この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：What Is SaaS Marketing? 8 Tactics We Use at Ahrefs
（著者：Si Quan Ong / 原文の最終更新日：November 2, 2021）
※フルスピード註：この記事は2021年11月2日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。
SaaS マーケティングは、SaaS (Software-as-a-Service) 製品に対する認知度を高め、関心を高め、より多くの顧客を獲得するプロセスです。
私たち自身も SaaS 企業であるため、このプロセスには慣れています。実際、私たちはそれが十分以上にできると思いたいのです。当社は8 桁の ARR を達成しただけでなく、マーケターは Twitter で当社のマーケティング戦略を頻繁に分析しています。
これから、これらの戦術を共有するので、自分の SaaS ビジネスに使用するために当社のマーケティングを詳しく分析する必要はありません。
どうぞ：
1. SEO主導のコンテンツマーケティング
他の多くの SaaS 企業と同様に、当社はブログとYouTube チャンネルの両方で定期的にコンテンツを作成しています。しかし、混雑した世界では、単にコンテンツを作成するだけでは十分ではありません。それを発見する必要があります。
私たちのコンテンツの背後にある「発見エンジン」は検索エンジン最適化 (SEO)です。これは、Google だけで当ブログが月間約 30 万人の訪問者を獲得する方法です。
SEO 主導のコンテンツ マーケティングは、当社のマーケティング戦略の中核です。それは私たちのビジネスと他のマーケティングチャネルの両方を推進します。
その方法は次のとおりです。
A. 検索トラフィックの可能性があるトピックを見つける
コンテンツが検索トラフィックを獲得するには、人々が Google で積極的に検索しているトピックに関するものでなければなりません。当然ですよね？
これらのトピックを見つける方法は次のとおりです。
- Ahrefs のキーワード エクスプローラーに移動します。
- あなたの業界に関連するキーワードを入力してください (例: 「デザイン」)
- 一致する用語 レポートに移動する
- [質問] タブを切り替えます
大量のキーワード候補とその推定月間検索ボリュームが表示されます。
YouTube でランク付けされるトピックを探している場合は、検索エンジンをGoogleからYouTube に変更するだけです。
これらのトピックに目を通し、SaaS に関連するトピックを書き留めてください。
推奨書籍: キーワード調査: 初心者向けガイド (Ahrefs 著)
B. 「ビジネスの可能性」が高いトピックに焦点を当てる
Ahrefs で私たちが行っているユニークなことの 1 つは、作成するすべてのコンテンツで当社の製品を宣伝することです。私たちは、問題の解決方法を学び、私たちのツールセットが問題の解決にどのように役立つかを知ってほしいと考えています。
残念ながら、多くの SaaS 企業は、販売志向が強すぎることを恐れて、これを避けています。しかし、私たちは一線をうまく越えていると考えたいと思っています。
私たちがこれを成功させることができた主な理由の 1 つは、私たちが作成した「ビジネスの可能性」と呼ばれるスコアのおかげです。
「ビジネスの可能性」スコアが高いトピックについて書くことで、自然に製品を宣伝することができます。
たとえば、「リンクビルディング」というトピックは、私たちの書籍では「3」です。それは、当社が提供するバックリンク調査ツールなしではリンク構築をうまく行うことはほぼ不可能だからです。したがって、リンク構築ガイドでは、自然に製品について話すことができます。
YouTube 動画でもこれを行っています。
C. ランク付けされるコンテンツを作成する
Google で上位にランクされるには、ランクに値するコンテンツを作成する必要があります。その方法については、このビデオをご覧ください。YouTube でランキングを獲得したい場合は、このビデオをご覧ください。
参考文献
2. データ調査
私たちが作成するすべてのコンテンツが Google でランク付けされるように設計されているわけではありません。実際、オーガニックトラフィックがほとんど得られないこのような記事がたくさんあります 。
なぜ私たちはまだそれらを作成するのでしょうか?
