この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：Content Marketing ROI: How to Put a $ Value on Your Content
（著者：Ryan Law / 原文の最終更新日：March 7, 2024）
※フルスピード註：この記事は2024年3月7日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。
ROI の計算式は非常に簡単なので、記事の冒頭で共有します。
((Return from content − cost of content) / cost of content) * 100コンテンツ マーケティングで 10,000 ドルの売上があり、作成費用が 2,000 ドルだった場合、ROI は 400% になります。
(($10,000 - $2,000) / $2,000) * 100 = 400%計算は簡単ですが、実際にこの演習を実際に実行するのは、いくつかの理由から困難です。最も重要なことは、コンテンツ マーケティングのメリットをすべて評価するのは非常に難しいということです。
その理由を説明し、コンテンツ マーケティングの ROI を迅速に計算するための 3 つの実践的な方法を紹介します。
コンテンツマーケティングのROIの計算が難しい理由
上司や顧客に ROI について説得力を持って話したい場合は、次の 3 つのポイントを理解することが役立ちます。
1. コストが複雑になる可能性がある
コンテンツ マーケティングのすべてがフリーランサーや代理店から外注されている場合、その費用を計算するのは比較的簡単です。それは、彼らがあなたに請求する金額です。
完全に社内チームがあり、チーム メンバーがコンテンツに 100% の労力を費やしている場合、コストも同様に単純です。それは彼らの給与です。
ただし、複数のソース （フリーランサー、代理店、社内チームメンバーの組み合わせなど） からコンテンツを調達する場合、または複数の人が比較的小規模な方法でコンテンツに貢献する場合 （デザイナーが 3 分の 1 を担当するなど）、状況は少し複雑になる可能性があります。時間の 3 分の 2 はコンテンツに費やされます)。
しかし、これは次の複雑な問題に比べればまだ単純です。
2. コンテンツの価値を測定するのは難しい
コンテンツ マーケティングの最も明白な利点は、新しい顧客を引き付けることです。理論的には、コンテンツ マーケティングによって当社の製品を見つけて購入したすべての新規顧客を合計し、彼らが費やした金額を計算することができます （方法については次のセクションで説明します）。
しかし、コンテンツには、測定するのがそれほど簡単ではないメリットが他にもたくさんあります。できる：
- アップセルと拡大を奨励します。製品のヒントや新しい使用例を共有することで、コンテンツ マーケティング担当者のための 5 つのお気に入り Ahrefs 使用例（※フルスピード注：コンテンツマーケターにおすすめしたい、私の好きな5つのAhrefs活用法の翻訳記事はこちら）のように、コンテンツは無料ユーザーをパワー ユーザーに、または「ライト」プランの顧客を「アドバンス」プランのユーザーに変えるために必要な後押しを提供できます。
- カスタマーサポートにかかる費用を節約しましょう。コンテンツは、トラフィック値などの指標がどのように計算され、どのように使用できるかをユーザーが理解できるように公開した多くのガイドのように、サポートに関する問い合わせになる前に顧客の質問に答えるのに役立ちます。
- ブランドの認知度と親近感を構築します。コンテンツはブランドに発言力を与え、販売する製品やサービスの根底にある動機や信念を共有することができます。私たちは通常、尊敬する企業から商品を購入することを好むため、「ブランドへの親近感」が収益に大きな違いをもたらす可能性があります。
- 有料検索広告をより効果的にします。有料検索トラフィックを「従来の」ランディング ページではなく記事に送信すると、クリックのコストを削減できます （キーワード調査ガイドなどの（※フルスピード注：SEOのためのキーワード調査ビギナーズガイドの翻訳記事はこちら）記事に対して行っていることです）。
- 他のページのパフォーマンスを向上させるのに役立ちます。大量のバックリンクを生成しているのに売上がゼロのページ （ SEO 統計のリストなど） であっても、他の「収益」ページがターゲット キーワードで上位に表示されるようにすることで、収益に貢献することができます。
これらのメリットの多くは目に見えないものですが、コンテンツが存在しなくなったサポート クエリをどのように測定しますか?ですが、非常に現実的です。 ROI をどのように計算しても、その効果が過小評価される可能性が高くなります。
これにより、次の複雑な問題が発生します。
3. 帰属は難しい
販売においてコンテンツが果たす役割を明らかにすることは「アトリビューション」と呼ばれますが、特定するのは非常に困難です。
誰かが記事のせいで改宗したのでしょうか、それとも記事にもかかわらず改宗したのでしょうか？複数の記事を読んだとき、最も大きな影響を与えたのはどれですか?誰かが広告を見て購入した場合でも、その人が事前に読んだブログ投稿のクレジットを記載すべきでしょうか?
