します
このデータと購読者を照合します
ConvertKit でドメイン名、参照ドメイン、キーワード、オーガニックトラフィック情報のカスタムフィールドを作成します。
Google シート情報を ConvertKit にインポートし直す
電子メールブロードキャストを作成する
カスタムフィールドをメール本文のコピーに挿入して、各購読者のドメイン名、参照ドメイン、キーワード、オーガニックトラフィック情報をパーソナライズします。

顧客のセグメント化

顧客のセグメンテーションは、類似した行動、興味、またはニーズに基づいて顧客をグループ化するプロセスです。

たとえば、電子メールを開いたユーザーを対象としたルールを作成し、そのユーザーが購入した製品や訪問したページでタグ付けすることができます。

ここでは、このスプレッドシート Web サイトにアクセスして終了し始めたユーザーが、セグメンテーションオプションを含むポップアップメッセージを受け取ることがわかります。

「Excel は初めてです」オプションを選択すると、Web サイトに「初心者向けの 3 つのビデオレッスンを入手」というオファーが表示されます。

サイト所有者は、「初心者」の顧客セグメントに向けたフォローアップコンテンツやオファーをカスタマイズできるようになりました。

電子メールトリガー

電子メールトリガーは、サイト上でアクション (無料トライアルへのサインアップ、購入、サポートリクエストの提起など) を行う見込み客または顧客に、指定されたコンテンツを送信します。

これらのメールは、貴社が顧客の要求や行動に気づいたことを確認します。

ほとんどの電子メールマーケティングツールと自動化プラットフォームは自動電子メールをトリガーできますが、マーケティング担当者の 49% はこれらのツールを使用していません。したがって、これらの機能を使用すると、競争上の優位性が得られます。

Teachable や Podia などのプラットフォームでトレーニングコースを販売しているとします。

顧客がトレーニングコースを購入した後、統合を通じて注文の詳細を Drip、ConvertKit、Mailchimp などのマーケティングプラットフォームに送信できます。

注文の詳細がマーケティングプラットフォームを通じて届くと、顧客にウェルカムメールを送信し、14 日後に別の電子メールを送信して、サインアップしたトレーニングコースの進捗状況を確認する自動化をトリガーできます。

PPC とリターゲティング

自動 PPC 入札とは、広告キャンペーンの管理を容易にするために、広告主が予算やその他の基準に基づいて自動的に入札することです。

自動リターゲティングとは、Web サイトを訪れたばかりのユーザーに広告を表示して、Web サイトへの再訪問を促すことです。

電子商取引 Web サイトの 1250ships.com は、Mailchimp で Google リマーケティング広告を作成しました。これにより、8,200 ドルを超える収益が発生し、19 人の新規顧客を獲得し、最初の 3 か月で 3,879% の ROI を達成しました。

Mailchimp を使用してGoogle リマーケティング広告を作成する方法は次のとおりです。

レポート

自動化により、指定した人、日付、時間に関する特定のレポートを生成できます。

Google Analytics 内で顧客、クライアント、スタッフ向けの自動レポートを作成できます。

たとえば、すべてのチャネルトラフィックを示すレポートを作成する方法は次のとおりです。

[Google アナリティクス] > [取得] に移動します。
すべてのトラフィック > チャネル
日付範囲の横にある矢印をクリック > 「前の期間と比較」にチェックを入れ > 適用

共有ボタンをクリック > 電子メールレポートオプションをカスタマイズする

さらに、Google Search Console は毎月定期的にパフォーマンスレポートを送信します。

オンボーディング

オンボーディングは、ユーザーをできるだけ早く製品/サービスに慣れさせるプロセスです。

それは、彼らが歓迎されていると感じ、自信を持って製品/サービスを使用、購入、使い続けることができるようにすることです。

お盆休み中に、私はウェブサイトを WordPress から Ghost CMS に移行することを検討しました。

トライアル顧客向けの Ghost オンボーディングプロセスは次のとおりです。

カスタムテーマを購入しましたが、気が変わって試用期間をキャンセルしました。

ConvertFlow のオンボーディングプロセスは、ビデオコース、ケーススタディ、結果、テクニックなど、Ghost のオンボーディングプロセスよりも包括的です。

私はこれらのサービスへの興味を捨てましたが、今でも両方のブランドから貴重なメールを受け取ります。

ソーシャルメディア

自動ソーシャルメディアは、ソフトウェアを使用して、Facebook、Twitter、LinkedIn などのソーシャルメディアサイトにビジネスに関する最新情報を投稿します。

マーケティング担当者はこれを手動で行うこともできますが、自動的に行われた方がはるかに効率的です。

当社は MeetEdgar を使用して、当社の主要なソーシャルチャネルでの投稿とコンテンツ配信を自動化します。Ahrefs のマーケティングスタックについて詳しくは、Mateusz Makosiewicz のガイドをご覧ください。

