この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：How to Build a Go-to-Market Strategy in 8 Steps
（著者：Mateusz Makosiewicz / Reviewed by Joshua Hardwick / 原文の最終更新日：August 31, 2021）
※フルスピード註：この記事は2021年8月31日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。
ほとんどの新製品は失敗します。誰もがそう聞いたことがあるでしょう。しかし、製品の発売に向けて製品と自分自身の準備をしっかりと行うほど、その残念な統計から逃れられる可能性が高くなります。
市場開拓戦略は、 まだ時間があるうちに新製品の導入にゴーサインを出し、大幅な変更を加える方法です。
おすすめ
市場開拓戦略テンプレート– リンクをクリックするだけで、Google スプレッドシートで独自の編集可能なコピーを作成できます。
市場開拓戦略とは何ですか?
Go-to-Market (GTM) 戦略は、新しい製品またはサービスを市場に投入するための企業の計画です。基本的に、何を、どの市場に、どの価格で、どのように提供するか、製品やサービスを開始するために運用上何が必要かを特定します。
GTM戦略 vs マーケティング戦略 vs ビジネスプラン
これらの用語は、同じではないにもかかわらず、同じ意味で使用されることがよくあります。以下は、市場開拓戦略、マーケティング戦略、ビジネス プランの簡単な比較です。
市場開拓戦略が重要なのはなぜですか?
理想的な、摩擦のない、競争のない世界では、1 回のクリックと 1 回のツイートで製品を起動することになります。そうすれば、誰もがあなたの製品について知り、欲しがるようになり、物事は自動的に解決されます。
しかし、残念ながら、物事はそれほど単純ではありません。それでは、市場開拓戦略が必要な 3 つの理由を見てみましょう。
1. 成長に向けたセットアップ
成長に向けた準備を整えるということは、製品発売の最良のシナリオを特定し、その機会に取り組む方法を理解できることを意味します。
市場開拓戦略を策定するときは、次のことを確認します。
- この製品は対象ユーザーの問題を解決します。
- あなたの製品には需要があり、近い将来さらに需要が増える可能性があります。
- 顧客はあなたの製品の価値を理解し、購入することができるようになります。
- 製品から得られる利益により、あなたの会社は成長します。
- 過飽和市場に参入するわけではありません。
- あなたには競合他社よりも大きなアドバンテージがあります。
- 運用上の成長に向けた準備が整っている (またはスケールアップする計画がある)。
2. リスクの軽減
成長に向けた準備とは逆に、市場開拓戦略のリスク低減の役割は、最悪のシナリオを特定し、それを回避するために全力を尽くすことを支援することです。
リスクは何ですか？
製品の発売が失敗した場合、悪いレビューが製品やその背後にあるブランドに定着する可能性があるため、製品やブランドの地位を取り戻すのは困難になる可能性があります。Microsft や Apple のような、奇妙な失敗をする余裕がある巨大企業にとって、これは大した取引ではありませんが、ほとんどの企業は事実上無制限の予算やセーフティネットを持っているわけではありません。
3. 製品の発売に向けて会社の調整を行う
製品発売の準備は、日常の収益業務の散文に埋もれてしまうことがよくあります。しかし、他のすべての部門からの賛同を得るのにこれ以上のタイミングはないでしょうか? 発売に対する期待を管理する他の方法は何でしょうか?