これらの記事は主にデータ研究であり、これらを作成する主な理由は 3 つあります。
- ソート リーダーシップ –これらの研究は、業界の人々に物事がどのようになっているのか (またはどこに向かっているのか) を教育し、情報を提供し、啓発します。彼らはマーケティング担当者がやりたいこと、つまり上司に SEO に投資するよう説得したり、関係者にリソースをどこに向けるべきかを示したりすることに数字と信頼性を与えてくれます。これが私たちを最優先に考えさせます。
- データを誇示 – 私たちの製品の中核はデータです。これらの研究は、データの筋肉を「柔軟にする」のに役立ちます。
- リンクベイト – これらの研究は通常、他の出版物が引用することで大量のリンクを引きつけます。
その方法は次のとおりです。
A. 興味深いトピックを見つける
データ調査を作成するだけで宣伝を期待することはできません。それは興味深いものである必要があります。少なくとも、それらを引用する可能性のある人々 (ジャーナリストなど) にとって興味深いものである必要があります。
興味深いデータを見つける方法の 1 つは、人々がすでに主観的に話しているトピックを見つけて 、 それに対処するための客観的なデータを作成することです。
たとえば、SEO 業界でよくある質問は、「Google でランク付けされるまでにどれくらい時間がかかりますか?」です。そして、この質問に答えようとしたほぼすべてのブログ投稿は、主観的な経験に基づいた回答になっています。
そこで 2017 年に、私たちはデータを使用してこの質問に答える調査を実施しました 。これは依然として当社で最も人気のあるデータ調査の 1 つであり、それ以来、約 1,500 の固有の Web サイトから合計 3,200 のバックリンクが生成されています。
もう 1 つの戦術は、人気があるが時代遅れの研究を再実施することです。これらの研究を見つける方法は次のとおりです。
- Ahrefs のコンテンツ エクスプローラーに移動します
- [業界] + 「調査」、[業界] + 「調査」、[業界] + 「調査」、または [業界] + 「データ」などの検索語を入力します。
- フィルターを「intitle」検索に設定します
- 公開済み フィルターを古い日付範囲 (例: 2010 ～ 2015) に設定します。
- 参照ドメインごとに結果を並べ替える
たとえば、SEO 業界に対してこれを行うと、すでに数千のリンクがある、再作成できるいくつかの調査が明らかになります。
B. 興味のある人にコンテンツを宣伝する
上記の 2 つの戦略の利点は、これらのトピックについて誰が書いているかがすでにわかっていることです。残っているのは、彼らに連絡を取り、あなたの研究を紹介することだけです。彼らはあなたの研究にリンクしたり、今後の投稿であなたの研究を特集したりすることを決定するかもしれません。
その方法については、ブロガーへのアウトリーチに関する完全ガイドに従ってください。
参考文献
3. 無料ツール
Ahrefs では、無料の SEO ツールを多数提供しています。
これらを組み合わせると、月間 30 万件のオーガニック アクセスが生成されます。
ユーザーは当社の製品がどのように機能するかを体験するだけでなく、当社のブランドも最優先に考えています。アップグレードが必要な場合、まず Ahrefs に頼ることになります。(結局のところ、彼らはそれがどのように機能するかをすでに知っています!)
当然のことながら、彼らは私たちに大量の新しいサインアップを生成します。
SaaS ビジネスでそれを複製する方法は次のとおりです。
A. 人々が探している関連ツールを見つける
コンテンツと同様に、ツールも発見する必要があります。したがって、最も簡単な方法は、すでに検索需要があるものを作成することです。
その方法は次のとおりです。
- キーワードエクスプローラーに移動します
- 専門分野に関連するキーワードを 1 つ以上入力してください
- 一致する用語レポートに移動する
- 「含める」 フィルターをクリックします
- 任意の単語を切り替えます
- 「電卓」、「チェッカー」、「ツール」などの単語をカンマで区切って入力します。
すると、人々が検索しているツールを表すキーワードが表示されるはずです。
B. 無料ツールを作成する
おそらく、既存の機能の 1 つを取り出して、その限定バージョンを作成するだけで済みます。これはまさに私たちがすべての無料ツールに対して行っていることです。たとえば、無料のバックリンク チェッカーは、 Site Explorer の バックリンクレポート の限定版にすぎません 。
C. リンクを構築する
無料ツールが上位にランクされるには、そのツールへのリンクを取得する必要があります。その方法については、リンク構築の初心者向けガイドで学習してください。
4. ファンのコミュニティを構築する
Ahrefs Insider は 、お客様専用の Facebook グループです。この記事の執筆時点では、約 16,500 人のメンバーがいます。
このグループでは、製品の最新情報を頻繁に投稿し、メンバーのサポート関連の質問に答え、ツールセットをより効果的に使用する方法に関するヒントを提供します。しかし、それだけではありません。グループのメンバーは、SEO について質問したり、製品の好きなところ/嫌いなところについてフィードバックを送ったりすることができます。
