この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：6 Strategic Marketing Goals and How to Measure Them
（著者：Mateusz Makosiewicz / 原文の最終更新日：November 3, 2022）
※フルスピード註：この記事は2022年11月3日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。
マーケティング目標は、企業がマーケティング活動を通じて達成したい広範で長期的な成果として定義できます。
明確なマーケティング目標を設定することは重要です。これにより、チームが共通のビジョンに効果的に集中できるようになります。しかし重要なのは、目標を慎重に選択する必要があるということです。そうしないと、悪い結果をもたらしたり、これまでの努力を台無しにすることに多くの時間を浪費する可能性があります。
この記事では、あらゆるマーケティング戦略において検討する価値のある戦略目標の短いリストと、それらを測定する方法に関するいくつかのアイデアを厳選しました。
1. 製品満足度の向上
マーケティングを成功させるには、既存の市場の需要を満たす優れた製品を基盤とする必要があります。そうしないと、マーケティング活動はどれも「定着」しません。つまり、どのように製品を宣伝しても、視聴者を説得し、持続可能な成長を築くことはできないということです。
逆に、ユーザーが喜んで使用し、購入し、他の人に推奨する製品は、あらゆるマーケティング活動を強化します。実際、多くの成功した企業は、製品 (Whatsapp、Tesla など) の驚くべき価値に端を発した口コミによる推奨のみ、あるいは主に口コミによって成長してきました。
製品満足度を向上させる正しい道を歩むには、製品と市場の適合性を達成する必要があります。
適切な市場に適切な種類の製品があることがわかれば、便利な機能と優れたユーザー エクスペリエンスでユーザーを喜ばせることができます。一見単純な製品の改善でも、大きな効果をもたらす可能性があることに留意してください。
製品満足度を向上させるための、実証済みの戦略をいくつか紹介します。
- 価値を実現するまでの時間を短縮します。これには、待ち時間の短縮、便利な支払いオプションの追加、さらにはセルフサービスの提供などが含まれます。
- ユーザーからのリクエストが多かった機能を追加します。
- 見込み顧客が購入する前に製品を体験できるようにします。適切な期待を設定するのに役立ちます。
- 製品のUXを改善します。
- 製品の信頼性の向上。
- フィードバックに耳を傾け、それに基づいて行動する。顧客サービスはエクスペリエンスの一部です。
測定方法
製品の満足度は 2 つの方法で測定できます。ユーザーに意見を尋ねる方法と、製品の使用状況から関連データを収集する方法です。
アンケート
アンケートでは、製品がユーザーのニーズをどの程度満たしているかを理解するために、あらゆる種類の質問をする必要があります。また、一般的で簡単なネット プロモーター スコア (NPS) 調査など、実証済みの方法を使用することもできます。
このアンケートは 1 つの質問で構成されています。「[製品] を友人や同僚に勧める可能性はどのくらいですか?」答えは 10 点満点で表示されます。
アンケートの配布や NPS の計算に役立つツールがオンラインで複数見つかります (Hotjar、Survicate など)。
製品エンゲージメント
オンライン サービスを実行している場合は、Mixpanel や Amplitude などの製品分析ツール (プロダクト インテリジェンス ツールとも呼ばれます) を使用して製品の満足度を測定することを検討してください。ユーザーのアプリ内行動からデータを収集し、そのデータを分析して洞察を得ることができるようにすることで機能します。
たとえば、ユーザーが製品内の特定の機能にアクセスする頻度を測定することで、それらの機能が価値をもたらすかどうかを確認できます。その後、実際のデータに基づいて未使用の特徴を破棄したり、実験 (特徴を微調整したり、特徴をより見やすくしたりするなど) を実施したりできます。
ユーザー維持
ユーザー維持率 (またはコホート維持率) は、指定された期間にわたって顧客を維持する能力を測定するために使用される指標です。
顧客が来たときと同じようにすぐに去ってしまう場合、これは通常、大きな危険信号です (電子商取引などの一部の例外を除きます)。使用期間が短いことが自然なニッチ分野で事業を行っていない場合、ユーザー維持率が低いことは次のような兆候です。
- ユーザーは、マーケティングコミュニケーションで約束した内容を見つけられません。
- あなたの製品は期待通りの成果を上げていますが、競合他社のほうが優れています。
