この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：＜E-commerce Marketing 101: How to Maximize Sales＞
（著者：＜Bill Widmer＞/ 原文の最終更新日：＜2023年7月24日＞）
※フルスピード註：この記事は2023年8月28日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。
マーケティングは、電子商取引ストアのオーナーとして学ぶべき最も重要なスキルの 1 つです。マーケティングを学ぶことで、常に新しい顧客を安定的に獲得できるようになります。
さらに、マーケティングの基本を知っていれば、競合他社に先んじることができます。会社でマーケティングの役割を雇用する場合は、基本的な理解を得ることが重要です。
このガイドでは、5 つの主要なマーケティング チャネルとその使用方法、さらに収入を増やし支出を減らすためのマーケティングのヒントをいくつか紹介します。
5 つの主要な e コマース マーケティング チャネル
製品の宣伝に使用できる主なチャネルは5つあります。それは以下の通りです：
- サーチエンジン
- ソーシャルメディアサイト
- 電子メールの受信箱
- ディスプレイ広告
- ブランドアフィリエイト
e コマース マーケティング プランでこれらの各チャネルをどのように使用できるかについて説明します。
1. 検索エンジンマーケティング（SEM）
検索エンジン マーケティングでは、 Google などの検索エンジンからのオーガニック トラフィックと有料トラフィックの両方が対象になります。
どちらも重要です。ソロストーブを例に考えてみましょう。そのオンライン ストアには、Google から毎月 300,000 件以上のオーガニック アクセスがあり、さらに有料広告からの毎月最大 28,000 件のアクセスがあります。
検索エンジン最適化 (SEO)
Google の検索結果の最初のページに自然に表示されるようにするには、検索エンジン最適化の実践方法を学び、Web サイトに 実装する必要があります。
これには次のようなものが含まれます。
- 人々があなたの商品を見つけるためにどのようなキーワードを検索しているかを把握します。
- クエリの検索意図に合わせて調整します。
- 他の Web サイトに自分の Web サイトにリンクしてもらう (別名バックリンク)。
- その他いろいろ。
これらの手順については、以下の「ヒント」セクションで詳しく説明します。現時点では、さらに詳しく知りたい場合は、e コマース SEO の完全ガイドをご覧ください。
有料検索広告
お金を支払えば「行列をスキップ」して Google の検索結果の上位に表示されるようになります。これはペイ・パー・クリック (PPC) 広告と呼ばれ、SEO の取り組みを大幅に補完します。PPC 広告は、ターゲット ユーザーの目に留まるための迅速かつ簡単な (場合によっては高価ですが) 方法です。
PPC と SEO の両方を利用する必要がある理由を説明する図は次の通りです。
これはどのように見えますか? おそらく、横に「スポンサー」という言葉が注釈として付けられた次のような広告を見たことがあるでしょう。
Google 広告を実行するには、アカウントを作成し、訪問者を誘導するページを選択し、さまざまな見出しや説明広告のコピーを作成し、表示するキーワードを選択します。
しかし、それ以上の意味があります。何が機能するかを学ぶには時間とお金がかかります。まずはGoogle 広告の基本ガイドをご覧ください。
2. ソーシャルメディアマーケティング
おそらく、e コマース ストアをマーケティングする最もわかりやすい場所は、多くのソーシャル メディア アプリ上です。
繰り返しになりますが、Solo Stove を例に挙げると、オーガニックと有料のソーシャル メディア マーケティングの両方を活用しており、TikTok のフォロワーは 50 万人以上、Instagram のフォロワーは 347,000 人、Facebook のフォロワーはほぼ 300,000 人を獲得しています。
同じことを行う方法を見てみましょう。
オーガニックソーシャルメディアマーケティング
ソーシャル メディアで自然なフォロワーを増やすことは、多額の費用をかけずにブランドや製品を人々の前に届ける素晴らしい方法です。ただし、特に複数のチャネルの成長を計画している場合は、大変な作業でもあります。
どのチャネルを使用すればよいかわからない場合は、SparkToroから始めるとよいでしょう。「メンズ ブーツ」などの商品キーワードを入力すると、関連するアカウントのソーシャル統計が表示されます。
