SEOリード:SEOクライアントの取得方法に関する6ステップガイド

この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：SEO Leads: A 6-Step Guide on How to Get SEO Clients
（著者：Fraser McCulloch / 原文の最終更新日：July 14, 2022）
※フルスピード註：この記事は2022年7月14日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。

確立された SEO エージェンシーであっても、駆け出しのフリーランサーであっても、リードはビジネスの生命線です。

新しい関連性の高い潜在顧客や顧客を生み出すには、時間をかけて実装し、改善できるシステムが必要です。そして、私たちはまさにそれをお手伝いします。

この記事では、SEO リードの定義と、優れたリードを獲得するための 6 つのステップについて学びます。

SEOリードとは何ですか?

SEO リードとは、SEO サービスに興味を示した潜在的なクライアントです。彼らは最初にあなたを見つけて連絡するか、あなたが積極的に彼らに連絡してサービスを提供するかのどちらかです。

入手方法は次のとおりです。

ステップ 1. 特定のクライアントセグメントに合わせた SEO サービスを提供する

最初のステップは、特定の業界向けにカスタマイズされた SEO サービスを作成または提供することです。これらのサービスは、最小限の月額費用で SEO コンサルティングを提供することから、特定の分野 (弁護士など) にサービスを提供することまで多岐にわたります。

私が初めて Web デザインから SEO に舵を切ったとき、完全な SEO サービスを提供しようとして間違いを犯しました。

当時、ライアン・スチュワートはポッドキャストで、キーワード調査に優れており、それをエージェンシーに売り込むと語った。

それで私はそうしました。

SEO業界を見回すと、特定のサービスやニッチ分野に特化して成功している人や代理店を見つけることができます。

法律事務所の SEO を専門とするRanks.ioを見てください。または、会計事務所分野に特化したフルスタジアムをチェックしてください。

さらに狭くすることもできます。たとえば、Haro SEO は、Help A Reporter Out Web サイトからクライアント向けのリンクを構築します。言い換えれば、ニッチ内のニッチ (リンク構築/デジタル PR ) に対応します。

したがって、キーワード調査、SEO 戦略、オンページ、オフページ、テクニカル SEO、コンテンツ、YouTube SEO、ローカル SEO などのニッチな SEO サービスを検討できます。

ステップ 2. 見込み客を見つける

ターゲットの業界とサービスを定義したら、見込み客を見つけるにはインバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの 2 つの方法があります。

インバウンド

インバウンドでは、あなたが見込み客にアプローチするのではなく、見込み客があなたのところにやって来ます。見込み客を生み出す最も人気のあるインバウンドマーケティングチャネルを見てみましょう。

Webサイト

Web サイトをお持ちの場合、SEO サービスを人々に知らせ、電話をかけたり、電子メールを送信したり、インセンティブをダウンロードしたりして行動を起こすよう奨励すれば、Web サイトを使用して見込み顧客を獲得できます。

同社の SEO サービスの成長メリットを説明し、伝えているこのランディングページをご覧ください。このページには、「SEO の見積もりを今すぐ入手してください」という強力な行動喚起も含まれています。

SEO

オーガニックトラフィックが多くの Web サイトの主要なトラフィックソースであることはすでにご存知でしょう。

Ahrefs のキーワードエクスプローラーを使用して、見込み客が検索している関連キーワードを特定し、そのトラフィックの可能性を評価します。

「SEO」と入力し、国を選択してください
「含める」フィルターを使用して、会計士、請負業者など、対象とする業界またはニッチ分野を入力します。

キーワード難易度 (KD)、検索ボリューム、グローバルボリューム、トラフィックポテンシャル (TP) のメトリクスを確認できます。

次に、「SERP」ボタンを選択して、トップページへのトラフィックを表示します。

次に、このトピックを対象としたランディングページを作成し、提供する内容と連絡方法の概要を示します。

PPC

見込み顧客が緊急に必要な場合は、Google 広告を使用してトラフィックを迅速に増やすことができます。

Ahrefs のSite Explorer内の新しい有料検索機能を使用して、この代理店の Google 広告キャンペーンとそのターゲットとなるキーワードを確認できます。

グループとコミュニティ

私のSEOへの道は、従来のマーケティングとWebデザインを経たものでした。

Adobe Web デザインフォーラムのメンバーとして、私は SEO に興味もリソースも持たない他の Web デザイン会社から見込み客を獲得しました。

また、Ahrefs Insider グループは定期的に SEO Speed Dating を実施しており、メンバーは支援が必要な仕事やプロジェクトを自由に投稿できるため、見込み客発掘に最適です。