このようなシナリオでは、人々が使い続けようとしないものを提供することで、お金とブランド資産を無駄にしている可能性があります。したがって、製品を迅速に改善する必要があります。
とはいえ、市場で最高の製品を持っていたとしても、いわゆる顧客離れ（つまり、顧客が製品の使用をやめること）はある程度自然な現象です。ここで重要なのは、健全な定着率があるかどうかを判断することです。
2. オーガニックトラフィックを増やす
オーガニック トラフィック (オーガニック検索トラフィックとも呼ばれます) は、検索エンジン (Google、DuckDuckGo など) からの無料検索結果を介して Web サイトにアクセスする訪問者を指します。
検索エンジンからの自然なトラフィックの可能性を活用するには、検索需要と特定のトピックのビジネス価値に基づいてコンテンツ (いわゆるSEO コンテンツ) を公開する必要があります。
そうすれば、誰かが検索エンジンでソリューションを検索するたびに、あなたのコンテンツが見つかり、その結果、あなたのブランドや製品が見つかるでしょう。しかし、SEO コンテンツの利点はそれだけではありません。
- SEO コンテンツは、マーケティング ファネル全体に影響を与え、さらには推進することもあります。
- このようなコンテンツは、ほぼ無料の継続的なトラフィックをもたらします。
- 複合的な効果。何年も前に書かれたブログ投稿でも、上位にランクされていれば、現在も将来もトラフィックを獲得できます。
- オーガニックトラフィックがどの程度増加するかは、予算よりもコンテンツの品質と創造性に大きく依存します。
- フライホイール効果: コンテンツ マーケティングを正しく行うと、継続するにつれて結果が得やすくなる自己強化メカニズムとなる可能性があります。
これは仮説ではないことを付け加えておきます。Ahrefs では、検索エンジンに最適化された記事とビデオを体系的に開発しており、記事だけでも毎月約 635,000 件のオーガニック アクセスをもたらしています。
オーガニックトラフィックを増やすのに役立つ簡単なヒントをいくつか紹介します。
- 競合他社のキーワードを分析してトピックのアイデアを見つけます。
- キーワードを人気度だけで判断しないでください。キーワードの難易度、トラフィックの価値、トラフィックの可能性を考慮してください。
- 優れた技術的なSEO の基礎を確立します。技術的な問題により、ランク付けが制限される可能性があります。
- 減少傾向にあるコンテンツを更新します。ランキングは変化する傾向がありますが、それに合わせてコンテンツを更新できます。
- 常に検索目的に合わせてコンテンツを最適化します。Google は、最も関連性の高いコンテンツを検索結果に表示することを目指しています。
- コンテンツへのリンクを構築して、ランキングの可能性を高めます。バックリンクは、最も影響力のあるランキング要素の 1 つです。
測定方法
ここでは 2 種類のツールをお勧めします。
まず、オーガニック トラフィックの測定は、 Google Search Console (GSC)を介して行うのが最適です。これは、最も正確なオーガニック トラフィック データを提供する無料ツールです。GSC は、Google 検索、Discover、またはニュースからのクリック数を表示します。また、コンテンツが Google によって表示された回数 (つまり、インプレッション数) も表示されます。
GSC はこれらのシンプルな指標を提供するという点では優れていますが、包括的なオーガニック トラフィック分析のための機能やデータが不足しています。
これにより、他のタイプのツールが登場します。それは、無料のAhrefs ウェブマスター ツールなど、GSC のギャップを埋める SEO ツールです。
たとえば、GSC ではツール内で最大 1,000 個のキーワードと最大 1,000 個のバックリンクが表示されます。Ahrefs ウェブマスター ツールは、これに加えてさらに多くのデータ ポイントを制限なく表示します。
要約すると、オーガニック トラフィックの測定には GSC を使用でき、SEO 分析や成長機会の発見にはその他のより高度な SEO ツールを使用できます。参考文献
3. リードの生成
簡単に言えば、より多くの見込み客を生み出すほど、より多くの収益が得られます。これは、すべての見込み客が潜在的な顧客であるためです。ただし、すべてのリードが顧客になるわけではないため、希望する数の顧客を獲得するにはさらに多くのリードが必要です。
リードとは、ある種の価値（無料の電子書籍、無料のツール、教育資料を含む毎週の電子メール ニュースレターなど）と引き換えに連絡先情報（電子メール アドレスなど）を企業と共有することによって、製品またはサービスへの関心を表明した人を指します。 。
多くの場合、潜在的な顧客はすぐに購入する準備ができていません。これは、彼らがあなたのブランドをほとんどまたはまったく知らない場合に特に当てはまります。
