この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：Push vs. Pull Marketing: Key Differences & How to Use Them
（著者：Si Quan Ong / 原文の最終更新日：April 17, 2023）
※フルスピード註：この記事は2023年4月17日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。
プッシュ マーケティングとプル マーケティングの違いと、それらをいつ使用するかを知りたいですか? あなたは正しい場所にいます。
このガイドでは、より効果的なプッシュ マーケティングとプル マーケティングのいくつかの例と、ビジネスのために両方の戦略を組み合わせる方法を学びます。
プルマーケティングとは何ですか？
プル マーケティングは、ターゲット顧客がブランド、製品、サービスを発見できるよう支援することに重点を置いたマーケティング戦略です。
プルマーケティングの例
ここではプルマーケティングの例を 3 つ紹介します。
1. 検索エンジン最適化 (SEO)
顧客は、質問に対する答えや問題の解決策を探しているときは常に Google に頼ります。検索中に、ブランド、製品、サービスを発見します。
Web サイトとその Web ページを検索エンジン用に最適化すると、これらのクエリが表示される可能性があります。このプロセスは SEO として知られています。
大まかに言えば、SEO には次のことが含まれます。
- 顧客が製品が解決する問題を説明するために使用する単語やフレーズを発見し、ブランド (またはブランドに類似した製品) を見つけます。
- これらのキーワードでランク付けされる可能性を高めるために、Web サイトとその Web ページを最適化します。
- ページを構築するか、オーガニックで収益を得ることで、人々にあなたのページにリンクしてもらいます。
参考文献
2. 口コミ
あなたの製品を気に入った顧客は、友人や家族に知らせます。そして、ニールセンの調査によると、83% の人がそのような推奨事項を信頼しています。
口コミを獲得することはほとんど制御できませんが、顧客に影響を与えたり、口コミを広めるように促したりすることはできます。
一般に、これは、優れた製品を作成し、好感度が高く尊敬されるブランドを構築し、優れた顧客サポートを提供し、顧客と定期的に関わることを意味します。
参考文献
3. ソーシャルメディア
オーガニックソーシャルメディアはプルマーケティングです。これはつまり：
- 楽しく、魅力的で、役立つコンテンツを作成します。
- フォロワーを構築する。
- 視聴者との対話。
プッシュマーケティングとは何ですか？
プッシュ マーケティングは、ターゲット顧客の前に製品やサービスを配置したり、押し込んだりすることに焦点を当てたマーケティング戦略です。
プッシュマーケティングの例
プッシュマーケティングの例を3つ紹介します。
1. コールドメール
コールドメールとは、これまで関係のない人にメールを送信することです。通常、これは新製品の宣伝、リンクの取得など、ユーザーから何かを得ることが目的です。
通常、これは次のように行われます。
- 見込み客のリストを作成する
- メールを見つける
- 実際のアウトリーチ活動を行う
2.ダイレクトメール
コールドアウトリーチのオフラインバージョン。マーケティング担当者は、新しい製品やサービスを紹介するために、電子メールの代わりに物理的なメールを物理的なアドレスに送信します。
通常、これは単純な封筒を指しますが、注意を引き、郵便物の捨てられを防ぐために、塊状の郵便物（つまり、平らではない郵便物）や実際のお金が入った郵便物などの他のバリエーションも送信されます。
3. 広告
看板であれ、Facebook 上の広告であれ、広告は、製品やサービスを表示するためにユーザーが行っていることを「中断」するため、プッシュ マーケティングとみなされます。
参考文献
プル型マーケティングとプッシュ型マーケティング
プッシュ マーケティングとプル マーケティングの主な違いは、プッシュ マーケティングは顧客に製品をプッシュすることに重点を置くのに対し、プル マーケティングは顧客を呼び寄せることに重点を置くことです。
プッシュマーケティングとプルマーケティングのどちらがより効果的ですか?