ここから、ソーシャル メディア アイコンにカーソルを合わせると、個々のチャネルの統計が表示されます。これにより、ブランドがどのチャンネルに最も多くのフォロワーを抱えているかがわかり、ブランドにとってどのチャンネルが最も効果的であるかを知るヒントになる可能性があります。
このデータを使用して、最初にどのチャネルに時間を投資するかを決定します。
有料ソーシャルメディア広告
コインのもう一方の側面は、ソーシャル メディア PPC 広告です。広告を使用して即時売上を伸ばすことはできますが、コストがかかります。広告コストを最小限に抑えながら売上を最大化するには、学習曲線が急峻です。
とはいえ、ソーシャル メディア広告を成功させる最も簡単な方法の 1 つは、カートを放棄した顧客をリターゲティングすることです。これは、カートに商品を追加したがチェックアウトしない訪問者にブラウザー Cookie を設定し、その Cookie を使用して、カートに残した商品のソーシャル メディア上の広告を表示します。
繰り返しますが、Solo Stoveはこれをうまく行います。このヒートディフレクターをカートに追加しました…
…その後、購入せずにサイトを離れた直後に、私の Facebook フィードに次の広告が表示されました。
3. 電子メールマーケティング
電子メール ニュースレターは通常、e コマース ストアにとって最もコンバージョン率の高いトラフィック ソースの1つです。なぜなら、うまくやれば、あなたの電子メールリストはあなたが誰であるかを知っていて、あなたのブランドに積極的に興味を持っている人々でいっぱいになるからです。とはいえ、メール リストを増やすにはトラフィックが必要なので、それだけでは優れた独立したマーケティング チャネルにはなりません。
メール リストを増やすには、次のようなさまざまな方法があります。
- サイト上のオプトイン フォームを電子メールで送信し、割引または無料の情報を提供します。
- 顧客が購入したときに電子メールを収集します (もちろん、顧客の許可を得ています)。
- 自社商品のプレゼントキャンペーンを実施中。
メールリストを作成したら、製品の更新情報、ブログのコンテンツ、クリアランスセールなどを送信できます。
以下は、衣料品ブランド Off The Grid の例です。同社はニュースレターを利用して、衣料品を最大限に活用するためのヒントを提供しています。
3 ～ 6 か月ごとに非アクティブな購読者を削除して、リストの関心を維持し、あまりにも多くのメールを送信しないようにしてください。リストは最大の資産の1つなので、大切に扱いましょう。
4. ディスプレイ広告
オンライン ストアを閲覧した後、何も買わずに去った後、アクセスするすべての Web サイトでディスプレイ広告が大量に表示されたことがありますか?
これは、訪問したオンライン ストアがブラウザに Cookie を配置し、リターゲティング広告を掲載する Web サイト全体で表示広告を「リターゲティング」できるようにしたためです。上の「ソーシャルメディア広告」セクションですでに示したものもリターゲティング広告です。
販売には 28 ～ 62 (またはそれ以上) の「タッチポイント」が必要であることがわかっています。
「タッチポイント」とは、広告を通じて、または Web サイトやソーシャル メディア チャネルにアクセスすることによって、潜在的な顧客にブランドが表示される時点を指します。彼らがあなたのブランドや製品を見るたびに、それが 1 つのタッチポイントとなります。
それが、これらのリターゲティング広告が非常に効果的な理由です。従来の PPC 広告と比較して、比較的低価格で商品の複数のタッチポイントを獲得できます。
問題は、リターゲティング広告を表示できるのは、Web サイトにアクセスしてブラウザ設定で Cookie を許可しているユーザー、またはメール リスト内のユーザーのみであることです。
また、ブランドや製品を人々に知ってもらうのに適した一般的なディスプレイ広告を掲載することもできます。これらを使用して人々をサイトに誘導し、最初の広告にアクセスしたが購入しなかった人々にリターゲティング広告を実行できます。
たとえば、Advance Auto Parts は、私がこれまで同社のサイトにアクセスしたことがなかったにもかかわらず、さまざまなブログに次のようなディスプレイ広告を表示するために料金を支払いました。
興味がある場合は、Google ディスプレイ広告をチェックしてください。
5. アフィリエイトマーケティング
アフィリエイト マーケティングでは、誰かがあなたの製品やサービスを宣伝し、販売が行われるたびに手数料を受け取ります。
これは通常、アフィリエイトが Web サイトにリンクするときに URL に含まれる一意の ID をアフィリエイトに与えることで機能します。次のようになります。