市場で競争が激しい場合、潜在的な顧客は購入する前に調査を行い、他の顧客と比較する可能性があります。さらに、製品が複雑で高価である場合、その製品が問題を解決するか、お金と労力を費やす価値があるかどうかを確認する必要があります。
ここでリードジェネレーションが役立ちます。誰かがあなたに連絡先情報を提供すると、将来的にその人に直接連絡する機会が得られます。その機会を利用して、彼らとの関係を、彼らが購入する準備ができるところまで「育む」ことができます。
見込み客を獲得するには、次の 3 つのことが必要です。
- トラフィック – 言い換えれば、マーケティング チャネルを通じて訪れる訪問者です。
- オファー – 連絡先情報と引き換えに提供する価値 (無料の電子ブックなど)。
- リード獲得– 連絡先情報 (名前、電話番号、電子メール アドレスなど) を送信できるフォーム。
この原則を念頭に置いて、次の見込み顧客獲得戦略のいくつかを試してください。
- 無料のツールを作成します。
- 無料相談を提供します。
- プレミアム コンテンツ (電子ブック、コース、ホワイト ペーパーなど) を提供します。
- 待機リストを開始します。
- ニュースレターを開始します。
測定方法
見込み顧客の生成を測定する方法は、オファーによって異なります。これは、ニュースレターの購読者数、試用版のサインアップ数、アプリのダウンロード数、または提供する予定のその他の数になります。
流入する見込み客を測定する最も簡単な方法は、見込み客を獲得するために使用するのと同じツールを使用することです。たとえば、メール キャプチャ フォームは Mailchimp の機能を使用しています。これは、見込み客の数を監視し、サインアップした人に毎週のニュースレターを送信するために使用しているのと同じアプリです。
Google Data Studio や Klipfolio などのビジネス インテリジェンス ソフトウェアにデータを集約することもできます。次に、リードから顧客へのコンバージョン率などの他の重要な指標の隣にデータを表示して、迅速な洞察を得ることができます。
参考文献
4. 思想的リーダーシップを確立する
マーケティングにおいて、ソート リーダーシップとは、ブランドがそのビジネス分野における専門知識を持っていることを証明することです。効果的なソート リーダーシップは、対象となるユーザーの間に、あなたのソリューションが最善であるという信念を生み出します。
効果的なソート リーダーシップを通じて、あなたは業界の権威になり、その地位があなたが発信するすべてのメッセージを強化します。したがって、メッセージよりもメッセンジャーの方が重要かどうかという古典的な難題では、実際には両方を兼ね備えることができます。
市場がより洗練され、技術指向になるほど、ソートリーダーシップの重要性が高まります。その良い例が電気自動車市場です。テスラは、この分野における誰もが認める思想的リーダーです。だからこそ、より大きな広告予算を投じた他の老舗自動車ブランドの売上高を上回っているのだ。実際、テスラは反広告的な姿勢で有名です。
ソート リーダーシップに関しては、特効薬はありません。しかし、次の 3 つの重要な要素が関係しているようです。
- メッセージ。番号 1 – 視聴者に価値を提供します。問題を解決し、重要な質問に答えます。しかし、それはまた、あなたを差別化するユニークな視点を持つことにも役立ちます。たとえば、自分の専門分野で現状に挑戦してみることができます。
- 放送。さまざまなメディアを使用して視聴者にリーチし、一貫して公開します。そのためのアイデアとしては、ブログを始める、本を書く、業界イベントで講演する、ポッドキャストでゲストとして売り込む、HARO などのプラットフォームでジャーナリストのリクエストに応えるなどが挙げられます。
- 名声。賞を受賞したり、ランキングに掲載されたり、有名なショーやイベントに出演したり。これらは成功に必須ではないかもしれませんが、自分の声を届け、注目を集めるのに役立ちます。
測定方法
ソート リーダーになるための進歩を測るのは、アイデアをどこで共有するかによって決まります。ここでは、2 つの効果的なチャネルとそれぞれの指標の例を示します。
質の高いバックリンク
バックリンクとは、ある Web サイト上で別の Web サイトにリンクするリンクです。バックリンクは投票として機能します。Google でさえそう考えており、バックリンクを最も重要なランキング要素の 1 つとして扱っています。
したがって、この種の票を獲得するコンテンツを公開すれば、業界の権威になるための正しい軌道に乗っていることになります。これは、人々があなたの発言にデジタル投票を行っており、その結果、それらのページからの直接トラフィックが発生し、検索エンジンのランキングが向上するためです。
