中小企業のマーケティング方法（7つの簡単なステップで解説）

この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：How to Market Your Small Business (7 Easy Steps)
（著者：Fraser McCulloch / Reviewed by Michal Pecánek / 原文の最終更新日：September 12, 2022）
※フルスピード註：この記事は2022年9月12日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。

中小企業としてビジネスのマーケティングを始めたいけれど、どこから始めればよいかわからない状態でしょうか？

あなたは一人ではありません。

米国、英国、欧州では、中小企業が全企業の 90% 以上を占めています。

したがって、潜在的な顧客から注目を集めたり、問い合わせや売上を生み出すのに苦労している場合、このガイドで解説している中小企業向けの効果的なマーケティングする方法をご覧ください。7つのステップで、段階的に説明しています。

ステップ 1. 製品と市場の適合から始める
ステップ 2. 収益性の高い価格を設定する
ステップ 3. 毎月の目標を設定する
ステップ 4. 製品またはサービスを販売する場所を選択する
1. オンライン
2. オフライン
ステップ 5. 製品またはサービスを宣伝する
ステップ6. 測定とレビュー
ステップ 7. うまくいくことを繰り返す
まとめ

ステップ 1. 製品と市場の適合から始める

マーケティングは、販売する製品やサービスとその対象者から始まります。主な手順は次のとおりです。

製品やサービスが対象顧客にとってどのような問題を解決するかを指定する
製品またはサービスに含まれる主な機能をリストアップする
それらの機能をメリットに変える
製品/サービスの概要を説明した 1 ページのドキュメントまたはランディングページを作成し、少数の顧客グループから最初のフィードバックを得てください。

さらに詳しく知りたい場合は、製品と市場の適合性を作成するための詳細なガイドをお読みください。

次に、さまざまな業界のプロダクトフィット事例をいくつか見てみましょう。

サービス

この建設会社は、住宅のサイディング設置、窓とドアの設置、内装リフォームの 3 つからなる明確なサービスを提供しています。

各サービスページでは、サービスの利点とプロセスが説明されており、事例紹介、顧客レビュー、行動喚起 (連絡先) が含まれています。

製品（ECサイト）

サービスを販売しない企業は、衣料品、印刷製品、車両付属品などの製品を販売します。

たとえば、この会社は、バンの所有者が作業用バンの上部、側面、内部セクションをカスタマイズできるようにする製品を販売しています。

ソフトウェア (またはSaaS)

この会社は最近、事前にデザインされたメールのレイアウトとコンポーネントを使用して、電子メールのデザインを作成するアプリをリリースしました。

ランディングページには、製品の機能と例、開始手順がまとめられています。

ステップ 2. 収益性の高い価格を設定する

ビジネスをマーケティングするための次のステップは、利益を上げるために製品やサービスに対して顧客にいくら請求するかを検討して決定することです。

たとえば、物理的な製品を販売する場合、価格戦略では、製品の製造、出荷、配送コストを値上げして利益を得ることが考えられます。

ソフトウェア製品である Ahrefs の価格は月額 99 ドル、199 ドル、399 ドル、999 ドルで、データコスト、顧客データの使用量、および提供する価値に基づいています。

サービス価格設定の例として、ユーザーエクスペリエンス (UX) デザイン会社は、クライアントが UX デザインにより大きな価値を認識しているため、Web デザイン会社よりも高額な料金を請求する場合があります。

そして最後に、競合他社の料金と顧客が喜んで支払う金額を検討します。

このステップで行うべきアクション:テンプレートに、マーケティングしたい製品、サービス、価格を書き留めましょう。

ステップ 3. 毎月の目標を設定する

ビジネスをマーケティングするための次のステップは、マーケティング活動を構造化できるように明確な目標を設定することです。

マーケティングの 3 つの主な目標は、新規顧客の獲得、既存顧客への販売、そして顧客の製品やサービスの使用と支払いを維持することです。

新規顧客の獲得（獲得）
現在の顧客に販売する (アップセル)
既存顧客の維持（リテンション）

1. 新規顧客の獲得 – 獲得

ビジネスを始めたばかりの場合、または同じ顧客に繰り返し販売しない場合は、新規の有料顧客の獲得に重点を置く必要があります。もちろん、言うは易く行うは難しです。

新規顧客の獲得は、顧客がマーケティングファネル（※）を通過する際の 4 つの重要なステップで構成されます。つまり、ターゲットユーザーを引き付け、問題の解決策として製品を示し、検討させ、購入する理由を与えます。
※フルスピード注：マーケティングファネルの日本語翻訳版記事はこちら。

