デジタル マーケティング代理店の始め方 (100 人以上の創業者からのアドバイス)

この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：How to Start a Digital Marketing Agency (Advice From 100+ Founders)
（著者：Chris Haines / 原文の最終更新日：December 13, 2023）
※フルスピード註：この記事は2023年12月13日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。

自分のデジタル マーケティング代理店を立ち上げるにはどうすればよいですか? XとLinkedInの100 人以上のデジタル マーケティング エージェンシーの創設者に聞いてみました。

彼らが代理店を立ち上げた経緯をご紹介します。あなたもそうすることができます。

1. 自分のニッチ分野を見つける

あなたの代理店が重点を置いているものを選択するには、人々が望んでいること、あなたがやり方を知っていること（そして得意なこと）、そしてあなたが楽しんでいることを組み合わせたものにする必要があります。

「私は、自分が得意なことだけを売るべきだと強く信じています。」 

ジョシュア・ジョージ ClickSlice創設者

これを視覚化すると次のようになります。

適切なニッチな代理店を見つけることが成功を保証するものではありませんが、多くの場合、そこから始めるのが最適です。

「誰にでも SEO サービスを提供しようとするのは無駄であり、提供する内容 (リンク構築やサイト監査など) と提供する相手 (SaaS 企業など) に特化する必要があることをかなり早い段階で学びました。 、eコマースストアや金融分野の人々）だから、これは私が初日から違ったやり方をしていたであろうことであり、もしゼロから​​始めたとしたら、今日私が従うことです。」 

グレン・オールソップ 創設者、詳細

グレンのアドバイスに基づいて、デジタル マーケティング代理店を始めるには、次の 2 つのことを行う必要があります。

• 何を売る かを考える
• 誰に売るかを検討する

2. 販売するサービスを 1 つ選択します

デジタル マーケティング代理店を始めるときは、販売するデジタル マーケティング サービスの種類を決定する必要があります。

私の意見では、最初は 1 つのサービスを提供することに集中して (そしてそれをうまくやれば)、後でいつでもサービスを拡張できるようにするのが最善です。

以下に、販売できる人気のデジタル マーケティング サービスの例をいくつか示します。

• 検索エンジン最適化 (SEO)
• クリック課金型広告 (PPC)
• アフィリエイトマーケティング
• コンテンツマーケティング 
• 画面
• メールマーケティング
• ソーシャルメディア

デジタル マーケティングに分類されるサービスは非常に多くあるため、たとえその専門家でなくても、使い始めたときは利用可能なすべての作業に「はい」と言いたくなる誘惑にかられます。

エージェンシーの創設者らは、すべてのデジタル マーケティング サービスを「ワンストップ ショップ」にすることが、専門知識やメッセージを骨抜きにしてしまうため、必ずしも良いアイデアではないことを苦労して学んだと語った。

私が話を聞いたほとんどの創業者は、特に起業するときは 1 つのサービスを提供することに集中するのが最善であることに同意しており、その中には Nathan Gotch も含まれていました。

「私なら、包括的な代理店を構築する代わりに、1 つの市場セグメントに焦点を当てます。」 

ネイサン・ゴッチ Gotch SEO創設者

3. 対象者また​​は場所を 1 つ選択します

何を販売するかを決めたら、誰に販売するかを検討する必要があります。

販売できる相手については、次のようなアイデアがあります。

• 特定の職業または業界– 例: 歯科医
• 特定の場所の顧客– 例: フロリダ
• 2 つの組み合わせ– 例: フロリダの歯科医

サービスに興味のある業界や企業を特定すると、潜在的な顧客の共感を得るようにサービスとマーケティング戦略を調整できます。 

特定の市場に焦点を当てることで、あなたがその分野の専門家であることをクライアントに示すことができます。

デジタル マーケティング代理店を立ち上げるとき、あなたと仕事をするためにわざわざ押し寄せてくるクライアントはいない可能性が高いので、おそらくあなたが彼らを探しに行く必要があるでしょう。しかし、どうやってこれを行うのでしょうか？