https://www.yourdomain.com/your-product?ref=UniqueAffiliateID
顧客が固有のアフィリエイト ID が添付された URL を通じて販売を行うと、アフィリエイト プログラムはその販売を特定のアフィリエイトに帰属させ、収入のパーセントを顧客に支払うことができます。
たとえば、Solo Stove にはアフィリエイト プログラムがあり、私は以前、このブログ投稿や YouTube ビデオ レビューのような記事やビデオでそれを宣伝していました。
e コマース ストアをマーケティングするための 7 つのヒント
製品を宣伝する場所がわかったので、売上を最大化し、マーケティング コストを最小限に抑えるためのヒントをいくつか紹介します。
1. 価格だけで競争しない
何よりも、価格競争には決して巻き込まれないでください。価格では巨大ブランドと競争することはできません。あなたが廃業するまで、彼らはお金を失う余裕があります。
代わりに、品質、顧客サービス、経験、価値などの点で競争してください。
ブランドを見つけて購入するというエクスペリエンス全体がシームレスかつ簡単であることを確認してください。また、製品を宣伝するためだけでなく、教育や娯楽のためにマーケティングを活用してください。最初に価値のあるものを人々に提供すると、たとえ高い価格であっても購入する可能性が高くなります。
たとえば、Squatty Potty は、間違いなく史上最高の広告の 1 つである、情報を提供し、楽しませます。
ソロストーブの話に戻ると、同社は製品の最適な使用方法を説明するビデオを作成しています。
2. 大幅な値引きをしない
割引を提供することは、手っ取り早くお金を稼ぐ簡単な方法かもしれません。しかし、そうすることで自分の足を撃つことになるかもしれません。頻繁に割引を提供することで、人々はあなたの割引を期待し、割引が来ることを知っているため定価では製品を購入しなくなる可能性があります。
3. キーワード調査から始める
検索エンジンで上位にランクされることができれば、検索エンジンは無料マーケティングの大きな利益の源となる可能性があります。しかし、SEO には何年もかかる場合があります (特に初心者の場合)。
そのため、サイトの最適化をすぐに開始できるように、キーワード調査を行って顧客が何を検索しているかを把握することが最善です。（二年後には感謝してくれるでしょう。）
これは、 Ahrefs の無料キーワード生成ツールを使用して行うことができます。製品を説明する広範なキーワードを入力すると、ツールがいくつかの基本データを含むキーワードのアイデアを吐き出します。
目的に応じて異なるキーワードを見つける必要があることに注意してください。
たとえば、「茶色のレザー ブーツ」はカテゴリ ページに適したキーワードですが、商品ページでは、「茶色のレザーの ugg ブーツ」や「女性用の茶色のレザーのニーハイ ブーツ」など、より具体的なキーワードを使用した方が適切な場合があります。
基本的に、カテゴリーページには大まかなキーワードを使用し、商品ページには特定のキーワードを使用します。繰り返しになりますが、詳細についてはe コマース SEO ガイドを参照してください。
4. 検索とコンバージョンのためにウェブサイトを最適化する
最後のヒントから引き続き、行ったキーワード調査を基に、最適なキーワードに合わせてカテゴリと商品ページを最適化する必要があります。
これはオンページ SEO と呼ばれ、次のことが含まれます。
- タイトル、URL、ページ内でターゲットのキーワードについて話します。
- 説得力のあるタイトルタグと説明を書いて、検索結果で目立つようにします。
- 高速に読み込まれ、わかりやすいファイル名と代替テキストが付けられるように画像を最適化します。
- ページ間に内部リンクを含めて、見つけやすくします。
これについてはもう少し詳しく説明しますので、詳細についてはページ上の SEO ガイドをお読みください。
SEO 以外にも、コンバージョンのために Web サイトを最適化する必要があります。結局のところ、マーケティングにこれだけの時間とお金を費やして売上を落とすことは望ましくありません。
コンバージョン率の最適化 (CRO) には、高品質の画像の使用、効果的なコピーライティング、気が散る要素を最小限に抑えたクリーンな Web サイトのデザインなどが含まれます。
5. ブログを始める
優れた製品と効果的な広告を用意しても、それだけでは限界があります。ソーシャル メディア、検索エンジン、ニュースレターなどのオーガニック マーケティング チャネルを利用したい場合は、製品の広告以上のものを提供する必要があります。