自動化について学んだことを実践するときが来ました。

マーケティングオートメーションの始め方

初めての方、またはさらに自動化したい場合は、開始するための 7 ステップのガイドをご覧ください。

ステップ 1. 目標

具体的な目標を定義します。時間やお金の節約、売上、見込み客、コンバージョン、エンゲージメントの増加など、特定の目標は範囲が広すぎることに注意してください。物事をもっと詳しく調べる必要があります。

たとえば、Google Analytics を調べて、トラフィックの 1.7% が見込み顧客になることがわかったとします。

しかし、さらに深く掘り下げてみると、これらの見込み顧客の多くを有料顧客に変換していないことがわかります。

したがって、主な目標の 1 つは、有望な リードを増やすこと、またはリードと顧客の段階の間のコンバージョン率を高めることです。

ステップ 2. テクノロジーを特定する

現在使用しているテクノロジーを確認してください。

目標を達成するために既存のテクノロジーを再利用できるオプションはありますか?

使用していない、または使用できる可能性のあるリソースはありますか?

たとえば、リードを生成したものの変換に至らなかった場合、チームはそれらのリードをフォローアップしていますか?

見込み顧客とやり取りする営業チームと話をして、営業担当者が持つ重要な質問に答える自動化されたシーケンスを構築していただけませんか?

ステップ 3. 外部に目を向ける

同業他社がどのようにビジネスの一部を自動化しているかを見てみましょう。

この記事を調査する際、自動化の事例を見つけるために Google ではなくAhrefs のContent Explorerを使用しました。

ツールに「automation」と「industry」（「industry」を業界名に置き換えてください）と入力し、日付順に並べ替えます。

あなたの業界に特有の多くの例やケーススタディが見つかり、そこから学ぶことができます。

既存のソリューションやツールが問題の解決や目標の達成に役立つとは思えない場合は、他のものを探してください。

たとえば、ConvertFlow とRightMessageが提供するテンプレートを比較しているのは、両社のテクノロジーの方が、現在のソリューションよりも適格な見込み顧客を増やし、変換するのに役立つと考えているからです。

ほとんどのマーケティングオートメーションツールは、自分に適しているかどうかを判断するために、デモンストレーション、無料トライアル、または「レシピ」を提供します。

ステップ 4. プロセスを計画する

プロセスを最初から計画する必要がある場合は、 Xmind やMindMeisterなどのマインドマッピングツールを使用して、各ユーザーのステップを視覚化します。

見込み顧客を特定するためのこのプロセスは、すでに計画されています。

出典: RightMessage。

ただし、訪問者がニュースレターを購読した後は、教育やコンバージョンのプロセスは用意されていません。

以下は、適格な Web サイト見込み顧客を生成するプロセスの例です。

見込み客が訪問するページを定義する
フォーム、フィールド、CTA を作成する
ページ、Web フォーム、電子メール返信を作成する
Zapier 統合を作成してフォーム送信を CRM に接続する
フォローアップメールを送信するトリガーを設定する
一連の電子メールに関連するコンテンツを作成する

ステップ 5. ビルド、テスト、起動

プロセスを計画したら、自動化を構築します。

ほとんどの SaaS 自動化ソフトウェアでは、自動化を視覚的に設計できます。それが失敗した場合は、代わりに開発チームを巻き込んでください。

次に、プロセスをテストします。たとえば、カート放棄を自動化している場合は、Chrome シークレットモードに移動して、商品をバスケットに追加します。

次に、注文を放棄し、自動化が想定どおりに動作することを確認します。

ステップ6.測定

通常、過去 30 日間のパフォーマンスを測定するのが最も正確な方法であり、ほとんどの自動化ソリューションには測定方法が用意されています。

ステップ 7. 繰り返します

1 つの問題または目標に取り組んだ後、別の問題または目標を特定してこのプロセスを繰り返します。

まとめ

この記事では、マーケティングオートメーションについてすべて説明しました。

反復的なマーケティング活動を自動化すると、時間とコストを節約できます。販売、リード、顧客サービス、エンゲージメントを改善します。マーケティング担当者が優先度の高いタスクに集中できるようになります。

最善のアプローチは、まず小規模なマーケティングタスクの自動化から始めて、より重要なタスクに進むことです。マーテックスタックの構築方法や、 Ahrefs が使用しているオンラインマーケティングツールも確認してください。

記事を書いた人

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Fraser McCulloch
従来のマーケティング担当者は現在、キーワード調査、SEO コンテンツ計画、コンテンツ概要を専門としています。スコットランド出身のゴルファー。