また、Ahrefs を使用する代理店は、 SEO ディレクトリへの掲載を申請して、自社のサービスへの関心を高めることができます。

評判を築く

ブログを書いたり、ソーシャルメディアを使用したり、ポッドキャストに出演したりすることで、サービスの評判を高めることができます。

懸命に取り組んだ結果、オーガニックトラフィックが月間数千アクセスにまで増加しました。次に、電子メールマーケティングを使用して、オプトインした購読者にサービスとトレーニングコースを提供しました。

メールマーケティング

私は幸運なことに、オプトインした購読者と見込み客のメールリストを作成できました。しかし、その前に、私は自分の電子メールアカウントを調べて、知っているすべての連絡先の電子メールアドレスを見つけました。

私はそれらをセグメントとして ConvertKit に追加し、役立つ SEO ガイドを定期的に電子メールで送信しました。

ソーシャルメディア

サミュエル・シュミットは、 Twitter と LinkedIn を使用して社会的評判を高めています。

LinkedIn では、サミュエルは記事のリンクやビデオなどのさまざまなリソースを投稿するだけでなく、ネットワーク内の人々からのコメントやコンテンツに「いいね」を付けます。

ポッドキャストとビデオ

George Chasiotis は、SaaS SEO 代理店である Minuttia のマネージングディレクターです。彼はセマンティック SEO と話題の権威の専門家としての評判を築いてきました。

私は最初にSEO Rant ポッドキャストでジョージの話を聞き、再び彼がYouTubeでパートナーと話題の権威について話しているのを聞きました。

イベントとカンファレンス

多くの SEO カンファレンスに参加して、業界内の他の人々とネットワークを築き、つながりを築き、ビジネスの可能性を築くことができます。

しかし、クライアントと直接つながりたい場合、イベントやカンファレンスは存在するでしょうか?

シェフィールドの SEO Works は、パトロン会員 (スポンサーのようなもの) として商工会議所に加わりました。

10,000 ポンドの場合、以下が得られます。

他の商工会議所会員向けの隔週ニュースレターで紹介されます。
Chamber 誌の広告スペース。
ビジネスデータベースへの専用電子メールは年に 4 回送信されます。
商工会議所のウェブサイトに掲載されています。
社会的に宣伝されました。
ネットワーキングイベントに招待されます。
商工会議所会員向けのワークショップを開催する。

このタイプのメンバーシップが予算を超えている場合は、お住まいの地域での Web デザインのミートアップを特定できます。

たとえば、私の地域ではさまざまなWeb デザインのミートアップが開催されています。

これらのミートアップに参加すると、SEO をやっている会話に何気なく参加します。おそらく、いくつかのつながりが見つかるでしょう。

口コミと紹介

口コミは友人や家族からの推薦を意味し、売上向上に大きな影響を与えます。

たとえば、私への紹介のほとんどは会計士から受けています。会計士はロックダウン後にすべてのクライアントを私に紹介してくれました。

私は彼らに「対話を開始する」ために、自社の Web サイトを競合他社の Web サイトと比較する簡単な監査を実施しました。

それから、SEO 関連の仕事から得られる収益機会に優先順位を付ける方法について話し合うために電話会議の予定を立てました。

さて、下りへ。

アウトバウンド

アウトバウンドとは、企業がサービスを探しに来るのを待つのではなく、潜在的な顧客にメッセージを送信することです。これは、電子メール、ダイレクトメール、電話などを通じて行うことができます。サイドノート。コールドメールによるアウトリーチを行う前に、あなたの州または国の法律を確認してください。

Ahrefs のContent Explorerを使用して、ターゲットとする見込み客を見つけることができます。

英国の破産専門家をターゲットにしたいとします。

insolvency practitioner site:co.uk「タイトル内」を入力して選択します
「ドメインごとに 1 ページ」および「サブドメインなし」のフィルター

