この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：The Essential Guide to Customer Acquisition
（著者：Si Quan Ong/ 原文の最終更新日：March 29, 2022）
※フルスピード註：この記事は2022年3月29日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。
顧客はどんなビジネスにとっても欠かせない存在です。
新たな顧客がいなければ、ビジネスは成長するどころか、生き残ることすら難しいでしょう。
このガイドでは、あなたのビジネスがより多くの新規顧客を獲得する方法について学びます。
以下がその内容です：
顧客獲得とは何か？
顧客獲得とは、新たな顧客をビジネスに引き込むプロセスを指します。
顧客獲得は単純な「1ステップ」の過程ではありません。ほとんどの見込み客は、即座に顧客として決まるわけではなく、そのかわりに以下の段階を経ます：
- 認識– 買い手が自身の問題を認識する際、それについてさらに理解を深めたいと考えます。
- 検討– 買い手は自身の問題に対する潜在的な解決策を探し、比較検討を行います。
- 決定– 買い手は最終的に解決策を選び、購入を決断します。
つまり、新たな顧客を獲得するためには、この3つの段階に応じてマーケティングを展開する必要があります。
- 認知度– 潜在的な顧客の意識または認知の中に登場する必要があります。また、あなたの製品やサービスが彼らの問題を解決する手助けになることを伝えることが大切です。
- 検討– 見込み客に対して、あなたの製品やサービスが選択肢の中で優れている理由を説明し、納得させる必要があります。
- 決定– あなたは、これらの見込み客を最終的な購買に導く必要があります。一般的な戦術としては、割引や無料トライアルの提供などが考えられます。
顧客獲得戦略の立て方
顧客獲得とは、さまざまな手法を試し、どれかが成功することを期待するだけではありません。むしろ、戦略、つまり計画が必要です。これが新しい顧客を獲得し、適切な顧客獲得手法を選択する方法です。
以下では、顧客獲得戦略を立てる方法について説明します。
1.顧客とそのたまり場を特定する
自分の顧客を正しく理解しなければ、さらに多くの顧客をビジネスに引き込むことは難しいです。
ですから、顧客獲得戦略の最初のステップは、理想的な顧客像を把握することです。
市場調査を行い、顧客ペルソナを作成したのであれば、これは簡単なはずです。誰に対して戦略を展開するのか、既にわかっているはずです。
例えば、Ahrefsの理想的な顧客像を簡略化してみました：
より多くのトラフィックをウェブサイトに誘導したいSEOの専門家やウェブサイトの所有者。
もしあなたがまだ初期段階にあり、このようなカスタマー・ステートメントを持っていなくても、心配はいりません。このガイドを参考に、あなたのビジネスに合ったステートメントを作成してください。
理想的な顧客が誰なのかを知ることは、どのマーケティング・チャンネルを使うべきかを考えるのにも役立ちます。例えば、ウェブサイトのオーナーがより多くのトラフィックを望む場合、Googleで検索し有益なガイドを探していることが多いです。
これが、SEO主導のコンテンツ・マーケティングが私たちの主要なマーケティング戦術である主な理由のひとつです。
経験豊富なSEO担当者はツイッターにもよく出入りしています。
2.目標を設定する
戦略を成功させるには、目的地を知る必要があります。それが目標です。
理想的には、購入者の旅における各段階ごとに目標を設定すべきです。しかしながら、実際には多くの企業が人手や時間、予算、リソースに制約を抱えています。そのため、各ステージの目標を達成することは難しいことかもしれません。
そんな場合、優先順位をつけることが大切です。まずは現時点で最も不足している領域に集中することをおすすめします。
たとえば、ウェブサイトへのトラフィック（認知度）が多いかもしれませんが、売上（購買）がそれほど伸びていないかもしれません。そうした場合、問題の箇所に焦点を当てるために目標を設定することが重要です。
取り組みたいことが明確になったら、SMART 目標を設定し、達成したいことを明確にしましょう。
- 具体的– 望む結果を明確に示す。
- 測定可能– 成功を追跡できるものでなければならない。
- 達成可能– 現実的であること。
- 関連性 – ビジネス全体の目的に沿ったものであること。
- タイムリー – 期限が設定されていること。
例えば、これはSMART基準に沿った良い目標です：
今後12ヶ月間で、無料トライアルから有料購読への転換率を1%から3%に引き上げる。
3.顧客獲得チャネルを選ぶ