新規顧客の数、または毎月必要な収益を書き留めておきましょう。

2. 既存顧客への販売 – アップセル

顧客ベースを持つ、より確立されたビジネスの場合、目標は新規顧客の獲得に加えて、既存顧客にもっと販売することかもしれません。

たとえば、私はクライアントの Web サイトをホストするために Flywheel に支払いをしています。自分のアカウントにログインすると、既存の顧客に他のサービスやアドオンを宣伝します。

主要な製品やサービス以外に、現在の顧客に提供できる製品やサービスがあればリストアップします。

3. 既存顧客の維持 – リテンション

第三に、顧客がたくさんいる場合は、顧客を満足させ続ける必要があります。そうしないと、顧客は支払いを停止してしまいます。

多くの企業は、新規顧客の獲得に重点を置くあまり、現在の顧客を忘れてしまうことがよくあります。つまり、顧客を愛しながらも顧客から離れてしまうのです。

月額 50 ドルを支払ってくれる 1,000 人の顧客がいるとしましょう。それは月に50,000ドルの収入です。

しかし、毎月 5% の顧客を失っているとしたら、それは以下のような損失が考えられます。

毎月50人の顧客が失われとすると、
毎月 2,500 ドルの収益が失われます。

さらに詳しく知りたい場合は、定着率を高める(言い換えれば、解約率を下げて顧客離れを減らす) ためのガイドをご覧ください。
※フルスピード注：解約率に関する日本語翻訳版記事はこちら。

ここで行うべきアクション:テンプレートに、目標を追加しましょう。優先順位が複数ある場合は、複数の目標を追加してください。

ステップ 4. 製品またはサービスを販売する場所を選択する

あなたの製品やサービスを販売できる、すべての場所について考えてください。

たとえば、Ahrefs などの SaaS ビジネスは通常、Web サイトでのみサブスクリプションを販売します。

一方、Universal Worksのようなファッションブランドは、ウェブサイト、ソーシャルチャネル、自社店舗、オンラインおよびオフラインのパートナーを通じて販売します。

ここでは、主なオンラインおよびオフラインの販売場所をいくつか紹介します。

オンライン

あなたのウェブサイト
製品をソーシャルメディアチャネルに統合して販売
オンラインのマーケットプレイス
オンラインのパートナー販売

オフライン

実店舗
電話
直接販売

ここで行うべきアクション:テンプレートを使用して、「場所」の列に顧客が製品またはサービスを購入できる場所を選択してください。

ステップ 5. 製品またはサービスを宣伝する

製品の宣伝に使用できる、最も一般的なマーケティングチャネルをいくつか紹介します。

1. Webサイト

Web サイトは、会社、製品、サービスの本拠地です。Webサイトのトラフィックは通常、ブランドや製品をいかにうまく宣伝するかによって決まります。今日の世界では、ほぼすべての人がWebサイトを必要としています。

このファッションブランドは、次のシーズン製品へ道を譲るために、ホームページで在庫製品を最大 60% オフで販売することを宣伝しています。

この Web デザイナーは、Web サイトへの 5,400 回の訪問のうち 80% 以上が直接のトラフィックから得ており、これは間違いなくTikTok のフォロワーとビデオ視聴による直接の結果です。

2. SEOとコンテンツマーケティング

SEO (検索エンジン最適化) は、オーガニック検索結果から Web サイトのトラフィックを増やす手法です。ターゲットユーザーがオンラインで製品に関連する情報を検索する場合は、SEO をマーケティングの優先事項の 1 つにする必要があるでしょう。それはほとんどのビジネスに当てはまります。