プッシュ マーケティングとプル マーケティングのどちらが他方よりも効果的ということはありません。どちらも正当なマーケティング戦略です。
どちらを使用するかは、顧客プロファイル、目標、現在のビジネス段階によって異なります。
ただし、場合によっては、一方の方が他方よりも優れている可能性があります。
シナリオ 1. 新しい製品/スタートアップを立ち上げようとしています
あなたが誰なのか誰も知りません。ブランドも顧客もコンテンツもありません。したがって、この段階では、おそらくスケールしないことを行う必要があります。そこに出て行って顧客を獲得しなければなりません。
通常、これには、コールド メール (Intercom、Birchbox)、イベントへの参加 (Pinterest)、戸別訪問 (Airbnb、Alibaba Group)、さらにはチラシ (Groupon) などのプッシュ マーケティング戦術が含まれます。
現時点では、プル マーケティングが企業にとって機能しないと言っているわけではありません。しかし、企業がコンテンツを作成し、 重要なクエリに対してGoogle で上位にランクされるまでには時間がかかります。
理想的には、プッシュ マーケティングで最初の顧客を獲得し、プル マーケティングで将来に向けたブランドを構築するという両方の戦略を実行する必要があります。実際、調査によると、ほとんどの企業はブランド構築に約 60%、売上向上キャンペーンに 40% を投資すると、最大のマーケティング効果が得られます。
シナリオ 2. 1 回限りのオファー/短期キャンペーンを宣伝している
プルマーケティングには時間がかかります。キャンペーンは効果が現れる前に終了する可能性があります。
このシナリオでは、広告などのプッシュ マーケティング戦術が望ましい可能性があります。
シナリオ 3. 長期的に構築する
プル マーケティング戦略は時間の経過とともに複雑になる傾向があります。SEO を考えてみましょう。記事が Google でランク付けされている限り、一貫した受動的な検索トラフィックが得られます。
その理由は、プル マーケティングがフライホイールのように機能するためです。最初は、フライホイールが「押される」ため、大きな効果は見られません。しかし、やっていくうちに結果が出やすくなります。
以下は、口コミがどのようにフライホイールのように機能するかを示す図です。
これに比べて、広告などのプッシュ マーケティング戦術を使用している場合は、キャンペーンをオフにするとトラフィックが停止します。
複利効果のおかげで、長期的にはプル マーケティング戦術の方がコストが安くなることがよくあります。たとえば、当社の Web サイトには月間推定 160 万件の検索アクセスがあります。
このトラフィックを Google 広告経由で取得する必要がある場合、月額 280 万ドルの費用がかかります。私たちのコンテンツ マーケティング チームにそれほどの報酬が支払われていないことを考慮すると、プル マーケティングの方が長期的な投資としては優れていると言えます。
プッシュ マーケティングとプル マーケティングを組み合わせる 4 つの戦術
優れた企業はプル マーケティングとプッシュ マーケティングの両方を使用しています。結局のところ、両方の戦略が機能するのであれば、なぜ一方を選択する必要があるのでしょうか?
プル マーケティングとプッシュ マーケティングの両方を組み合わせる方法をいくつか紹介します。
1. プル マーケティングでリードを生成し、プッシュ マーケティングで見込み客をクローズする
これは多くの企業が採用している戦略です。アイデアはシンプルです。
- 検索エンジンのターゲットクエリに対して上位に表示されるコンテンツを作成する（プルマーケティング）
- これらの読者にメール リストに登録してもらいます。通常はニンジン経由で行います。
- その後、営業チームが電子メールまたは電話でこれらの人々に連絡します (プッシュ マーケティング)
たとえば、効果的なメールの書き方に関する HubSpot の投稿は、月間約 14,000 件の検索アクセスを獲得し、2,900 を超えるオーガニック キーワードでランク付けされています。
誰かが記事を見つけて読んだ場合、HubSpot は「コンテンツ アップグレード」を通じてメール リストにサインアップすることを奨励します。
見込み客が電子メール アドレスを引き渡すと、HubSpot は営業チームを通じて連絡できるようになります。
もちろん、同社の営業チームはすべての人に連絡を取るわけではありません。人が多すぎて、誰もが喜んで購入できるわけではありません。HubSpot が行っていること (そして多くの企業も同様) は、これらのリードを「スコアリング」することです。