カスタマー ジャーニー（※フルスピード注：バイヤーズジャーニーとは何か？の翻訳記事はこちら）も、私たちが期待するほど単純なものであることはほとんどありません。ある人は 50 件の記事を読んでも何も買わないかもしれません。ある人は、1 つの記事を読んで 1 年間姿を消し、すぐに購入するかもしれません。それらの旅においてコンテンツはどのような役割を果たしましたか?
この不確実性の一部を解決するために、帰属を測定するさまざまな方法があります。
- ファーストタッチ アトリビューションでは、訪問者がコンバージョンに至る前に最初に関与したコンテンツが評価されます。
- ラストタッチ帰属は、コンテンツの最後の部分をクレジットします。
- マルチタッチ アトリビューションでは、購入プロセスに関与したすべてのコンテンツをクレジットしようとします。
しかし、どのような場合でも、アトリビューションは決して完璧ではありません。誰かがコンテンツに対して行ったすべてのインタラクションを測定することはできません。
ROIを計算するための3つの実践的な方法
ROI は複雑ですが、だからといって計算をやめる必要はありません。ここでは、コンテンツからどれだけの「価値」が得られるかを素早く計算するための 3 つの簡単な方法を紹介します。コンテンツの ROI を計算するには、記事の冒頭にある ROI の式にこれらの数値を代入するだけです。
1. コンバージョン分析
完璧な世界では、各ブログ投稿がビジネスにどれだけの収益をもたらしたかを正確に知ることができます。この方法で ROI を計算するには、次のような式を使用できます。
Return from content marketing = (New customers from content * ACV)
これを解決するには、一定期間内にコンテンツによって生成された新規顧客の数を計算する必要があります。この数字がわからない場合は、Google アナリティクス（※フルスピード注：初心者のための Google アナリティクス 4 の使い方の翻訳記事はこちら）などのソフトウェアで何らかの会話追跡を設定する必要があります。これにより、ブログ投稿で目的のアクション （フォームへの記入など） を完了した人の数を追跡できるようになります。または無料トライアルを開始する）
参考文献
- 初心者のための Google アナリティクス 4 の使い方（※フルスピード注：初心者のための Google アナリティクス 4 の使い方の翻訳記事はこちら）
ほとんどの場合、訪問者はブログ投稿から直接購入しないため、以下を追跡する必要があります。
- コンテンツによって生成されたコンバージョン数（無料トライアルのサインアップやデモのリクエストなど）、および
- 有料顧客になったコンバージョンの数。
下の画像では、訪問者が製品を購入する前にどのページにアクセスしたかがわかります。コンバージョン率とコンバージョンに起因する収益も確認できます。
次に、ACV、つまり平均顧客価値を計算する必要があります。これは、お客様が当社との関係を通じて当社に費やす典型的な金額を指します。
私たちが 1 つの製品を販売し、ほとんどの顧客が 1 回だけ購入した場合、ACV が製品の価格になります。複数の製品やアドオンを提供し、顧客が定期的に購入するかサブスクリプションを設定する場合、ACV はさらに高くなります。
コンバージョン分析により、2 月にコンテンツから 1,000 件の無料トライアルのサインアップがあり、それらの無料トライアルのうち 100 件が有料顧客になったことが示されていると仮定します。 ACV が 2,000 ドルの場合、これらの数値を式に代入して、コンテンツからの収益が 200,000 ドルであることを計算できます。
(New customers from content * ACV) = 100 * $2,000 = $200,000この方法は ROI 計算のゴールドスタンダードですが、（前述の問題のため） このような ROI の計算は非常に複雑になる可能性があります。
2. 生涯トラフィック値
その対極にあるのは、Ahrefs を使用した約 30 秒かかる迅速で簡単な方法です。
Return from content marketing = (monthly traffic value * content lifetime in months)
この方法では、コンテンツからどれだけの収益が得られたかを計算するのではなく、広告費を支払う代わりにキーワードのオーガニックランキングによってどれだけのお金を節約できたかを推定します。
Ahrefs では、記事のトラフィック価値、つまり SEO ではなく Google 広告経由で同じトラフィックを生成するのにかかる費用を見積もることができます。
以下では、広告を使用して無料 SEO ツールのリスト（※フルスピード注：DIY SEOのための36の無料SEOツールの翻訳記事はこちら）へのトラフィックを「置き換える」には、推定約 44,000 ドルの費用がかかることがわかります。