検索訪問者にビジネスを宣伝するには、キーワード調査（※）を行い、コンテンツとリンクを作成する必要があります。これに関係するものの概要を次に示します。
※フルスピード注：「SEOのためのキーワード調査ビギナーズガイド」日本語翻訳版記事もございます。

Ahrefs のキーワードエクスプローラーに製品またはサービスに関連するキーワードを入力すると、人々があなたのビジネスについて尋ねる質問や、オンライン検索時に使用するキーワードがわかります。
ターゲットにするキーワードを含むコンテンツプランを作成しましょう。※フルスピード注：日本語翻訳版記事はこちら。
コンテンツアウトライン・テンプレートを使用すると、コンテンツプランを使ったコンテンツ作成と公開が容易になります。※フルスピード注：日本語翻訳版記事はこちら。
これらの15 の戦略を使用して Web サイトの被リンクを獲得し、Web サイトの順位とトラフィックを増加させましょう。

ローカルビジネスのオーナーである場合は、ローカルSEO ガイド（日本語翻訳版記事はこちら。）で詳細をご覧ください。ECサイトの所有者は、一般的なベストプラクティスとは異なる、特定のECサイト向け SEO テクニックを適用する必要もあります。

3.メール

メールでビジネスをマーケティングするには 2 つのステップがあります。まず、購読者をメーリングリストに登録する必要があります。次に、メールを送信して購読者を顧客に変える必要があります。

メールの購読者を獲得する

メール購読者を獲得するには、任意の数のメールマーケティング・ソリューションを使用して、ニュースレターまたはコンテンツアップグレードの登録フォームを含めることができます。

たとえば、この会社では、各ページの下部にニュースレターの購読フォームがあります。

私は、読者のメールアドレスと引き換えに、私のWeb ページの一部でインセンティブやコンテンツのアップグレードを提供しています。

メール購読者を顧客に変換する

オプトインした購読者のリストを作成したら、彼らへのマーケティングを開始できます。

このケーススタディでは、ECサイトの小売業者は、購読者や顧客にウェルカム、カート放棄、回収、高額支出のメールキャンペーンを送信することで収益の 25% を稼いでいます。
※フルスピード注：マーケティングオートメーションのケーススタディについて、日本語翻訳版記事もございます。

以下の事例はメールマーケティングキャンペーンで、同社は購読者に役立つ 4 つのサービスをリストしています。次に、販売ページまたは予約ページへのリンクが含まれます。

4. 有料検索（PPC）

有料検索または PPC (ペイパークリック) 広告では、ユーザーが検索結果内の広告をクリックするたびに企業が広告料金を支払います。

マーケティング資金に余裕があり、見込み客や売上を促進できる即時 Web サイトのトラフィックを探している場合、有料検索は優れたオプションです。

たとえば、このレポートは、ある企業が今年収益の 46% 以上を有料検索から得ていることを示しています。

有料検索広告の使用を開始したい場合は、PPC マーケティングガイドにアクセスしてください。

以下のファッション小売店は Facebook 広告で広告を出しています。

また、Google 広告も使用して広告を掲載しています。

ただし、ソーシャルメディア、印刷物、ダイレクトメール、屋外広告、ポッドキャスト広告など、他の種類の広告もあります。
※フルスピード注：マーケティングの種類に関する日本語翻訳版記事もございます。

5. パートナー、スポンサーシップ、および関連会社

多くの企業は、自社の製品やサービスを潜在的な顧客にリーチし、宣伝するためにパートナーや関連会社を利用しています。

たとえば、ConvertKit の新しいスポンサーシップネットワークを使用して、10,000 人を超えるメール購読者を持つ、同業界の人々のニュースレターのスポンサーになることができます。または、貴社の製品やサービスを推奨してくれるインフルエンサーを見つけて報酬を支払うためのガイドに従うこともできます。
※フルスピード注：インフルエンサーを探す方法の日本語翻訳版記事もございます。