これまでの戦略設計に基づいて、どの手段が新規顧客を獲得するのに一番効果的か、だいたい見当がつくはずです。
最も適した方法を1つか2つ選んで、実験を始めましょう。（これらの手段については後のセクションで詳しく説明します）。
顧客獲得チャネル
ここでは、あなたのビジネスで試すことができる、最も人気のある顧客獲得チャネルをいくつかご紹介します。
1.検索エンジン最適化（SEO）
SEOとは、検索エンジンのオーガニック検索結果からのトラフィックの量と質を高めるために、ウェブサイトやウェブページを最適化することです。
長所
- 受動的でオーガニックな（ほとんど無料の）トラフィック
- エバーグリーン効果と複合効果：過去数年前に作成したコンテンツでも、上位ランキングを維持すれば、長期間にわたってトラフィックを獲得できる
- 例えば、”ahrefs vs moz “と検索した人は、”ウェブサイトのトラフィックを増やす方法 “と検索した人よりも購買につながる可能性が高い
- SEOコンテンツはマーケティングファネル全体に影響を与える
短所
- 検索エンジンでの上位表示には時間がかかる
- 人気のある用語は競争が激しくなる可能性がある（つまり、多くの時間とリソースを必要とする）
- 投資収益率（ROI）の測定は困難である
- 新規参入者の場合、効果が出るまでに時間がかかることがある。高品質な被リンクが少なく、トピックのオーソリティが低いウェブサイトは、初期段階では上位表示が厳しい可能性がある
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2.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、顧客を惹きつけ、維持するためのコンテンツを作成し、配信するプロセスです。
長所
- 潜在顧客を教育する
- 忠誠心と継続的な関係を築ける
- 短期的にバイラル化し、一度に多くの注目と認知を集めることができる
- 信頼性を高める
- 他のマーケティング・チャネル（デジタル広告など）の基礎となりうる
短所
- ROIの測定は難しい
- 作業時間が必要
- コンテンツは宣伝され、配信される必要がある
- コンテンツは高品質でなければならない。そうでなければ、他の膨大な公開コンテンツから際立つことはできない
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3.デジタル広告
デジタル広告とは、ウェブサイトやプラットフォームに広告料を支払うことで、広告スペースを通じてオーディエンスにリーチするプロセスです。
長所
- トラフィックを得る迅速な方法。広告を設定するだけで、数分で実行できる
- 高度に特定されたターゲティング（地域、年齢、性別、興味など）
- 測定とスケーリングが容易
短所
- 高価になる可能性がある（特に規模を拡大する場合）
- 学習曲線が存在し、あなたの正確なビジネスに何が有効かを理解するために時間と費用がかかる。
- 広告疲労やバナーブラインドなどの症状に悩まされる
- ウェブブラウザによる広告ブロッカーやサードパーティCookieブロックの利用の増加は、測定や効果に影響を与える可能性がある
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4.インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングとは、ブランドのメッセージや製品、サービスを宣伝するために、インフルエンサー（活発で多くのオーディエンスを持つ人々）と協力することです。
長所
- ブランド認知度を高める良い方法
- 人気インフルエンサーはブランドにハロー効果を「与える」ことができる
- インフルエンサー専用の割引コードを利用するなどして、直接的な売上を生み出すことができる。
短所
- ROIの測定は難しい
- インフルエンサーと仕事をしてもリターンは保証されない
- 間違った相手と仕事をした場合、望ましくないブランド連想が生じるリスク
- クリエイティブやメッセージのコントロールが限定的
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5.メールマーケティング
メールマーケティングでは、見込み客のメールボックスに、直接的な行動を促したり、見込み客がブランドと長期的な関係を築くことを目的としたメッセージを届けることができます。
長所
- 見込み客や顧客に直接（いつでも）簡単にアプローチできます。
- 送信されるメールは高度にパーソナライズされ、セグメント化されます。
- 測定が容易
短所
- 質の高いEメールリストを組織的に構築するには時間がかかる