会社の連携は、あなたが製品を発売しようとしていることを誰もが知っており、大きな赤い「発売」ボタンを押すと準備が完了していることを意味します。
そのため、「マーケティング担当者が資料を提供してくれなかった」ことも、「営業担当者が何を販売しているのか全く理解していなかった」ことも、サポート担当者が社内全体で必死に答えを求めていることもなくなりました。そんなドラマは誰も必要としていない。
4. リソースを評価して確保する
何かを始める前に、準備するのに十分な時間と、戦術をサポートするのに十分な資金があることを確認する必要があります。市場開拓戦略はそれを正式に確保します。
市場開拓戦略を構築する方法
すべてを予測することはできません。誰もできません。しかし、製品の発売時に予測したり、影響を与えたりできることはまだたくさんあります。そこで、車輪の再発明ではなく、実証済みのコンポーネントを中心に市場投入戦略を構築する方法を段階的に見ていきましょう。
市場開拓戦略テンプレートを自由に使用してください (使用するには Google スプレッドシートが必要です)。このリンクをクリックして、Google ドライブ上に編集可能なコピーを作成します。
1. 自社の市場を（競合他社とともに）特定する
市場調査が最初の窓口です。採用するのは早ければ早いほど良いです。ただし、これは非常に重要ですが時間のかかるプロセスであるため、このトピックについては別の記事を書きました。
※フルスピード注：日本語翻訳版「市場調査とは何か、どのように行うのか」もあります。
先に進むために、その記事からいくつかのポイントを紹介したいと思います。
まず、成功の 90% は正しいデータを持っていることにあります。一次研究 (自分で行う) と二次研究 (他人によって行われ、すでに利用可能なもの) を収集して分析する必要があります。
二次調査には業界レポート、業界統計、ホワイトペーパーなどが含まれ、これは市場に関するデータを（比較的）最も手頃な価格で迅速に入手できる方法です。
たとえば、3D プリンティング ビジネスに携わっている場合は、「積層造形 (AM) と 3D プリンティングの世界的なレビューと分析」を提供する Wohlers レポートを入手する必要があります。
3D プリンティング業界の二次市場調査の例。出典:ウォーラーズレポート。
このようなレポートは、市場のマクロな視点と周囲の鳥瞰図を提供します。
第二に、競合分析なしには市場調査は完了しません。本当に、これは必須です。競合分析では、競合他社の何が正しいのか、何が間違っているのか、そしてまったく間違っているのかがわかります。これを実行する方法についてのステップバイステップのガイドを次に示します。
※フルスピード注：日本語翻訳版「競合分析を8つのステップで行う方法（テンプレート付き）」もあります。
競合分析が終わるまでに、SWOT 分析を実行できるようになっているはずです。
以下は、架空の電子メール マーケティング ツールの SWOT 分析の例です。
上記の種類と市場調査方法に加えて、一次調査を実行することをお勧めします。一次調査を実施すると、独自の市場洞察が明らかになり、未開発の市場潜在力がどこにあるのかを理解するのに役立ちます。このためには、アンケート、インタビュー、フォーカス グループを検討してください。
市場調査からの主要な結果をまとめるために、次の表を検討してください。3D プリンティング業界向けのダミーデータを埋め込みました。調査に基づいて記入できれば、市場投入プロセスの次のステップに進むことができます。
2. 顧客を特定する
市場について十分に理解したら、次は「レベルを下げて」、誰に販売しようとしているのかを理解します。
リソースに応じて、顧客を特定する方法が 2 つあります。
- 科学的な方法– (すでに行った市場調査に基づいて) 潜在的な顧客に話しかけます。これは、見込み客、ソーシャル メディアのフォロワー、または単に製品に興味を持つ可能性のある知り合いなどです。これらの人々に連絡するために、 SurveyMonkey、UserTesting、またはRemesh などのサービスの使用を検討することもできます。
- 知識に基づいた推測の方法– この段階で実際の人々と話すことができない場合は、創造性を発揮する必要があります。ここでの秘訣は、競合他社のデータを使用し、他のソースでデータを「強化」することです。たとえば、競合他社がクライアントからの引用を含むケーススタディを公開し、LinkedIn でそのクライアントを調査できる場合があります。また、その人が社内でどのような役割を果たしているかに関する業界データを調べることもできます。たとえば、CMO の調査によると、オーガニック検索が最も支出の優先順位が高いことがわかるかもしれません。
通常、このステップの最終成果物は購入者ペルソナ、つまり顧客の共通の特徴を表す架空の人物 (原型) です。ターゲット市場には複数の購入者ペルソナが存在する可能性があることに注意してください。
