インバウンド マーケティングとアウトバウンド マーケティングの違いは何ですか?

この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：Inbound vs. Outbound Marketing: What’s the Difference?
（著者：Si Quan Ong / 原文の最終更新日：Febrary 20, 2023）
※フルスピード註：この記事は2023年2月20日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。

インバウンド マーケティングでは、コンテンツによるブランド認知度や関心を高めます。アウトバウンド マーケティングとは、消費者に働きかけて同じことを行うことです。

この投稿では、どちらがあなたのビジネスにとってより良いかを判断する方法を学びます。

基本から始めましょう。

インバウンドマーケティングとは何ですか？

インバウンドマーケティングは、関連性の高い有益なコンテンツで「顧客を引き込む」ことを目的としたマーケティング戦略です。 

この用語は、SaaS 企業 HubSpot の創設者であるブライアン ハリガン氏とダーメッシュ シャー氏によって造られました。彼らによると、通常、これには次の 3 つの段階が含まれます。

1. 誘致– 適切な人材を呼び込みます。
2. 関与– 彼らの問題点や目標を支援します。
3. 喜び– 彼らがあなたの製品やサービスで成功できるよう支援します。

1. 引き寄せる

この段階では、有益なコンテンツを使用して潜在的な顧客を Web サイトに引き付けることが重要です。

これを行う 1 つの方法は、ターゲット顧客が検索しているトピックのコンテンツを作成することです。これらのトピックは、Ahrefs のKeywords Explorerなどのキーワード調査ツールを使用して見つけることができます。 

たとえば、コーヒー製品を販売するオンライン ストアのトピックを見つける方法は次のとおりです。

1. 潜在顧客が Google に入力できる単語やフレーズをブレインストーミングします
2. キーワード エクスプローラーに入力します。
3. 一致する用語レポートに移動する
4. タブを質問に切り替えます

詳細: キーワード調査: 初心者向けガイド (Ahrefs 著) 

2. 関与する

あなたのウェブサイトにアクセスした人の中には、すぐに購入する人もいます。しかし、多くの人はそうではありません。それは、彼らには時間、つまり問題について考え、状況を考慮し、解決策を評価する時間が必要だからです。 

たとえ彼らが今は購入していないとしても、あなたはそこにいて、彼らと関わり続けたいと思うでしょう。そうすれば、購入の際にあなたのブランドが最優先に考えられるでしょう。 

これを行う 1 つの方法は、電子メール リストを作成することです。Web サイト訪問者にサインアップするよう促し、定期的に更新情報を送信します。たとえば、最新のコンテンツとウェブ上の推奨事項の両方を含むニュースレターを毎週送信します。

3. 喜び

満足した顧客はそれぞれ友人や家族に良い口コミを広めることができるため、より多くの顧客を貴社に紹介することができます。 

しかし、どうすれば顧客を「喜ばせる」ことができるのでしょうか？

これを実現するための最良の方法は、優れた製品を作ることです。あなたの製品が顧客の問題解決に役立たないのであれば、どれだけの戦術を実行しても意味がありません。 

また、製品やサービスを最大限に活用できるように顧客を案内する必要もあります。たとえば、Ahrefs では、ツールの使用方法の隅々まで網羅した詳細なコースが大量にあります。

インバウンドマーケティング事例

インバウンドマーケティングは主にコンテンツを作成して公開することです。したがって、インバウンド マーケティングの例は、通常、作成できるさまざまな種類のコンテンツに要約されます。次のようなものがあります。

• ブログ投稿 (例: このブログ)。
• ビデオ (例: YouTube チャンネル)。
• ポッドキャスト (例:  「The Perpetual Traffic」ポッドキャスト)。
• ウェビナー ( ConvertKit のウェビナーなど) 。
• ソーシャル メディア コンテンツ ( Twitterアカウントなど) 。

もっと。 

インバウンドマーケティング：メリットとデメリット

インバウンドマーケティングに投資すべきでしょうか? メリットとデメリットを見てみましょう。

長所

インバウンドマーケティングには次のようなメリットがあります。

• 中断されない– 見込み顧客は自分の時間と意志であなたを見つけます。 
• ターゲットを絞った– 見込み客は、興味がある場合、または問題がある場合にのみコンテンツを検索します。これにより、彼らに売り込みやすくなります。
• 持続力– 見込み顧客は、コンテンツが Google で上位にランクされているか、内部リンクされているか、コンテンツ アーカイブ (YouTube チャンネルなど) の一部として存在している限り、コンテンツを発見し続けることができます。これにより、Web サイトを「積極的に」保守しなくても、一貫したトラフィックが Web サイトに送信されます。 
• 長期的には費用対効果がさらに高まる可能性があります– 私たちのブログは月間推定 573,000 件の検索訪問を受けています。そのトラフィックを検索広告経由で購入した場合、推定月額 79 万 5,000 ドル (または年間 950 万ドル) の費用がかかることになります。私たちのコンテンツ チームの人数が 10 人未満であり、1 人当たり数百万ドルも支払われていないことを考慮すると、長期的にはインバウンド マーケティングの方がコストがかからないと合理的に言えます。