4. 特化、特化、特化

私が話を聞いた多くのエージェンシー創設者は、専門性が高ければ高いほど、その特定のサービスの専門家として認識されやすくなり、つまりクライアントが自然にあなたのところに来るようになる、と述べていました。

では、どうすれば専門化できるのでしょうか？

• 提供するサービスの種類に特化する– クライアントに特定の種類のサービスを提供することに特化することもできます。たとえば、高い成功率で高品質なリンクを獲得できれば、デジタル PR サービスの提供に特化できる可能性があります。
• 取引するビジネスの種類に特化する– 特定の種類のビジネスのみと取引します。たとえば、SaaS ビジネス向けのデジタル マーケティングの提供に特化することも、特定の場所のビジネスのみに特化することもできます。
• 両方を行う– 上記の両方の概念を取り入れて、特定の種類のビジネスにサービスを提供する専門家になることができます。たとえば、ファッション e コマース ストアのデジタル PR の頼りになる代理店になることができます。

専門化のマイナス面は、ビジネスチャンスを断らなければならないことが避けられないことです。しかし、長期的には、特定の視聴者、特定のサービス、またはその両方にとって頼りになるプロバイダーとしての代理店の評判を築くのに役立ちます。

このトピックに関する私のお気に入りの引用の 1 つは、エージェンシーの創設者アマンダ セクストンによるものです。

「専門化によって、指定された分野の完璧な専門家として確立されるだけではありません。磁石のような働きをするんです。」 

アマンダ・セクストン フォーカスワークスマーケティング社創設者

5. 既存のネットワークから最初の顧客を獲得する

最初のクライアントを獲得することは、代理店を始める上で最も難しい部分です。私がアドバイスを求めたとき、代理店のオーナーは「ネットワークを活用してください」と何度も私に言いました。当たり前のように聞こえますが、これは顧客を見つける方法の中で最も見落とされている方法の 1 つです。

友人、家族、同僚、またはあなたが知っている他の人に話し、あなたのサービスに興味があるかどうか、または興味を持っている人を知っているかどうかを尋ねるのと同じくらい簡単です。 

現実世界でのつながりが尽きてしまった場合は、リアム・クワークがしたように、ソーシャルメディアに目を向けて自分のメッセージをさらに広めることができます。

「LinkedIn と Instagram は専門知識を紹介する貴重なプラットフォームです。私はまず、SEO の事例を LinkedIn に投稿し、当社の結果と能力を実証しました。これにより、私の個人的なブランドが構築されただけでなく、SEO サービスを求めている潜在的なクライアントを引き寄せることもできました。」 

リアム・クワーク Quirky Digital創設者

そして、このゲームの名前は注目を集めるだけなので、それを助けることができるものなら何でも価値があります。たとえば、ブレンダン ハフォードは、自分の名前を世に広めて注目を集めるために 100 日間のプロジェクトを開始しました。

「最初は、自分の名前を世間に広めることだけが目的でした。たとえば、私はブログ、ポッドキャスト エピソード、YouTube ビデオを 100 日間毎日公開する 100 日間プロジェクトを実行しました (Ahrefs がスポンサーでした!)。」 

ブレンダン・ハフォード Growth Sprintsの創設者

6. 地元企業と話し合って顧客を見つける

「地元企業と話す」も、エージェンシーの創設者から広く共有されたヒントです。 

これは、最初の数人の顧客を見つけるための最も簡単な方法の 1 つです。地元でビジネスを行う利点は、一般的に競争が少なく、地元の市場やビジネスについての知識をすでに持っている可能性が高いことです。

地元のビジネスに焦点を当てていた代理店のオーナーは、これが他のより大きく確立された代理店との差別化を図る良い方法であることに気づきました。

「私たちは当初、ウィスコンシン市場に特に焦点を当てていました。これにより、地元企業への取り組みにおいて当社の差別化が図られました。」 

ティム・ヴァーツ ヴァーツマーケティング創業者

7. フリーランスのサイトやコミュニティ グループで仕事を得る

ネットワークを使い果たしてしまい、望むリードを獲得できていない場合は、フリーランス サイトで仕事を獲得して、ネットワークをより広くキャストする価値があります。 

サービスの宣伝に使用できる Web サイトの例をいくつか示します。

• アップワーク
• 1時間あたりの人数 
• フリーランサー.com

エージェンシーの創設者たちは、フリーランスのサイトで仕事を得ているだけでなく、Facebook グループなどのソーシャル メディア コミュニティでも仕事を得ていると私に語った。