Ahrefs の購入者ペルソナの例は次のとおりです。
購入者ペルソナは、顧客の購入プロセスを視覚化し、顧客が誰であるかを内面化し、顧客の課題と目標に共感するのに役立ちます。
購入者のペルソナを、潜在的な顧客に関する洞察を整理して伝達する際の補助として使用できます。このトピックについてさらに詳しく知りたい場合は、購入者ペルソナの作成に関する詳細なガイドをご覧ください。
B2B を販売している場合は、ターゲットとする組織の種類に応じた意思決定プロセスを計画することも価値があります。これは購買センターとして知られており、製品やサービスのマーケティングを誰に向けて行うかを決定するのに役立ちます。
- 開始者: 購入プロセスを開始します
- ユーザー:製品の実際のエンドユーザー
- インフルエンサー: 他の人に製品を納得させる
- 決定者: 購入を承認します
- 購入者:予算を所有します
- 承認者: イニシアチブをより大規模に推進する管理者
- ゲートキーパー: 情報の流れを制御する
たとえば、SEO 代理店をターゲットにしているとします。バイヤー センターは次のようになります。
- 開始者: シニア SEO マネージャー
- ユーザー: SEO マネージャー、コンテンツ マーケティング マネージャー、SEO アナリスト
- インフルエンサー: コンテンツ マーケティング ディレクター
- 決定者: SEO 責任者
- バイヤー:運用スペシャリスト
- 承認者：代表 取締役社長
- ゲートキーパー: 運用スペシャリスト
3. 製品のポジショニングと価格を定義する
製品のポジショニングと価格は、市場が製品をどのように認識するかの基礎を形成します。正しく開発されれば、これらは連携して機能し、製品の採用を支援します。
製品の位置付け
ポジショニングは、マーケティングにおける古典的な常緑の概念の 1 つです。これは 60 年代後半にジャック トラウトによって考案され、後にアル リースとの共著でベストセラーとなった本『ポジショニング: 心の戦い』で議論されました。
トラウトとリースによれば、製品（またはブランド）のポジショニングとは、消費者がその製品に特定の利点または少数の利点があることを即座に認識できるようにすることです。
なぜ 1 つの特典だけ、または少数の特典しかないのでしょうか? なぜなら、ますます騒がしくなる社会において、製品やブランドが目立つためには過度に単純化されたメッセージが必要だからです。
ポジショニングの例を見てみましょう。この例は、おそらくこれまでで最も壮観で有名な例の 1 つです。エイビス カー レンタルによるものです。
出典: Business Insider。
この広告を掲載した時点で、エイビスはレンタカー事業で第 2 位でした。エイビスはその不都合な事実を受け入れ、脚本をひっくり返しました。
Slack も製品のポジショニングの良い例です…
Slack は当初から自社製品をメール対策ツールとして位置づけ、あらゆるマーケティング機会でこの主張を推進してきました。
出典: CMO
一言で言えばポジショニングです。それは何か新しいものや異なるものを生み出すことではありません。見込み客の心の中にすでにあるものを操作しているのです。
ポジショニングを作成するときに最も役立つツールは、知覚マップ (ポジショニング マップとも呼ばれます) です。知覚マップは、顧客の心の中での製品 (またはブランド) の位置付けを示します。
これを作成するには、製品スペースを定義する属性 (別名ディメンション) を特定し、そのスペース内での特定の製品の位置を決定します。
知覚マップを作成するための最良の (最も科学的な) 方法は、顧客の購入決定に影響を与える要因を評価し、見込み顧客のサンプルにそれらの要因に基づいて製品を評価してもらうことです。通常は、結果を 2 次元グラフにプロットします。
出典: エデン・クレイマン
ネスレは、新しいチョコレートバーの市場投入を支援するために、上記の知覚マップを委託しました (ケーススタディ)。これは、消費者がニュージーランドで競合するチョコレートをどのように認識しているかを示しています。たとえば、リンツのチリ入りダーク チョコレート バーは大人でエキゾチックな選択肢であり、ミルキーバーは若い層に魅力的なより伝統的な選択肢であると考えられています。
製品を配置するときは、次の要件を満たしていることを確認してください。
- ターゲットとなる消費者はあなたのポジショニングを気にしています。ユニークでありながらまったく無関係なものであってはなりません。それはうまくいきません。
- この組織は、それを提供することに独特の適性を持っています– 何をポジショニングの基礎にしますか、競争上の優位性は何ですか、なぜ消費者はあなたを信じるべきですか、あなたの製品には適切な機能が備わっていますか?