短所

インバウンドマーケティングの欠点は次のとおりです。

• 作業に時間がかかる– 高品質のコンテンツを作成するには時間が必要です。Google がコンテンツを検出してランク付けするまでの時間も必要です。実際、SEO の作業には3 ～ 6 か月程度かかります。
• うまくやるには挑戦– 最近はコンテンツが多すぎます。目立ちたいのであれば、人々が読んで楽しめる高品質のコンテンツを作成する必要があります。リソースが不足している場合、それは難しい注文になる可能性があります。

アウトバウンドマーケティングとは何ですか?

アウトバウンド マーケティングは、企業が製品に関するメッセージを見込み顧客に積極的にプッシュするマーケティング戦略です。 

アウトバウンド マーケティングは、営業電話からソーシャル メディア広告まで、まったく異なる戦術を構成しますが、大まかに次の「段階」に分けることができます。

1. 対象ユーザーのターゲティング– メッセージを誰に見せるかを決定します。
2. メッセージのプッシュ– メッセージを積極的にプッシュします。
3. フォローアップ– 対象ユーザーをフォローアップします (応答がない場合)。

1. 視聴者のターゲティング

対象ユーザーのターゲティングでは、メッセージを誰に表示するかを決定します。たとえば、タイムズ スクエアに看板広告を掲載する場合、ニューヨーク市の人々をターゲットにすると決めたことになります。 

勧誘電話や勧誘メールなどの戦術も、行き当たりばったりではありません。企業は通常、メッセージをプッシュするために、関連する番号や電子メールのリスト (X 社の顧客など) を入手します。 

2. メッセージプッシュ

ここで、対象ユーザーに見てもらいたいメッセージを作成してプッシュします。ソーシャル メディア広告の場合は次のようになります。

勧誘電話や勧誘メールの場合は、それがあなたの売り込みになります。 

3. フォローアップ

最初のメッセージに応答がない場合は、フォローアップを検討することをお勧めします。たとえば、これは誰かが投稿に貢献することに興味があるかどうかを確認するために私が送信したフォローアップ メールです。

ソーシャル メディア広告の場合、リターゲティングを通じてフォローアップを行うことができます。 

アウトバウンドマーケティングの事例

アウトバウンド マーケティングの一般的な例をいくつか示します。

• コールドコール
• コールドメール
• ダイレクトメール
• ビルボード
• 印刷広告
• テレビコマーシャル
• ソーシャルメディア広告（Instagram広告など）
• YouTube 広告

アウトバウンドマーケティング：メリットとデメリット

アウトバウンドマーケティングに投資すべきでしょうか? 長所と短所は次のとおりです。

長所

アウトバウンドマーケティングの利点は何ですか?

• より迅速な結果– 一般的に、アウトバウンド マーケティング戦略の設定と実行ははるかに簡単です。したがって、実際にはより早く結果を得ることができます。 
• 「成功」の追跡が容易– たとえば、コールドメールの開封数や返信数、ソーシャルメディア広告のインプレッション数やクリック数、コールドコールからの肯定的な応答の数などを簡単に測定できます。（タイムズスクエアでの巨大看板広告の掲載など例外はあります。）

短所

アウトバウンド マーケティングにはマイナス面もあります。

• 中断– 見込み顧客は必ずしもあなたの製品やサービスを探しているわけではないため、メッセージを表示するために、基本的に彼らの毎日のスケジュールを中断することになります。勧誘電話や勧誘メールなどの戦術の場合、スパム行為であると長期的にブランドに「損害を与える」可能性があります。 
• 失明– 人々は勧誘電話、電子メール、広告を無視したり無視したりする傾向があります。また、広告ブロッカーなどのツールや、Gatedなどの電子メール ソリューションを使用して、広告や迷惑メールをブロックすることもできます。

インバウンド マーケティングとアウトバウンド マーケティング: 両方の長所

正反対のスタイルをとっているにもかかわらず、インバウンド マーケティングとアウトバウンド マーケティングは相互に排他的ではありません。 

実際、優良企業はこれらを併用しています。

インバウンド マーケティングとアウトバウンド マーケティングの両方を組み合わせる方法は次のとおりです。

1. インバウンドを使用してリードを獲得し、アウトバウンドを使用してフォローアップする

想像してみてください: すでに関心を示している人々に、アウトバウンド マーケティングを通じて連絡を取ることができたらどうなるでしょうか? かなり売りやすくなるのではないでしょうか？