「私は代理店を始める前に、フリーランスの SEO 専門家として活動を始めました。いくつかのクライアントを獲得し、SEO クライアントの管理を経験した後、代理店モデルを選択することにしました。私は Facebook グループから (SEO フリーランサーとして) 初めての SEO クライアントを獲得しました。そこでキーワード調査ガイドを共有しました。」 

ハープリート・ムンジャル、 LoudGrowth創設者

完了する仕事が増えるほど、評判が高まり、より多くのクライアントを獲得できるようになります。

8. コールドメールまたはコールドコールを試す

コールド電話やメールは悪い評判がありますが、始めたばかりの場合は、試してみる価値があります。あなたの売り込みが正しく行われれば、次の方法を使用してコールドメールで最初の 20 人の顧客を獲得したジョシュア ジョージのように、代理店を軌道に乗せることができます。

「以前は Google でキーワードを検索し、Google の 2 ページ目から 7 ページ目まで移動して、名前とメール アドレスを見つけてメールを送信していました。」

ジョシュア・ジョージ ClickSlice創設者

コールドメールやコールコールを最大限に活用するには、事前に見込み客をリサーチし、見込み客に合わせた売り込みを行うことが最善です。ジョシュアは、その後、個人向けのビデオをフォローアップすることでこれを実現しました。

9. 他の代理店と提携して紹介を得る

代理店を設立し、いくつかのクライアントを獲得すると、創設者らは、最も貴重な見込み客は他のパートナー代理店からの紹介から来ていると私に言いました。

「私たちはウェブ開発代理店、デザイン代理店、有料広告代理店と協力しており、いずれも当社のサービスを必要とする可能性のあるクライアントを抱えています。私たちが強く推薦してきているので、これらは最高のタイプの見込み客です。通常、この仕事をめぐって競合は、たとえあったとしてもほとんどいません。」 

ショーン・ベッグ・フリント ポジションデジタル創業者

他の代理店との提携を開始したい場合は、その代理店を運営する人々とネットワークを作ることから始めるのが良いでしょう。 

これは次の方法で実行できます。

• お住まいの地域で興味のある 交流会を探す
• LinkedIn で他の代理店をフォローし、そのコンテンツへの関与を開始します
• 他の代理店創設者とのビデオ通話を手配する

他の代理店から紹介を受けることは、クライアントを獲得する最も効果的な方法の 1 つです。通常、同じ仕事を売り込む他の代理店は存在しないため、競争が少なくなります。

この方法でビジネスを獲得するもう 1 つの利点は、既に強く推奨されているように、ビジネスを売り込むという時間のかかる手順が必要ないことです。

10. クライアントにサービスを購入するよう説得する

潜在的な顧客を特定したら、サービスを購入するよう説得する必要があります。これは多くの場合、口で言うほど簡単ではありません。

潜在的な顧客を見つけたら、次のようにアプローチする必要があります。

• まずは価値を示すことから始めます。たとえば、SEO サービスの場合は、サイトの現在の SEO 問題とその修正方法のビデオを提供します。
• 代理店のサービスを通じてソリューションを提供します。例: SEO については、初期のSEO 監査プロジェクトを提案します。
• 提案されたロードマップを電子メールで送信し、予測を提供し、見込み客を獲得するために提供するサービスの範囲を定義します。

評判が高まるにつれて、クライアントにサービスを購入するように説得するのは簡単になりますが、時間がかかる場合があります。

早い段階で代理店と協力する価値を示すためにできることをいくつか紹介します。

• Reddico がオーガニック トラフィックを 55% 増加させた事例を共有するなど、パフォーマンスの成果をソーシャル メディアで共有します。
• キャリー ローズが YouTuber のアリ アブダールと代理店を立ち上げた経験を共有するように、ポッドキャストや YouTube で専門知識や経験を共有しましょう。
• Reddico が Drum Awards で受賞するなど、あなたの作品を業界の賞に応募してください (そして賞を獲得しましょう!) 