その結果、知識を共有し、質問に答え、ツールセットについて意見を提供することに熱心な熱心なコミュニティができました。
マーケターがどのように顧客と話し、顧客の意見に耳を傾けるべきかについて業界で議論されているすべての場合、コミュニティが最善の策です。グループ内の有料顧客のみを許可しているため、すべてのフィードバックは適格かつ価値のあるものとなります。
弊社の最高マーケティング責任者 (CMO) であるTim Souloが、このビデオで熱烈なファンのコミュニティを構築した方法を共有しています。
5. コンテンツの再利用
コンテンツの作成に多くのリソースを費やしている場合、公開するだけで忘れてしまうのは無駄です。代わりに、すべての部分にさらなる努力を加えます。複数の形式に変換します。
Ahrefsでは常にこれを行っています。以下にいくつかの例を示します。
- 私の同僚の Michal Pecánek は、直帰率に関するブログ投稿を人気の Twitter スレッド に変えました。
- 私たちの投稿のSEO チェックリストの画像は、Twitter とLinkedIn の両方で広まりました。
- コンテンツの再公開に関するビデオを記事 に再利用しました (そして現在、どちらもそれぞれのプラットフォームで 1 位にランクされています)。
それをピラミッドとして考えてください。1 つのメイン バージョンから始めて、それを他のチャンネル用の小さなバージョンに分割します。
6. ポッドキャストのゲストになる
ポッドキャスティングの人気は爆発的に高まりました。どの業界にも、数千ではないにしても、数百のポッドキャストがあります。そして、多くのゲストが来て知識を共有することを必要としています。
これは、SaaS ビジネスにとって、自社を宣伝し、ポッドキャストの視聴者を獲得する絶好の機会となります。
こうした機会をどのように見つけますか? やるべきことは次のとおりです。
A. 出演するポッドキャストを探す
ポッドキャストの機会を見つける最も簡単な方法は、Google で「最高の [業界] ポッドキャスト」を検索することです。
あるいは、同じ業界で多作なポッドキャスターを見つけて、彼らがゲストとして出演したポッドキャストを探すこともできます。その方法は次のとおりです。
- あなたの業界で多くのポッドキャストに出演している人を探してください (例: Ahrefs のPatrick Stox )
- その人のドメインをサイト エクスプローラーに貼り付けます
- バックリンク レポートに移動します
- Refに名前が含まれるバックリンクをフィルターします。ページ タイトル
B. ポッドキャストのホストに連絡する
ポッドキャスト ホストの電子メール アドレスを見つけて 、自分自身をゲストとして売り込みます。
7. 有料広告
有料広告は比較的簡単です。プラットフォーム (Facebook、Twitter など) に料金を支払い、Web サイトへのトラフィックを誘導します。これは直接的で測定可能であり、拡張が容易であるため、多くの SaaS 企業がこれを行っています。
同様に、Ahrefsでも有料広告を使用しています。しかし、ひねりが加えられています。当社はコンテンツを宣伝するために有料広告を使用しています。
なぜ？理由はいくつかあります。
- ほとんどの人は、広告を見てソフトウェアにサインアップしません。それはバイヤーズ ジャーニーの仕組み ではなく 、私たちはそれを認識しています。
- 当社が制作するすべてのコンテンツで当社の製品を売り込みます (戦術 #1)。 つまり、各記事は基本的に販売ページとして機能します。そのレンズから見ると、私たちは実際に「教育関連の販売ページ」にトラフィックを誘導していることになります。
- 次のステップを実行するには、コンテンツを検出する必要があります。 誰もあなたのコンテンツを読んでいない場合、彼らは教育を受けることも、あなたにリンクすることも、あなたの「セールストーク」を消費することもできません。
サインアップを得るために有料広告を使用していないというわけではありません。そうです。ただし、これはAhrefs ウェブマスター ツールなどの無料ツールにのみ使用されます。第一印象だけでソフトウェアを購入するよう説得するよりも、はるかに簡単な「販売」です。
Google 広告を使用してトラフィックと見込み客を増やす方法について詳しく知りたい場合は、PPC マーケティングに関するガイドをお読みください。
8. カンファレンス
毎年、私たちは数多くのカンファレンスで講演を行っています。そして彼らは私たちにサインアップをもたらします:
ポッドキャストなどのイベントも豊富です。自分の専門知識を共有できるサイトがいつでも見つかります。1万人規模のイベントである必要はありません。小規模な地元の交流会もうまく機能します。
対面でのイベントが不可能な場合でも、いつでもバーチャル会議やサミットに目を向けることができます。実際、ティムは今年の初めに AdWorld オンライン カンファレンスでイベントを開催しました。
どの戦術を使用する必要がありますか?