- 競合他社はこの問題に適切に対処していませんが、あなたならできます。
価格
製品の価格設定は、自社のポジショニングに応じて決定される必要があります。消費者に製品を手頃な価格の選択肢として見てもらいたい場合は、値札でそれを伝える必要があります。
もちろん、新製品は何よりもまず会社に利益をもたらすものでなければなりません（競合他社に血を流すための価格競争のような狂気のスタントを行っている場合を除く）。製品の価格設定による収益性の確保について詳しく知りたい場合は、この記事をお読みください。ここでは、価格設定のマーケティング面に焦点を当ててみましょう。
製品の価格を決定するのに役立つ演習は、価格とメリットの観点からその製品がどの位置にあるかを正確に特定することです (以下の表を参照)。その一方で、競合他社をマッピングすることもできます。一般に、勝利戦略は緑色のものです。
4. 製品メッセージと主要なマーケティング戦略を定義する
ここで、潜在的な顧客に何を言うべきか、彼らとのコミュニケーションにどの戦術やチャネルを使用する必要があるかを話し合う時が来ました。
製品メッセージ
製品メッセージは対象ユーザーの注意を引き、製品について教育します。
運用の観点から見ると、製品メッセージングは顧客とのコミュニケーションの戦略的中心となります。これは、単一のデジタル広告、PR リリース、製品トレーニング、製品 Web ページのコンテンツなど、ターゲット ユーザー向けに作成されるすべてのメッセージのマトリックスです。
以下に、製品のデータが入力された製品メッセージング フレームワークの例を示します。
文書の有効性を最大限に高めるには、営業部門、製品部門、場合によっては法務部門にも文書をレビューしてもらう必要があります。
プロのヒント
この際、自分をユニークにしている点に焦点を当て、物事を短く率直に保ち、万人にアピールしようとしないでください。
主要なマーケティング戦略
「あなたがそれを建てれば、彼らは来ます。」
当てにしないでください。
市場にはほぼあらゆるものに対するソリューションが溢れており、消費者には情報が溢れています。ノイズを遮断する何かが必要です。そこでマーケティング戦術が登場します。
マーケティング戦術は、マーケティング目標の達成に役立つ活動です。それらは目的を達成するための手段です。
私の意見では、マーケティング戦術を開発する際に取るべき道は 2 つあります。
- 他社のコピー– 類似の企業が自社の製品をどのように導入したかを調べたり、尊敬する企業やマーケティング担当者からインスピレーションを得たりします。彼らがどのような結果を得たのか、そしてそれを達成するために何を投資しなければならなかったのかを見てみましょう。次に、その戦術を自分でリミックス、改善し、使用します。
- 創造力を発揮する– カスタムでユニークなものを開発しましょう。
最初のアプローチ、つまり他の人をコピーする方法について説明します。
まず、他人の真似をするのは恥ずかしいことではありません。コンテンツマーケティングを例に挙げてみましょう。誰が始めたのですか？ミシュラン？John Deere？誰も知りませんし、誰も気にしません。
人々が気にしているのは、それがうまくいくかどうかです。
現在、当社を含め、何千もの企業がコンテンツ マーケティングを利用しています。この Twitter スレッドは、コンテンツ マーケティングに対する Ahrefs の見解を説明しています。
しかし、コピーすること自体が芸術です。「優れたアーティストはコピーし、優れたアーティストは盗む」というフレーズを誰もが聞いたことがあるでしょう。言い換えれば、他の誰かになろうとするのではなく、自分のインスピレーションから要素を選択的に取り出して、それを自分の利点に活用してください。
コピー (「盗む」) できます:
- プロモーションチャネル
- マーケティング技術スタック
- 広告フォーマット
- マーケティング資料の種類
- コンテンツの種類
- Web サイトのレイアウト (ただし、直接の競合他社のものではありません)
- SEO戦略
おそらくコピーしないでください:
- クリエイティブなコピーライティング (見出し、広告コピー、ストラップラインなど)
- ロゴおよびコーポレートアイデンティティのその他の要素
- 価値提案
一方、創造性を発揮したい場合は、創造力を発揮するのに役立ついくつかの質問を以下に示します。
- 視聴者を引き付けるためにどのようなマーケティング チャネルを使用しますか?
- 見込み顧客はどのようにして製品の機能と利点について知ることができますか?
- 見込み客はどのようにして製品を体験できるでしょうか?
- あなたの製品を検討している人々とどのように連絡を取り合いますか?
- どのようにして顧客を維持し、ブランドロイヤルティを構築しますか?