参考文献

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• 顧客獲得のための基本ガイド
• SEO リード: SEO クライアントを獲得する方法に関する 6 ステップ ガイド

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11. 価格を設定する (そしてマージンを構築する)

いくつかのクライアントを獲得したら、提供するサービスを改良することを検討し始めます。この中で最も重要な要素の 1 つは価格設定です。

価格が低すぎると、コストをカバーできなくなります。価格が高すぎると、貴重な顧客を失う可能性があります。バランスが難しいのです。 

私が話を聞いたエージェンシー創設者の多くは、設立当初は自分たちのサービスを過小評価していたと語った。

「他の同様の代理店よりも低い料金を提示することは避けてください。あなたには支払いを受ける権利があり、クライアントは一定のコストを予想しており、価格を引き下げることは、あなたが提供する品質に自信がないことを示している可能性があります。」 

アラン・ミューザー アルドズデジタル創設者

開始方法は次のとおりです。 サービスの価格設定は、総コストにマージンを加えたものに基づいて決定する必要があります。 

サービス価格 = 総コスト (スタッフ、ツール、オフィス、設備) + 最大 20% のマージン 

マージンは任意のパーセンテージに設定できますが、現実的なものである必要があります。

デジタル マーケティング代理店にはさまざまな価格モデルがありますが、私が働いていた代理店では、リテーナーまたはプロジェクトベースの価格モデルが使用されていました。たとえば、ほとんどの SEO サービスは長期的なもので、通常は価格設定モデルに適合しますが、SEO 監査はプロジェクトとしてより適している可能性があります。

12. リテイナーまたはプロジェクトの請求を選択します

リテイナー価格では、クライアントにサービスの月額料金が請求されます。

これは、代理店がクライアントに請求する最も一般的な方法の 1 つです。その主な理由は、代理店のキャッシュ フローが予測可能になるためです。これにより、新規採用とビジネスへの再投資の計画を立てることができるため便利です。

プロジェクトベースの価格設定では、クライアントはプロジェクトごとに請求されます。これは最初の相談に役立ち、クライアントがリテイナー契約を結ぶ前にサービスを「テスト」する良い方法です。

代理店環境でプロジェクトの価格を設定するとき、私はチームがプロジェクトを完了するのにかかる時間数に、作業に携わる人々の時給を掛けて計算しました。その後、その数字に当社の代理店のマージンを加えます。

13. SOP、テンプレートを作成し、プロセスを改良する

代理店の評判は、あなたが出す仕事の質に左右されます。しかし、テンプレート、標準運用手順 (SOP)、およびプロセスを作成しない限り、代理店が拡大したときに、必要なものを提供できることをクライアントに個人的に保証することはできません。 

そのため、代理店で他の人を雇用する前に、 SOP とテンプレートを作成することをお勧めします。

SOP とテンプレートにより、次のことが保証されます。

• 一貫性– 定義した高い基準に従って作業が完了することを保証できます。
• 効率– タスクを完了するための最も効率的な方法を提供できます。
• 優先順位付け– 顧客を維持するには、サービスの重要な側面に焦点を当てることが重要です

代理店の SOP は、あなたが実際の代理店のオーナーであるかフリーランサーであるかを決定する要素になります。
まず SOP を構築してから雇用します。
SOP を備えた小規模チームは、SOP を持たない大規模チームに勝つことができます。— タイラー・ベヴァクア (@TylerBevacqua) 

2023 年 11 月 23 日

14. フリーランサーとのスケールアップ 

ほとんどの人が代理店を始めることを考えるとき、自分のオフィスを持ち、デジタル マーケティング サービスを提供するフルタイム従業員 (FTE) のチームを抱えていることを想像しますが、実際には、大規模な代理店を含むほとんどの代理店は、フリーランサーとFTEを組み合わせて仕事を遂行します。

それで、どうやって始めますか？マット・ケイレス氏が示唆しているように、フリーランサーから始めるのが最善です。

「私たちはフリーランサーから始めました。これにより柔軟性が得られ、需要に応じてチームを拡大できるようになりました。しかし、成長し安定するにつれて、徐々に正社員の採用に移行していきました。新しい代理店の創設者への私のアドバイスは、自分の仕事量と成長の軌道を評価することです。