たとえば、SEO コミュニティで広く議論されているテーマの 1 つは、アウトリーチを通じたリンクの構築です。当社の CMO である Tim Soulo は、「アウトリーチ メールを削除しました」という記事で会話に参加しました。そして、「NO, I Don’t Feel Sorry」では、スパムのように感じられない効果的なアウトリーチを行う方法について説明しています。
その記事だけで 2.5,000 を超えるバックリンク (つまりデジタル投票) を獲得しました。
このような記事を通じてアイデアを共有すると、顧客に次のようなメリットがもたらされるということを簡単に思い出してください。
講演活動
スピーキング活動にはさまざまな形や規模があります。これらは、BrightonSEO (一部の 4K 参加者あり) のような大規模な業界イベント、またはポッドキャストのインタビューのような小規模な視聴者を対象としたより居心地の良い環境のいずれかです。
これらすべてに共通しているのは、業界の専門家や業界当局からも注目を集めていることです。したがって、これらのイベントで発言すればするほど、あなたのアイデア (そしてあなたの名前) が人々に伝わり、あなたの専門分野の権威になる可能性が高くなります。
講演エンゲージメントを使用すると、地図上に自分の名前を掲載し、ソーシャル メディア チャネルにフォロワーを引き付け、後でこれらのフォロワーと直接コミュニケーションを取ることができます。
予算が増えたら、特に独自のコンセプトを普及させたい場合は、独自のカンファレンスを作成して、さらに高額な費用を支払うこともできます。それが、Hubspot が「インバウンド マーケティング」という用語とその INBOUND イベントで行ってきたことです。
5. ブランド認知度の向上
ブランドはマーケティングにおける中心的な概念であり、何十年もこのままです。これは、ブランドが消費者に強力な影響を与えるためです。
- ブランドにより、単語やロゴの形状を思い出すのと同じくらい簡単に製品を認識できるようになります。
- ブランドはポジティブな経験を連想させます。
- ブランドにより、製品のコストを合理化できます。
ブランドの認知度を高めると、消費者がブランドや製品を特定のニーズと結びつける可能性が高まります。
ちょっと考えてみてください。スターバックスは世界で最も価値のあるブランドの 1 つです。何百万もの人々にとって、スターバックスはコーヒーの代名詞です。したがって、本質的に、同社のビジネスはロゴとコーヒーの必要性の間の精神的な結びつきに依存していると言っても過言ではありません。それだけブランドの認知度は強力なのです。
そして驚くべきことに、これがどんなにばかげているように聞こえるかもしれませんが、スターバックスのロゴはコーヒーとは何の関係もありません。スターバックスはロゴから「コーヒー」という言葉を削除しました。
ブランドの認知度を高めるには、次のことができます。
- スポンサーシップに参加します。地元のイベント、業界カンファレンス、または自分の分野の影響力のあるコンテンツ クリエイターのスポンサーとなることができます。
- ブランド認知度の高い広告キャンペーンを実施します。
- 検索結果における音声のシェアを増やします。
- インフルエンサーと協力しましょう。
- PRを行います。
- 最後に重要なことですが、優れた製品/サービスを作成し、口コミに影響を与えましょう。
測定方法
ブランド認知度の測定は専門の調査会社の領域です。それを測定する一般的な方法はアンケートです。ただし、このオプションには欠点があります。費用と時間がかかります。
あるいは、オンライン ツールを使用して、ブランド認知度の全体的な傾向を自分で測定することもできます。唯一の注意点は、この方法では、主にオフラインのビジネスよりもオンライン ビジネスの方が正確な見積もりが得られることです。
キーワード調査ツールを使用して、ブランド名の検索ボリュームを調べることもできます。その理由は次のとおりです。あなたのブランドの認知度が高まると、より多くの人があなたから商品を購入したいと考え、ウェブ上であなたのブランドを検索するようになるでしょう。
たとえば、Ahrefs のKeywords Explorerを使用する場合、ブランド名を入力するだけで、次の情報を即座に取得できます。
- 特定の国 (および全世界) の推定月間検索数。
- 月ごとの検索を時系列でプロットしたグラフで、傾向を素早く把握できます。
また、競合他社のパフォーマンスと比較して自分のパフォーマンスを簡単に測定することもできます (専門的には、この種の比較を「音声シェアの測定」と呼びます)。
Ahrefs ユーザーではない場合、または検索ボリューム データがなくても参照点が必要な場合は、Google トレンドを使用してブランド クエリへの関心を測定できます。
6. 収益の増加
これまで、収益を増やすためのかなり間接的な方法について説明してきました。ここでは、収益を直接増やすための 3 つのアイデアについて説明します。