そして現在、私は約 249 個の独自の Web サイトを持っています。

「倒産担当者」を対象とする企業の種類に変更できます。

また、site:co.ukターゲットにしたい国 (site:caカナダなど) に変更してください。

米国の見込み客をターゲットにしている場合は、 Content Explorerに業種と所在地(公認会計士、公認会計士、ヒューストンなど) を入力します。

ステップ 3. 見込み客を評価する

ターゲットとする見込み客が見つかったので、次のステップは見込み客または見込み客を絞り込むことです。

リードの評価は、どのリードが優良顧客になる可能性が最も高いかを判断し、最初に焦点を当てるプロセスです。

インバウンドリードとアウトバウンドリードの認定方法は異なります。

インバウンド資格

ウェブサイトは、適格なリードを獲得するための主要なチャネルになります。これを行うには、もみがらから小麦を選別するための問い合わせフォームを含めることができます。

次の見込み顧客情報を収集するフォームを Web サイトに含めます。

探しているもの
投資しているもの
始めようとしているとき
名前、メールアドレス、URL、電話番号

この例では、訪問者に尋ねられる 3 つの質問を示します。

質問 1. どのような助けが必要ですか?

質問 2. 予算はいくらですか?

質問 3. いつから始めたいですか?

見込み客が非常に有能な見込み客である場合は、電話を予約するよう勧められます。

資格の低い見込み客でもニュースレターに登録できます。

SEO または PPC を使用している場合、フォームまたは行動喚起は、理想的にはランディングページのブラウザのスクロールせずに見える位置に配置する必要があります。次の例は、Ahrefs ブログのもう 1 人の寄稿者、 Sam Underwoodの Web サイトからのものです。

アウトバウンド資格

アウトバウンドの見込み客を見極めるためには、ニッチ分野や企業名を超えた情報を収集する必要があります。

Content Explorerレポートには、ドメイン評価 (DR)、参照ドメイン、Web サイトのトラフィック、Web サイトのトラフィック値などのメトリクスが含まれています。これは、アウトリーチに含めるべき貴重なデータです。

1.コンテンツエクスプローラーから Google スプレッドシートにリストをエクスポートする

上記のステップ 2 に続いて、Content ExplorerからGoogle スプレッドシートにエクスポートされたレポートの例を次に示します。

2. スプレッドシートをクリーンアップする

無関係な Web サイトと、コンテンツタイトル、URL、参照ドメイン、Web サイトのトラフィックを除くすべての列を削除します。

3. CSV をエクスポートし、Hunter または Mailshake にインポートします。

次に、[ファイル] > [ダウンロード] > [CSV] を選択します。

4. 連絡先を見つけて確認する

この例では Hunter を使用しますが、任意の電子メールアウトリーチソフトウェアを使用できます。

カスタム属性を設定して、スプレッドシートから Web サイトのトラフィックと参照ドメインのデータをインポートします。

[一括] > [ドメイン一括検索] > [新規一括] に移動します。

[ドメイン検索] > [新規一括] > [リストに名前を付ける] を選択し、スクリーンショットに従って設定手順を確認します。

リストをプレビューして「起動」を押すと、Hunter が見込み客の電子メールアドレスを見つけて確認します。

5. 2 つのアウトリーチメールを含むキャンペーンを作成する

次に、「キャンペーン」に移動して、新しいキャンペーンを作成します。

以下は販売促進メールの例です。また、次の4 つの電子メールアウトリーチガイドラインに従うようにしてください。

見込み客がメールを開封するよう促す件名を書きます。
メールを名前でパーソナライズする
価値のあるものを提供します。たとえば、以下の電子メールには、自社の Web サイトのトラフィックと競合他社の Web サイトのトラフィックの簡単な比較が含まれています。
行動喚起を含める

次に、フォローアップメールを書きます。

Calendly または Google カレンダーを使用して、見込み顧客があなたとのディスカバリコールを予約できるようにすることができます。

Google カレンダーで予定をスケジュールする方法を説明したビデオは次のとおりです。

受信者を追加してください
「リードから」を選択します
左側のメニューから作成したリストを選択し、受信者をキャンペーンに追加します
「次へ」を押すと、すべてのメールのプレビューが表示されます。
アウトリーチキャンペーンを開始する準備ができたら、[開始] を押してください