フリーランサーは柔軟性と特定のプロジェクトに優れていますが、フルタイム従業員は会社のビジョンと成長により多くの投資を行うことができます。また、私が学んだことですが、優秀な人材を早い段階で雇用することをためらわないでください。彼らの専門知識はあなたの成長を促進し、長期的には貴重な時間を節約できます。」 

マット・ケイレス バブルガム サーチの創設者

FTE とフリーランサーにはそれぞれ長所と短所があります。 

• 柔軟性を求めている場合は、フリーランサーまたはプロジェクトベースで働くフリーランサーが最適です。
• 顧客維持プロジェクトに 9 時から 5 時まで働く人が欲しい場合は、FTE を雇用することを検討した方がよいでしょう。

考慮すべきもう 1 つの側面は、ビジネスが成長し進化するにつれて、要求 (および成功に対する認識) が時間の経過とともに変化する可能性があることです。 

グレン・オールソップは次のように認識しました。

「成功するにつれ、自分の考え方が『素晴らしいオフィスと何十人ものスタッフを擁する巨大なチームが欲しい』から、全員が楽しく仕事ができる『できる限り最小のチームが欲しい』へと変わっていくのを目にしました。夢のクライアントと協力して仕事をしてください。」 

グレン・オールソップ 創設者、詳細

15. 自分より優秀な人を雇う

適切な人材を見つける（そして才能を維持する）ことは、通常、顧客を獲得するのと同じくらい難しいことです。たとえあなたが世界最高のデジタル マーケティング担当者であっても、代理店のワークロード全体を自分で実行するのは持続不可能なので、どこかの時点で委任する必要があります。 

代理店を成長させたいのであれば、独自のチームを雇用することが重要ですが、代理店の創設者であるサイモン・シュニーダース氏が次のように指摘しているように、成功と失敗の間の微妙なバランスが重要になることがあります。

「人材採用は文字通り、代理店にとって死活問題です。コストの 50% 以上が人件費になります。雇用を過剰にするとマージンがなくなり、雇用が不足するとチームと顧客が潰れてしまいます。微妙なバランスなんだよ。」 

サイモン・シュニーダース ブルーアレイ創設者

私自身の経験から言えば、チームに適していると同時に、学びたいという貪欲さを持ち、変化を容易に受け入れることができる人材を探す必要があります。 

採用へのアプローチは代理店によって若干異なりましたが、私はジョシュアのアプローチのシンプルさが気に入りました。

「あなたが雇用しようとしている役割において、あなたよりも優れた人だけを雇ってください。」 

ジョシュア・ジョージ ClickSlice創設者

同じアプローチは、10 Yetis の Andy Barr氏も共有していました。

代理店は、市場での地位を確立するために、迅速に規模を拡大し、より多くの人を雇用することに執着することがよくありますが、会社の準備が整う前にさらに多くの人を雇用することは、経済的自殺を意味する可能性があり、また、単にそれを楽しんでいないことに気づくかもしれません。

「もっと人を招けばもっと規模を拡大できたかもしれないといつも思っていますが、自分がやっていることが半分でも楽しめないことも分かっています。」 

グレン・オールソップ 創設者、詳細

まとめ

デジタル マーケティング代理店を始めるのは、気の弱い人には向いていません。意欲、コミットメント、そしてビジネスへの愛情が必要です。最も厄介な点は、成功への青写真がないということです。代理店ごとに異なります。

しかし、素晴らしいニッチ分野を見つけ、優秀な人材を雇用し、クライアントに優れた結果をもたらすことができれば、代理店が成功できない理由はありません。 

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著者プロフィール

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さらに質問がありますか? X で私に連絡してください。🙂

Chris Haines
Chris は SEO ディレクターであり、代理店側の SEO に 10 年の経験があります。SEO に関わっていないときは、ビンテージ シンセサイザーをいじったり、砂浜を散歩したり、おいしいお茶を飲んだりすることを楽しんでいます。