まあ、できます。あなたやあなたのコンテンツを検索している人は、すでにあなたの製品やあなたが解決する問題点に興味を示しています。したがって、電子メールや広告で全員を「攻撃」するのではなく、代わりにできることは次のとおりです。

1. キーワード調査を行って、見込み客が Google で検索しているトピックを見つけます
2. このようなトピックで上位に表示されるSEO コンテンツを作成する
3. ユーザーがサイトにアクセスしたときに連絡先情報を取得します
4. 無料トライアルを試した人、比較ページにアクセスした人、無料コースを完了した人など、最も有望な見込み客をフォローアップします。

以下にその仕組みの例を示します。見込み顧客は、SEO の問題についてサイトを監査する方法を学びたいと考えています。そこで彼らは「SEO 監査の実行方法」を検索し、私たちのブログ投稿を発見しました。

このブログ投稿では、無料のAhrefs ウェブマスター ツール(AWT) アカウントにサインアップして、サイトの監査を実行できることを知りました。彼らもそうなのです。

AWT にサインアップすることで、彼らは私たちのような SEO ツールに興味を持つ資格を得たことになります。したがって、営業チームがいる場合は、電子メールで簡単に連絡を取り、有料アカウントへのアップグレードに興味があるかどうかを確認することができます。 

これはたった 1 つのブログ投稿です。これが、ブログやYouTube チャンネルで作成した何百ものコンテンツにわたって簡単にスケールアップし、フォローアップできる可能性のある数百の見込み客を生成する 様子がわかります。

実際、これは多くの SaaS 企業の中核戦略です。インバウンド経由で見込み客を獲得し、営業チームを通じて連絡を取り、売上を生み出します。 

詳細: 見込み顧客の発掘: 初心者ガイド 

2. ブランド認知度を構築するためにコンテンツを使用する

HubSpot の担当者から冷たいメールを受け取ったところを想像してみてください。たとえそれが一方的なものであっても、彼らの意見を聞くために数分間時間を与えてもらえますか? 

きっとそうだと思います。それはハブスポットだからです。巨大なブランドです。あなたは、たとえ求められていないとしても、その電子メールには重要な内容が含まれている可能性があると信じています。 

私の言いたいことは、アウトバウンド マーケティングは、認識され、よく知られたブランドを持つことでメリットが得られるということです。人々はあなたのブランドに基づいて、あなたのメールを読むか広告に注目するかを選択します。

ブランドを構築する 1 つの方法は、潜在的な顧客にとって関連性の高い有益なコンテンツを作成することです。

見込み客が常に SERP であなたのことを目にしていて、あなたのコンテンツが彼らの問題解決に真に役立つのであれば、あなたのブランドが最優先に考えられるでしょう。そして、それはアウトバウンドマーケティングの取り組みを強化するのに役立つだけです。

3. インバウンドコンテンツをアウトバウンドマーケティングに再利用する

アウトバウンドマーケティングは、必ずしもセールストークだけを指すわけではありません。誰かが購入するまでは「スパム」とは言えません。 

事前に価値を提供することは、見込み客を顧客に変えるのに役立ちます。たとえば、ブライアン・ハリスからHubSpot に送信されたコールドメールは次のとおりです。

最初のメールで自分のサービスを売り込む代わりに、ブライアンは価値を提供しました。彼は、HubSpot がどのようなものになるかを示すデモ ビデオを作成しました。彼は見返りを求めませんでした。彼が望んでいたのは、その関心を測ることだけでした。

そしてそれはうまくいきました。ブライアンは HubSpot と協力する契約を結びました。 

この例では、ブライアンがデモ ビデオを最初から作成しました。しかし、その必要はありません。すでにコンテンツを作成している場合は、それを見込み客に提供できる新しい形式に簡単に再利用できます。たとえば、公開したブログ投稿を電子ブックにまとめることができます。 

もちろん、どのようなコンテンツを作成する必要があるかは、連絡先によって異なります。しかし、重要なことは変わりません。インバウンド マーケティングを行っている場合、そのコンテンツをアウトバウンド マーケティング活動に再利用するだけで済みます。

その他の学習のためのページ

インバウンドおよびアウトバウンド マーケティングについて詳しくは、次のリソースをご覧ください。

• インバウンドマーケティングとは何ですか? 初心者向けガイド
• SEO: 初心者のための完全ガイド
• コンテンツ マーケティング: 総合ガイド
• 動画マーケティングのシンプル (しかし完全な) ガイド 
• PPC マーケティング: クリック課金型広告の初心者ガイド
• アカウントベース マーケティング (ABM) の初心者ガイド 
• ブロガーへのアウトリーチ: 大規模に行う方法 (嫌な気分にならずに)

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著者プロフィール

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Si Quan Ong
マーケティング@Ahrefs。「Do 100」プロジェクトを完了する。個人ブログでも書籍のまとめをしています。