ステップ 4. ディスカバリー・コールをスケジュールして実行する

予定されたアポイントメントの目的は、あなたと潜在的な顧客の間に適合性があるかどうかを確認することです。

通話中、彼らはあなたの経験、実績、プロセス、チームについてもっと知りたいと思うでしょう。

彼らがインバウンドの見込み客であれば、記入したフォームから予算と開始日の大まかなアイデアを求めていることはすでにわかっています。

彼らがアウトバウンドのリードであれば、オーガニックトラフィックとそれが競合他社とどのように比較されるかをすでに知っています。

希望するサービス、予算、タイミングについて話し合う必要があります。また、将来の状態を判断することも重要です。

成功を測定する方法について説明します。

価格設定に関するガイダンス、つまり作業方法と料金の設定方法を提供します。

その後の会議や対話は同じトピックを中心に展開されます。

あなたの状況について詳しく教えてください

私は約束の時間にリードのサムに電話して、彼の用件について尋ねました。

彼は、他人からのリードにお金を払っていたが、優れたオフラインネットワークと社会的プロフィールを持っていたと私に言いました。

私は彼に、非独占的なリードを購入した元クライアントの話をしました。元顧客はその後、他の請負業者からすでに 10 件の電話を受けていた見込み客に電話をかけました。どうやら、それらの請負業者には同じリードが販売されていたようです。

彼は私のことを尋ねました。

ビジネスモデルを説明し、トラフィックとコンバージョン率を提示しました。

私はさらに、サードパーティのリードを購入するのではなく、独自のリードが欲しいと彼に伝えました。

橋

それから、彼のビジネスと私のビジネスとのつながりを埋めるために、私はこう言いました。

「競合する Web サイトが 1,000 件の訪問を獲得した場合、その 2% が問い合わせに変換されたとします。月に20件ほどの問い合わせがあるそうです。通常、有料プロジェクトに変換される問い合わせは何件ありますか?」

「10％」と彼は言った。

「つまり、2万ポンドの仕事が2つあると、月に4万ポンド、あるいは年間で48万ポンドということになりますね」と私は言った。

「はい、大まかに言えば」とサムは答えた。

ここからどこにいきますか？

電話が終わりに近づいているのを感じたので、「ここからどこへ行きたいですか？」と尋ねました。

PS これは、電話やメールの終わりに私がよく使う行動喚起です。

サムは、仕事が進み次第、自分のビジネスの計画を私にメールで送ってくれるから、すぐに話すべきだと言いました。

その夜、彼は私にテキストメッセージを送りました。

ステップ 5. 価格提案を作成する

私が犯した最大の間違いの 1 つは、見込み客がノーと言ったり、最悪の場合、メールや電話を返してくれなかったりするために、提案書と価格を書くのに時間を費やしたことです。

したがって、質問されたら、提案書を作成する前に価格を言う必要があります。

彼らが書面による提案書を要求する場合は、抵抗して価格帯を提示してください。

以下に例を示します。ビル、このプロジェクトは最初は 3,000 ドルから 5,000 ドルの範囲で、その後は月々数ドルかかります。それはあなたの予算と合っていますか？

送信する無償の提案書は 1 ページに収まり、次の内容が含まれている必要があります。

彼らの現在の状況と将来の状態。
価格オプションは相互に固定されています。

クライアントに 1 つの価格オプションを与えると、結果は 2 つだけになります。「はい」か「いいえ」です。そして、結果が「いいえ」の場合、見込み顧客は貴社の価格を競合他社の価格と比較することになります。

しかし、価格オプションを提供すると、クライアントはオプション A、オプション B、またはノーを選択することになります。

たとえば、私の目標は、クライアントにオプション A を購入してもらうことです。より高いアンカー価格 (オプション B) をそれに並べて配置すると、クライアントは私の両方のオプションを比較できるようになります。

Blair Enns 氏によると、2 つの価格オプションが提示された場合、クライアントは 50% の確率でオプション B を選択します。

単発プロジェクトの料金例は次のとおりです。

オプションA	オプション B
– キーワード調査 – 10 個のコンテンツ概要を作成	– キーワード調査 – 10 のコンテンツ概要の作成 – 10 ページのプロによるコピーライティング – 最適化された 10 ページの公開
$1,999	7,999ドル

SEO 月額リテーナーの料金例は次のとおりです。

SEO オプション A	SEO オプション B
– キーワード調査 – 月に 10 件のコンテンツ概要の作成 – 10 ページのコピーライティング – 最適化された 10 ページの公開 – 月に 1 回のアウトリーチキャンペーン	– キーワード調査 – 月に 10 件のコンテンツ概要の作成 – 10 ページのコピーライティング – 最適化された 10 ページの公開 – 月に 1 回のアウトリーチキャンペーン
月額 5,000 ドル	年間50,000ドルを2回に分けて支払う