そこでコンテンツが登場します。
写真、ビデオ、ブログ投稿を使用すると、マーケティング ファネルのさまざまな段階で、他の方法では販売できなかった顧客を獲得できるようになります。
これはどのようなもので、各段階でユーザーが検索するものは次のとおりです。
あなたが靴屋を経営しているとします。潜在的な顧客が問題を抱えています。機能的でありながら見た目も美しい、優れた防水靴が必要です。そこで彼らは、Google で「スタイリッシュなメンズ防水靴」を検索します (「サービスまたは製品」段階)。
結果は靴屋ではありません。どれも靴について語るブログです。
そのキーワードで上位にランクインし、自分の靴を宣伝することを目的として、自分のブログ投稿を書くことができます。その記事をコンテンツとして使用して、電子メール ニュースレターやソーシャル メディア フィードに追加することもできます。
プロ・アドバイス
ランキングに登録されているすべてのブログに連絡して、あなたの靴も掲載してもらうのも良いでしょう。アフィリエイト プログラムを開始する場合は、そのことを彼らに伝えることができます。また、インセンティブがあるため、あなたの商品を掲載してくれる可能性が高くなります。
このアイデアを、靴の結び方のさまざまな方法や靴に合う服装のアイデアを学ぶなど、潜在的な顧客が抱える可能性のある他の問題にも拡張してください。あなたが制限されるのはあなたの創造性だけです。
詳細については、電子商取引ブログに関する私のガイドをご覧ください。
6. 動画コンテンツの作成
動画コンテンツの重要性はますます高まっています。TikTok、Instagram、YouTube、さらには Facebook でうまくいきたいなら、ビデオを作成する必要があります。さらに、SERPの多くにはブログ ページに加えてビデオ結果も含まれるようになりました。
たとえば、ブログ投稿と YouTube 動画の両方で「SEO を学ぶ」というキーワードでランクインすることができました。
動画 SEO の完全なガイドを作成しましたので、その方法を知りたい方はご覧ください。
しかし、どのような種類の動画を作成すればよいでしょうか?
それは視聴者、プラットフォーム、製品によって異なります。一般に、800,000 回以上再生された Guess のこの 5 秒の TikTok のように、長い動画よりも短い動画の方が効果が高くなります。
https://www.tiktok.com/@guess/video/7177117174979546414
もちろん、マーケティング プランでビデオを活用する方法はたくさんありますし、長いビデオを収める余地は十分にあります。詳細については、動画マーケティングに関するガイドをご覧ください。
7. 標準的な作業手順を作成する
マーケティング タスクの多くは反復可能です。コンテンツのアウトライン、投稿の共有、広告の掲載などをすべて標準化して、作業をより迅速かつ簡単に行うことができます。
このため、これらのタスクの標準操作手順を作成する必要があります。標準操作手順 (SOP) は、タスクを段階的に実行する方法を正確に説明した文書であり、多くの場合スクリーンショットやビデオが含まれています。これにより、仮想アシスタントにタスクを引き渡して時間を解放し、プロセスを合理化することができます。
たとえば、SEO SOP を作成するためのガイドがあります。ただし、次のような繰り返し可能なタスクに対して SOP を作成することはできます。
- ブログや商品画像の作成。
- ニュースレターやソーシャル メディア フィードに新製品を追加します。
- 他にもたくさんあります。
以下は、Ahrefs でコンテンツを作成するための SOP のステップの例です。
SOPの作成は簡単です。Google ドキュメントを作成し、見出しを使用してタスクをステップに整理し、スクリーンショットやプロセスを示すビデオを追加するだけです。より明確で簡潔であればあるほど良いでしょう。
まとめ
e コマース マーケティングを学ぶことは、オンライン ストアからより多くの収益を得る確実な方法です。学ぶべきことはたくさんあるので、一つ一つ学んでいきましょう。
最終的には、これらのタスクを支援する退役軍人チームまたはマーケティング チームを雇用して、ビジネスの他の分野に集中できるようにすることを目指す必要があります。どのように行われるかを基本的に理解していれば、採用を適切に決定するのに役立ちます。
著者
Bill Widmer
デジタル遊牧民として8年以上の経歴を持つ Bill は、世界中を旅し、SEO とコンテンツ マーケティングを利用して資金を提供するという使命を担っています。
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