Ahrefs は SaaS です。あなたのビジネスも同様です。しかし、それは単に私たちの戦術を「コピー＆ペースト」して一夜にして成功を収めることができるという意味ではありません。
結局のところ、ターゲット顧客、業界、価格設定などはすべて私たちとは異なります。
では、SaaS にどの戦略を使用するべきかをどのように決定すればよいでしょうか?
対象顧客が誰であるかをすでに知っていると仮定すると (最も重要なステップ!)、On Deckのマーケティング ディレクター、David Fallame が作成した次のメンタル モデルを気に入っていただけると思います。
この比喩では、次のことを知っておく必要があります。
- あなたが狙うのはどの「動物」ですか。
- どの「狩猟道具」を使うべきか。
最初のステップ は、ビジネス モデルを特定することです。あなたのSaaSにはどのような顧客（「動物」）が必要ですか?
- ゾウ –年間数十万ドルの価値がある
- アンテロープ –年間数万ドルの価値がある
- ウサギ –年間数千ドルの価値がある
- マウス –年間数百ドルの価値がある
- ハエ –年間数ドルの価値がある
次に、 適切な「狩猟ツール」、つまり買収戦略を特定します。主に次の 3 つのタイプがあります。
- スピア – 営業や事業開発など、多くの直接的な人間のスキルと関与が必要です。企業顧客をターゲットとする SaaS ビジネス向け。
- ネット –コンテンツ マーケティング など、一度に多数の潜在的なターゲットを引き込みます。中小企業を対象とした SaaS ビジネス向け。
- シーズ – 顧客ベースは自然に成長します。例としては、口コミやバイラリティが挙げられます。中小企業や消費者を対象とした SaaS ビジネス向け。
私たちの場合、顧客ベースは主に 1,000 ドルから 10,000 ドルのゾーンです。だからこそ、当社のコンテンツ マーケティング戦略は 驚異的に機能し、適切なグループにとって適切なツールとなるのです。
まとめ
SaaS で働くことは、「優れたアーティストはコピーし、優れたアーティストは盗む」という言葉を 頻繁に聞くことを意味します。
認めます：それはまともなアドバイスです。結局のところ、ほとんどのアートは以前のものを単にリミックスしたものに過ぎません。しかし、私はこのアドバイスは行き過ぎていると思うことがあります。たとえば、多くの SaaS 企業のホームページを見てください。見た目はほぼ同じです。
マーケティングとは、競合他社との差別化を図るものです。しかし皮肉なことに、お互いをコピーすることで、誰もが同じように見えてしまいます。
私の意見では、ベストプラクティスをコピーしたり、それに従うことは何も悪いことではありません。ただし、常に独自のひねりを加えてください。これが私たちがAhrefsで常にマーケティングを行ってきた方法です。私たちが使用した戦術はどれも本当に「ユニーク」ではありませんが、常に他とは違うものになるよう努めてきました。
私たちのホームページ とvs ページを見てください。あるいはカンファレンスのバナーでも:
私たちが実行した戦術にインスピレーションを受けるかもしれません。ただし、丸ごとコピーしないでください。
記事を書いた人
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Si Quan Ong
マーケティング@Ahrefs。「Do 100」プロジェクトを完了する。個人ブログでも書籍のまとめをしています。
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