1つ目の方法は、価格設定を見直すことです。提供する価値に対して十分な料金が設定されていないと考える確かな理由がある場合は、価格を引き上げることができます。たとえ数パーセントの価格上昇であっても、数百、さらには数千の新規顧客が乗れば、大きな利益をもたらす可能性があります。アドバイス: 既存の顧客に対しては元の価格を維持することをお勧めします。
利益を増やすための一見直感に反した方法 (これも非常に危険です) は、価格を下げることです (例:ペネトレーション価格設定、ロスリーダー戦略)。これにより、新規顧客の到着に対する障壁を十分に下げることができます (この方法で競合他社の顧客を獲得することもできます)。
推奨書籍: SaaS の価格を正しく (そして収益性の高い) 方法で引き上げる方法
2 番目の方法は、新しいサービスや製品を追加することです。たとえば、ドッグフード ブランドは、おもちゃ、犬のケア用品、寝具などの犬用アクセサリーを提供することで品揃えを拡大することにしました。特別な製品のバンドルを作成し、それを「新しい犬の飼い主の必需品」と呼ぶこともできます。
3 番目の方法は、クロスセルとアップセルです。クロスセルとは、選択した商品に加えて別の商品を提案することを意味します。アップセルでは、選択した製品のより高価なバージョンが提案されます。
ここで最高のものから学びましょう。新しい iMac を購入するときは、まず製品の標準価格が表示されます。
次に、一連のアップセル オプションが提供されます。
さらに幅広いクロスセルの提案が続きます。
測定方法
収益を測定する最も簡単な方法は、販売数と販売額を測定することです。しかし、多くの企業は、サブスクリプションからの経常収益、収益成長率、および各新規顧客の価値も測定する必要があります。
経常収益
月次経常収益 (MRR) は、定期的な契約 (つまり、サブスクリプション) を通じて毎月いくら稼いでいるかを測定します。
MRR = 月額プランの加入者数 * ユーザーあたりの平均収益
年間プランの場合、プラン価格を 12 で割って、そのプランの顧客数を掛ける必要があります。
例: 月額 9 ドルのプランで 700 人の顧客がおり、年間 97 ドルのプランで 100 人の顧客がいる場合、MRR は次のようになります。
(700 x 9 ドル) + (97 ドル/12 x 100) = 7,108 ドル MRR
年間経常収益 (ARR) も追跡したい場合は、MRR に 12 を掛けるだけです。
この例では、次のようになります。
$7,108*12 = $85,296 ARR
収益成長率
収益増加率は、前月比の収益増加率を測定します。この指標は、会社がどれだけの速度で成長しているかを示す指標です。
必要な期間 (週、月、年) の収益増加率を測定できます。
前年と比較した年間成長率を測定するとします。その式は次のようになります。
(収益年 2 – 収益年 1) / 収益年 1 x 100 = 収益増加率 (%)
この例では、次のようになります。
(170,592 ドル – 85,296 ドル) / 85,296 ドル x 100 = 100% の収益成長率
顧客生涯価値
顧客生涯価値 (CLV) は、関係の全期間にわたる企業に対する顧客の価値の合計です。CLV は、各新規顧客が平均してどれくらいの収益をもたらすかを予測する指標としても使用できます。
CLV の計算には複数のモデルがあります。それぞれの選択肢についてはあまり詳しく説明しませんが、CLV を計算するための非常に簡単な式を次に示します。
顧客生涯価値 = 平均注文金額 x 購入頻度率 x 平均顧客生涯価値
どこ：
- 平均注文額は、総収益を購入数で割ったものです。
- 購入頻度率とは、総購入数を顧客数で割ったものです。
- 平均顧客寿命は、最初の購入日から最後の購入日までの日数を 365 で割ったものです。
まとめ
マーケティングの目標は本来、壮大で野心的なものであることが多いです。したがって、それらは非常に威圧的なものになる可能性があります。
でも心配ありません。この問題は、達成可能な目標を設定し、全体的な目標を細かく分割することで克服できます。以下の記事で、SEO の目標を例として実際にどのように行うかをご覧いただけます。
著者プロフィール
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Mateusz Makosiewicz
Ahrefs社のマーケティングリサーチャー兼教育者。Mateusz は、代理店、SaaS、ハードウェア ビジネスでマーケティングにおいて 10 年以上の経験を持っています。執筆以外のときは、音楽を作曲したり、長い散歩を楽しんだりしています。
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