ブログ内のすべてのページのトラフィック値を合計すると、推定月間トラフィック値は 790,000 ドルになります。
別の言い方をすると、同じキーワードから同じ量の訪問を得るために有料広告を使用した場合、毎月約 79 万ドルを広告に費やす必要があります。
ほとんどのコンテンツは 1 か月より長く有用であるため、この月次のトラフィック値に、コンテンツの予想される有用な「存続期間」を掛けることができます。 2 年を開始点として使用すると、生涯トラフィック価値は 18,960,000 ドルになります。
(Monthly traffic value * content lifetime) = $790,900 * 24-months = $18,960,000Ahrefs には 2,000 を超えるブログ記事があり、有料広告に 1,900 万ドルを費やすことはおそらくありませんでした。ただし、この計算を使用すると、数秒でコンテンツにドルの価値を割り当てることができます。これは、会社が最近、有料広告に大きく依存していたところからコンテンツ マーケティングに切り替えた場合に特に便利で、切り替えによって節約できたお金を誇示することができます。
3. サインアップの帰属
最後に、Ahrefs での ROI の計算方法と非常によく似た、両方の利点を生かしたアプローチを説明します。
Return from content = (% of signups attributed to content * total signup revenue)
新しい顧客が Ahrefs にサインアップするたびに、私たちは「どこで私たちのことを知りましたか?」と 質問します。
彼らの答えは専用の Slack チャネル#registrationsにパイプされ、新しいサインアップのライブ フィードと、重要なことに、彼らが Ahrefs を発見した方法がわかります。当社のマーケティング担当副社長である Sam は、定期的にこのフィードを使用して、YouTube コンテンツに起因すると考えられる総登録数の割合を計算しています。
#registrationsにアクセスし、「youtube」に言及したサインアップの検索を実行すると、Ahrefs の発見をサムのビデオ コンテンツに直接帰している人が 34,000 人以上いることがわかります。
これを使用して、コンテンツ マーケティングの ROI を見積もることができます。特定の月に全回答者の 33% が登録を YouTube に起因しているとすると、全登録の 33% が YouTube からのものであり、全体の 33% が YouTube からのものであると仮定するのはかなり合理的です。新たな収益はビデオコンテンツへの取り組みによるものであるはずです。
理論上の月収が 300,000 ドルで、合計 3,000 件の登録のうち 1,000 件が「YouTube」によるものであると仮定すると、これらの値をコンテンツ収益率 100,000 ドルの式に当てはめることができます。
（33% of signups attributed to content * $300,000） = $100,000この方法では、生成されたサインアップ数が過小報告されます （YouTube のスペルを間違えたり、代わりに「ビデオ」と答えたり、質問にまったく答えなかったりする可能性があります）。新規サインアップと新規収益の関係も、ここで想定しているよりも複雑になる可能性があります （たとえば、無料ユーザーが多数いる場合）。
ただし、他のマーケティング チャネルと比較しやすいという利点があります。同じ#registrationチャンネルで「google」を検索すると、94,000 件のメンションが表示されます。これは、サムの YouTube での 34,000 件のメンションよりも多いです。
（確実に追いついてきていますが…）
まとめ
コンテンツ マーケティングの ROI を測定する方法はたくさんありますが、どれも完璧ではありません。しかし、実際の目的では、そうする必要はありません。
コンテンツ マーケティングの ROI などの指標は、方向性の指標として最も役立ちます。完璧な計算にこだわるよりも、シンプルな方法論を選択し、一貫してそれに固執し、時間の経過とともにどのように変化するかを観察する方が良いでしょう。
著者プロフィール
Ryan Law
Ryan Law は、Ahrefs のコンテンツ マーケティング ディレクターです。 Ryan は、ライター、コンテンツ ストラテジスト、チーム リーダー、マーケティング ディレクター、副社長、CMO、代理店創設者として 13 年の経験があります。彼は、Google、Zapier、GoDaddy、Clearbit、Algolia など、数十の企業のコンテンツ マーケティングと SEO の改善を支援してきました。彼は小説家でもあり、2 つのコンテンツ マーケティング コースの作成者でもあります。