参考文献
- 2021 年に効果的な 16 のマーケティング戦術
※フルスピード注：日本語翻訳版「効果的な16のマーケティング戦術」もあります。 - 有効な見込み顧客獲得戦略 10 個 (例付き)
5. 製品の分布を定義する
流通とは、製品またはサービスを消費者が利用できるようにするプロセスです。
わかりやすくするために、製品タイプ (デジタルまたは物理) に基づいて流通チャネルをセグメント化できます。
デジタル製品
- プロプライエタリ/直接– ソフトウェアは Web サイトを通じてのみ購入できます。エクスペリエンス全体を管理するのはお客様であり、第三者 (決済プロセッサーを除く) に料金を支払う必要はありません。おそらくこれが最も一般的なモデルです。
- App ストアとマーケットプレイス– ソフトウェアは、Apple の App Store などのサードパーティ サービス、または Atlassian Marketplace などの統合プラットフォームを通じてのみ (または主に) 入手できます。手数料はプラットフォームによって異なり、初年度は 5%、それ以降は収益の 30% となります。
- パートナー プログラム–あなたは、あなたのビジネス (アフィリエイト マーケティング) を宣伝したり、サービス パートナーとして活動したりする パートナーにコミッションを支払います (またはその他の特典を提供します) (Xero はパートナー プログラムを通じてビジネスの最大50% を得ているとされています)。これは通常、補助チャネルです。
※フルスピード注：日本語翻訳版「アフィリエイトマーケティング初心者必見！ 成功するために行うべき7つのステップ」もあります。 - OEM – 製品は別の最終製品の中に梱包されます。たとえば、Amazon AWS は、Netflix を含む多くの人気サービスのバックエンドを実行します。
物理的な製品
- 直接流通– オンラインでも実店舗でも、顧客に直接販売します。すべての収益を維持し、顧客と直接連絡を取ることができます。デジタル製品とは対照的に、ハードウェア メーカーがデジタル製品を唯一のチャネルとして依存することはほとんどありません。彼らは通常、さまざまな流通チャネルを採用しています。
- 大量（集中）配布– できるだけ多くの場所で製品を提供します。販売代理店が収益の 40% を受け取ることが期待できます。
- 選択的な流通– 製品は選択された店舗でのみ販売されます。通常は、高品質のサポートなどの付加価値を提供できる、特定分野に特化した店舗です。
- 独占的販売– 特定の地域で製品を独占的に提供する権利を持つ 1 社または 2 社のパートナーと契約を結びます (これは通常、その地域での直接販売も除外することを意味します)。
- OEM –製品は別の最終製品の中に梱包されます。「Intel inside」と Microsoft Windows がほとんどの PC に同梱されていると考えてください。
ご覧のとおり、製品のアーキテクチャによってディストリビューションがほぼ決まります。たとえば、特定のプラットフォーム用に作成されたアプリの配布方法は 1 つだけであり、SaaS 製品の通常の選択は直接配布です。
分布を決定するもう 1 つの要因は、市場環境、つまり消費者の習慣と競合です。市場の全員が何らかのサードパーティの流通モデルを活用している場合、直接販売のみに依存して市場に浸透することは困難になります。そして、はい、それは Apple にも当てはまります。
出典: 9to5mac.com。
とはいえ、ほとんどの場合、組み合わせる余地はあります。Xero の場合と同様に、製品を直接または仲介業者を通じて提供することも合理的かもしれません。あるいは、Intel がプロセッサーで行っているように、直接配布と大量配布および OEM を組み合わせることもできます。
いずれの場合も、あるモデルを選択する場合のコストとメリットを考慮してください。どのような種類の間接的な配布でも収益の一部は減りますが、製品をより多くの人の目に触れることで、長期的には収益を増やすことができます。
6. マーケティング、販売、サポートを同期する
市場開拓戦略を策定するプロセスの終わりに近づくにつれて、おそらく最も困難な部分がすでに終わっていることがわかるでしょう。これからはすべてが外部要因よりも内部要因に依存します。
まず、今後の製品発売に向けて、マーケティング、営業、サポート部門を同期させて、すべてを連携させる必要があります。
組織はそれぞれ異なるため、組織を「クリック」させる方法についてはアドバイスしません。その代わりに、新製品やマイルストーン機能をリリースするときに私にとって何が効果的だったかについて、いくつかのヒントを共有したいと思います。