- やりすぎると、メールマーケティングに関する法律（GDPR、CAN-SPAMなど）に抵触する可能性があります。
- 競争が激しくなる可能性がある（人々の受信箱はメールであふれかえっている）
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6.ビデオマーケティング
ビデオマーケティングとは、顧客を惹きつけ、維持するためにビデオコンテンツを作成し、配信するプロセスです。
長所
- 製品がどのように機能するかのデモンストレーションに最適
- 後で他のコンテンツ形式に再利用できる（例えば、スクリプトをブログ記事に、メインビデオを複数の一口サイズに）。
- 魅力的なビデオは、他のフォーマットよりもはるかに効果的に注目を集め、保持することができます。
短所
- 高画質のビデオを1本制作するにも、ましてや何本も制作するにも、非常に多くのリソースを必要とする。
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7.ソーシャルメディア
ソーシャルメディアは、ウェブページへのトラフィックを促進し、ソーシャルメディア・プラットフォームによってブランドとのエンゲージメントを生み出します。
長所
- オーガニックでほぼ無料のトラフィック
- さまざまなソーシャルメディア・プラットフォームで大勢の視聴者を見つけることができる
- 視聴者と直接交流できる
短所
- ソーシャルメディアでフォロワーを増やすのは容易ではない
- ソーシャルメディアプラットフォームは、オーガニックリーチを減少させる可能性がある（より多くの人に広告費を払ってもらうため）。
- これらのプラットフォームの「なすがまま」になる可能性がある
- 否定的なコメントや荒らしが多いかもしれない
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8.紹介プログラム
紹介プログラムは、既存顧客があなたのブランドを家族や友人に宣伝するインセンティブを与えます。
長所
- 低コストで新規顧客を獲得できる
- 顧客ロイヤルティの構築
短所
- 紹介プログラムがうまくいく保証はない
- 顧客に友人を紹介するよう「強制」することはできない
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顧客獲得事例
ここでは、さまざまな企業がどのように顧客を獲得してきたかの例をいくつか紹介しよう。
1.Ahrefs – コンテンツマーケティング
AhrefsはオールインワンのSEOツールセットで、キーワードリサーチ、競合分析、ウェブサイト監査、コンテンツリサーチ、順位追跡などを行うことができます。
Ahrefsの主な顧客獲得戦略は、SEOを活用したコンテンツマーケティングです。その方法をご紹介します：
まず 、ターゲット顧客がGoogleで検索しているトピックを見つけましょう。
前述したように、私たちの顧客は問題解決のためにGoogleで検索することが多い。そのため、SEOは理想的な獲得チャネルとなります。また、Googleで上位に表示されることで、当社のコンテンツが上位にある限り、受動的なオーガニック・トラフィックを確実に得ることができます。
これらのトピックをどうやって見つけるのでしょうか？
- Ahrefsのキーワードエクスプローラーへ
- 関連するキーワードを1つまたはいくつか入力する
- マッチング条件レポートへ
- 質問に切り替える
ご覧のように、18万以上のトピックから選ぶことができます。私たちは、このリストの中から、私たちの顧客に関連するものを選び、メモしておきます。
トピックのリストができたら、ビジネス・ポテンシャルを使って 、どのトピックを最初にターゲットにするかを決める。
まずは「3」、次に「2」、といった具合にです。
取り組むべきトピックのリストがあれば、このフレームワークに基づいてコンテンツを作成しましょう：
2.Circles.Life – 紹介プログラム
Circles.Lifeはシンガポールを拠点とするデジタル通信事業者です。シンガポールの既存3大電話会社との激しい競争にもかかわらず、Circles.Lifeは成功を収めています。(私もその顧客の一人）。
Circles.Lifeが顧客を獲得する主な方法の1つは（少なくとも初期の頃は）紹介プログラムでした。実際、HireDigitalによると、Circles.Lifeの取引の40％以上が紹介によるものだといいます。
紹介プログラムの成功はいくつかの要因に左右されるが、主なものはインセンティブです。魅力的なインセンティブがあれば、顧客はシェアする気になります。
この場合、Circles.Lifeの紹介プログラムが成功したのは、賞品がまさに通信事業者の顧客が求めていたものであったからです。