基本的に、各見込み顧客には、その行動に基づいてスコアが与えられます。初心者向けガイドをダウンロードしている人はマーケティングの初心者である可能性が高く、現時点では理想的な見込み客ではありません。しかし、HubSpot のコンテンツを利用し続け、より高度なガイドをダウンロードし続ければ、将来的には有望な人材になる可能性があります。
比較すると、HubSpot の無料マーケティング ダッシュボード ツールをオプトインした人は、購入を検討する見込み客となる可能性が高くなります。
参考文献
2. ソーシャル広告を掲載してコンテンツを宣伝する
誰もあなたのコンテンツをランダムに見つけることはありません。それを目の前に置いて、人々がそれを発見できるようにする必要があります。コンテンツを宣伝する信頼できる方法の 1 つは、広告を使用することです。
これが、ほとんどのブログ投稿に広告を掲載する理由です。一つの作品を作るのに平均10～20時間かかるので、誰にも見てもらえないともったいないです。
これは、マーケティングに最適な Facebook グループへの投稿を宣伝する Facebook 広告の 1 つです。
Facebook 広告が競争力が高すぎる場合は、 Quora 広告のような他の広告プラットフォームもあることを思い出してください。
3. 「引き寄せられた」オーディエンスから構築された類似オーディエンスに広告をターゲティングする
戦略 2 を使用していて、コンテンツに興味を持ちそうな新しい人々にリーチしたい場合は、類似視聴者を作成することを検討できます。
類似オーディエンスとは、広告プラットフォームにアップロードする「ソース オーディエンス」と同様の特性を共有するオーディエンスです。
「引き寄せられた」視聴者は、あなたが作成している種類のコンテンツを積極的に探している人々で構成されているため、「ソース視聴者」として最適です。
4. 既存のコンテンツの認知度を高めるためにアウトリーチメールを送信する
リンクは重要なランキング要素です。そして、それらをさらに入手する 1 つの方法は、それらを構築することです。これは、他の Web サイトに連絡して、あなたにリンクするよう説得することを意味します。
まず、連絡先の Web サイトのリストが必要です。これらの Web サイトを見つける方法の 1 つは、自分と同じトピックを扱っている Web サイトを見つけることです。その方法は次のとおりです。
- Ahrefs のコンテンツ エクスプローラーに移動します
- 記事に関連する用語を検索する
たとえば、「home workout」を検索すると、400,000 ページを超えるページが表示されます。しかし、これではページが多すぎて目を通すことができないため、いくつかのフィルターを追加して内容を絞り込みましょう。
- 言語フィルターを英語 (または作成する言語) に設定します。
- DRフィルターを 30 ～ 90 の範囲 (または無理なく手を伸ばせる範囲) に設定します。
- Web サイトのトラフィックフィルターを 500+ に設定する
- 単語フィルターを 500+ に設定します
- 明示的な結果をフィルタリングする オン
- ホームページを除外するにチェックを入れます
- 「サブドメインを除外する」にチェックを入れます
- [ドメインごとに 1 ページ] をオンにします(各サイトに複数回アクセスする必要はありません)
これにより、ページ数は約 10,000 ページになります。リストをさらに絞り込みたい場合は、フィルターを試してください。
それが完了したら、 Web サイト所有者の電子メール アドレスを見つけます。次に、彼らに連絡して、 あなたにリンクできるかどうかを確認します。
リンク構築プロセスを最初から最後まで説明したビデオがあるので、視聴することをお勧めします。
まとめ
どちらの戦略が他方より優れているということはありません。シナリオと目標によっては、一方が他方よりも適している場合があります。
しかし、優れた企業は 2 つの戦略を区別しません。代わりに、戦略を組み合わせて効果を高めます。
著者プロフィール
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Si Quan Ong
コンテンツマーケッター @ Ahrefs 。私は過去 6 年間デジタル マーケティングに携わっており、アジアで開催される業界最大のカンファレンスのいくつか (TIECon および Digital Marketing Skill Share) で講演しました。また、個人のブログで書籍の概要をまとめています。
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