- 他の部門とできるだけ協力する–これは、市場開拓戦略を策定する際に (プロセスのどの段階でも)必須です。社内インタビューを実施し（ただし形式的なものにしないでください）、人々に洞察やアイデアを尋ねます。
- 他の部門からの要件を収集する– チームメイトに、自分たちの側で製品の発売をサポートするために何が必要かを尋ねます。
- 「真実の情報源」を作成する– これは、製品に関する今後の作業の頼りになる情報源として機能する基本的なドキュメントです。例には、プレス リリース、製品マニュアル (またはオンライン ナレッジベース)、価格表、販売メッセージ ガイド、FAQ などがあります。
7. 必要な予算、期間、リソースを決定する
どのような製品でも市場に出すには時間、リソース、資金がかかります。大金を掛けたり、リソースがないことを計画したりせずに、製品を迅速に市場に投入したい場合は、これらのことを事前に定義する必要があります。
この種のタスクは、他の部門や経営幹部と一緒に取り組むのが最適です。
固定予算で作業している場合、時間とリソースの割り当ては比較的簡単です。すべてが時間通りに完了するように、マーケティング戦術ごとに予算を分割し、チームメンバー間で戦術を分割するだけです。
これら 3 つの領域でより柔軟性がある場合は、プロジェクトを軌道に乗せるためにいくつかの見積もりを行う必要があります。以下にいくつかのオプションがあります。
- 同様のプロジェクトのデータを使用します。 たとえば、以前の GTM 戦略の予算などです。
- 既知の変数を使用する– たとえば、CAC に、初年度に誘致すると予想される顧客の数を掛けることができます。
- すべてをリストアップして合計する–とても簡単です。ここでのコツは、予算、時間、リソースの要素をできるだけ具体的に列挙することです。幸いなことに、そのためのツールがあります。Google スプレッドシートや Excel の無料テンプレート、プロジェクト管理ツール (Monday.com など) 内の既製のテンプレート、Eastimate や Simple Estimate などのオンライン見積もりツールです。
- 平均値を計算してある程度の余裕を持たせます。これは 3 点推定と呼ばれます。3 つの異なる推定値を取得し、平均を計算します。楽観的なシナリオ、保守的なシナリオ、悲観的なシナリオの 3 つの見積もりが考えられます。保守的なシナリオは、上記のいずれかの方法で計算できます。他のシナリオは、保守的なシナリオに応じて変更されたバージョンになります。
8. 成功指標を定義する
成功指標は、目標と、その目標を達成するために会社が管理できる手段を結び付けます。市場開拓戦略の指標を定義する際には、基本的に 2 つの考え方を考慮する必要があります。
最初の哲学は、 最大限の洞察と制御を実現するために、カスタマー ジャーニー全体の主要な指標を測定することです。
たとえば、フライホイール モデルに基づいて成功指標を立てることができます。このモデルでは、カスタマー ジャーニーの 3 つの主要な段階 (魅力、魅力、満足) を測定します。成長は、これら 3 つの指標に合わせて最適化することの「副産物」として起こります。これは、HubSpot が (古いファネル モデルを捨てた後) 会社を成長させる方法と、ジェフ ベゾスが Amazon の成長戦略を設計した方法です。
2 番目の哲学は、1 つまたは少数の「真北」メトリクスを追跡することです。例には、コンバージョン (または売上)、収益の増加、ネット プロモーター スコア (NPS) などがあります。
ただし、市場開拓戦略に合わせたソリューションが必要だと思われる場合は、独自の成功指標を作成する方法に関する詳細なガイドをここで参照してください。
参考文献
- 追跡を検討すべき 25 のマーケティング指標
※フルスピード注：日本語翻訳版「追跡を検討すべき25のマーケティング指標」もあります。 - AARRR 海賊版メトリクス フレームワーク: 概要と仕組み
※フルスピード注：日本語翻訳版「AARRR 海賊版メトリクス フレームワーク: 概要と仕組み」もあります。
市場開拓戦略の成功例 3 つ
LinkedIn、Ahrefs、SEGA of America の初期の頃を簡単に見てみましょう。
LinkedIn は 2002 年に始まりました。その目的は何ですか? 専門家がオンラインでお互いを見つけて取引できる信頼できる場所を提供します。当時、この問題を「正しい方法」で解決できた人は誰もいませんでした。
出典: ピクトチャート。