これはDropboxの紹介プログラムを彷彿とさせるもので、クラウド・ストレージ企業が最初の顧客を獲得する主な方法のひとつでもありました。
推薦図書： あなたの紹介プログラムに適切な紹介インセンティブを選ぶ方法（20以上の例付き!）
3.Luxy Hair – ビデオマーケティング
Luxy Hairは、ヘアエクステンションやヘア関連アクセサリーを販売するオンラインショップです。YouTubeのチャンネル登録者数は300万人を超え、大成功を収めています。
Luxy Hairは、何百万回とは言わないまでも、何千回も再生される動画を作っている。
それぞれのビデオは、髪のスタイリングやケアなど、さまざまな方法を紹介しています。そして、各ビデオにはLuxy Hairの製品が紹介されています。
そして、動画の説明文に関連リンクを含めることで、視聴者や購読者が簡単に購入できるようにしています。
お勧めの本 YouTubeで280万人のサブスクライバーを獲得したリュクシー・ヘアの4部式
よくある質問
顧客獲得に関するよくある質問をご紹介します。
顧客獲得コストはどのように計算するのか？
顧客獲得コスト（CAC）とは、1人の顧客を獲得するために平均的に必要な金額のことです。
これは、顧客を獲得するためにかかった費用を、実際に獲得した顧客数で割って算出します。
CAC＝マーケティングに費やした総額／新規顧客獲得数
例えば、1000ドルのマーケティング費用で10人の新規顧客を獲得した場合、CACは1000ドル／10＝100ドルになります。
平均顧客獲得コストは？
Shopifyの調査によると、業種別の平均CACは以下の通りです：
- アートとエンターテイメント：21ドル
- ビジネスおよび産業用：533ドル
- 衣類、靴、アクセサリー：129ドル
- 電子機器および/または電子機器アクセサリー：377ドル
- 食品、飲料、タバコ製品$462
- ヘルス＆ビューティー：127ドル
- ホーム＆ガーデン：129ドル
これらのベンチマークを鵜呑みにしないでください。これらの数字は平均値 であり、あなたのブランド、正確な市場、平均注文額などによって異なる可能性があります。CACは常にあなた自身のビジネスに関連づけるべきです。
なぜ顧客獲得コストが重要なのか？
多くの企業がCACを計算する理由は、そのコストを低減したいからです。
しかしながら、CACだけを単独で削減することは常に最善の選択ではありません。多くのケースでは、CACの削減とマーケティングの成果向上は一致しないこともあります。
CACが低すぎる場合、実際には露出が制限され、マーケティング活動への支出が不足している可能性があります。バランスシートは短期的にはよく見えるかもしれないが、長期的には実質的な成長機会を逃しているかもしれません。
ですから、支払い額を最小限に抑えようとするのではなく、マーケティングの効果を重視するべきです。
そのためには、顧客生涯価値（CLV）に関連してCACを使うべきである。CLVは、個々の顧客が貴社の商品やサービスにどれだけの金額を支払うかを推定する指標です。
CLVの計算方法はこうだ：
平均注文金額×平均年間購入頻度×平均顧客寿命
CACを調整すべきかどうかを決定する際には、顧客ベースの成長や全体的なマーケティング効果とともに、この点を考慮に入れてください。
推薦図書： 顧客獲得コスト（CAC）の使い方と削減方法
顧客維持とは何か？
顧客維持は、顧客を獲得した後に起こる。顧客維持の目標は、顧客を長期間にわたってあなたのブランドに繋ぎとめることです。
顧客を獲得した後の作業が顧客維持です。顧客維持の目標は、顧客を長期間にわたってあなたのブランドに繋ぎとめることです。
なぜなら、忠実な顧客はビジネスにとって非常に価値があるからです。彼らは頻繁に購入し、それだけでなく新規顧客を獲得する際のコストも高いことが多いです。
顧客獲得と顧客維持は相互に排他的なものではない 。どちらもビジネスの成長と存続にとって重要であり、同時に存在すべきものです。
マーケティング担当者の中には、顧客維持は顧客獲得よりも優先されるべきだと主張する人さえいます。
推薦図書： 顧客維持とは何か？顧客維持のための11の事例と戦略
顧客獲得の測定方法は？
CACとCLV以外に、どの指標を測定すべきでしょうか？
これは、あなたが使用している正確な戦術に依存します。あなたが追跡すべき最も重要な顧客獲得指標のサンプルについては、以下のガイドを読むことをお勧めします。
まとめ
新規顧客を継続的に獲得したいなら、戦略が必要です。戦略を立て、ビジネスを前進させる戦術だけを実行しましょう。
顧客獲得について何か重要なことを見逃していましたか？ツイッターで教えてください。
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