この製品を軌道に乗せるために、ネットワーク効果について多くの実験を行いました。
たとえば、「二重ウイルスループ」を考案しました。新しいユーザーは、現在および過去の会社とのつながりを作ることで、さらに新しいユーザーを招待し、古いユーザーとの関わりを深めました。
ユーザーベースが拡大するにつれて、これはさらに強力になりました。その結果、そのユーザーベースは飛躍的に増加しました。
教訓:誰も解決していない問題を解決するだけでは十分ではないかもしれません。まだたくさん実験する必要があるかもしれません。うまくいくものを見つけたら、それをさらに強化して微調整を続けます。
LinkedIn の成長ストーリーについて詳しくは、「スタートアップの成長エンジン: 今日最も成功したスタートアップが驚異的な成長を実現する方法のケーススタディ」をご覧ください。
Ahrefs
Ahrefs は 2011 年にスタートしました。その目的は何ですか? SEO 向けに市場で最高のリンク分析ツールを提供します。
戦略はシンプルで、競合他社よりも優れた Web クローラーを構築することでした。
もちろん、「競合他社よりも優れたものになる」といった計画は、言うは易く行うは難しです。しかし、実際にそのようなことを達成すると、顧客は肯定的な口コミを通じて最良の「販売促進戦略」を得ることができます。WOM は、Ahrefs のトップのユーザー獲得チャネルの 1 つであり続けています。
出典: aira.
教訓:市場にすでに同様のソリューションがある場合は、視聴者にとって重要な 1 つの点でより優れたものにすることから始めて、他の領域に拡張することができます。つまり、最初からすべての分野で勝負するのではなく、「少しずつ」勝負に挑んでいく可能性もあるかもしれない。
また、製品を正しく作成できれば、マーケティングがはるかに楽になるでしょう。
SEGA
セガは 1985 年に北米市場に再参入しました。その狙いは何ですか? 任天堂を破って米国の家庭用ゲーム機市場を獲得。
Netflix の「ハイスコア」は、この有名な市場開拓戦略にエピソード全体を費やしました (「退屈な部分」を除いて)。ここでは、SEGA of America CEO の Tom Kalinske と、自社のゲームで任天堂に勝つための戦いを紹介します。
出典: netflix.com。
- 価格を下げる-おそらく最も簡単な部分です。しかし、SEGA の Genesis コンソールは任天堂が提供したものよりも技術的に進歩していました。
- マリオを倒す– これがヒットゲーム「ソニック・ザ・ヘッジホッグ」の誕生です。
- スポーツの増加– 10 代のプレーヤーがスポーツに熱中していたからです。たまたま、Madden NFL ゲーム開発者は、ゲームを実際にエキサイティングなものにするために十分に高速なコンソールを探していました (SEGA Genesis は市場で最速のコンソールでした)。
- 十代の若者たちにクール–任天堂は 9 ～ 13 歳の子供たちを対象にマーケティングを行っていました。彼らは年配の視聴者を追求することで、若い視聴者にとってコンソールがクールに見えるようにしていました。2 人の友人に 1 つのギフト。
- 任天堂をからかう– 「ジェネシスは任天堂にないことをする」。一番上のチェリー。
これ以上ネタバレはしませんので、機会があれば「ハイスコア」のエピソード #4 をご覧ください。
要点:市場でうまく競争するには、さまざまなものを組み合わせる必要があるかもしれません。まずは自分の市場をよく知ることから始めましょう。
まとめ
市場開拓戦略を構築するには、多大な労力と多くのスキルが必要です。ただし、製品の発売を確実に行うにはこれ以上の方法はありません。私は、まったくないよりは、 「まあまあ」の市場開拓戦略を持っていたほうが良いとさえ賭けたいと思います。
したがって、落ち着いて市場開拓戦略を進めてください。すべての手順が完了すると、成功の可能性を高めるツールが手に入ります。さらに、このツールを使用すると、製品発売のストレスの多い時期に、あなたとチームメイトがよく眠れるようになります。
著者プロフィール
ご質問やご意見はありますか? Twitter で私に連絡してください。
Mateusz Makosiewicz
Ahrefs社のマーケティングリサーチャー兼教育者。Mateusz は、代理店、SaaS、ハードウェア ビジネスでマーケティングにおいて 10 年以上の経験を持っています。執筆以外のときは、音楽を作曲したり、長い散歩を楽しんだりしています。
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