この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：The Three Most Important Ecommerce Success Factors
（著者：Dennis Moons / 原文の最終更新日：January 15,2018）
※フルスピード註：この記事は2018年1月15日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。
e コマース ビジネスを成長させて成功させるのは決して簡単なことではありません。最近は競争を考えると、これまで以上に難しくなってきています。
他のビジネスと同様に、やるべきことは常に何百もありますが、必要な時間とお金は限られています。これらすべての問題に取り組むためのしっかりとした計画を立てていたとしても、緊急事態が発生すると計画が狂ってしまいます。
取り組むべきことと、実際に取り組むことになることのバランスを見つけるのは簡単ではありません。
しかし、注意を喚起するこれらのやるべきことの中に、他の要素よりもはるかに重要な要素がいくつかあります。
これらを正しく実行できれば、競合他社に対して不当な優位性を得ることができます。
では、どの要因が e コマースの成功に最も影響を与えているかをどのようにして知ることができるのでしょうか?
最も重要なタスク
成功している e コマース ビジネスを見れば、そのヒントが見つかります。
これらは、これらのビジネスに共通する特徴です。しかし、それらは表面には見えないことが多く、見つけるには少し掘る必要があります。
成功している e コマース ビジネスに Instagram のフォロワーが 100 万人いるからといって、Instagram のフォロワーを追いかけても同じ結果が得られるわけではありません。
したがって、時間を最も効率的に費やせる場所を知るには、成功の副産物ではなく、成功の根本原因が必要です。
私が見つけた、e コマースに影響を与える 3 つの最も重要な成功要因は次のとおりです。
- 顧客獲得コストが低い
- 高い再購入率
- 健全なマージン
これらは画期的な発見ではないため、簡単に目を通すかもしれません。
しかし実際には、表面的に見えるよりもはるかに複雑です。
そして、ストアを成功させたいのであれば、これらの要素に取り組み始める方法を知る必要があります。
そしてそれがまさにこの記事でやることです。
それでは、それぞれを個別に見て、これらの領域をどのように改善できるかを見てみましょう。
1. 低い顧客獲得コスト
多くの収益性の高い顧客を安価で獲得することは、ほとんどの e コマース ビジネスにとって聖杯です。
どのくらい低いかは主に、希望する証拠金、生涯価値、競合他社によって決まります。
このコストの最も大きな部分は、新規顧客を獲得するためのマーケティング費用です。
広告などに積極的にお金を費やしていない場合でも、新規顧客ごとにコストがかかります。最初は、自分の時間を過ごすだけでも大丈夫です。しかし、ビジネスがより確立されている場合は、マーケティングを担当する専門家やスタッフを雇うことになるでしょう。
それでは、この要因の背後にある 2 つの主な要因、ブランドとマーケティングを見てみましょう。
ブランド
これは、最もあいまいですが、獲得コストを下げるための最も効果的な方法です。
- あなたのブランドについて聞いたことがある人、そしてそれが何を意味するのか知っている人は何人いますか?
- 競合他社との違いは何ですか?
- 潜在的な顧客があなたのストアをチェックアウトするきっかけとなるのはなぜでしょうか?
クライアントと一緒にこの演習を行うと、空っぽになることがよくあります。心の底では、人々が競合他社ではなく自社から購入すべき理由を説得力のある理由で説明することができません。
それは理由がないからではなく、うまく隠されているからです。そのお店がなぜ誕生したのかという原点に立ち返ってみると、その理由が見つかることも多いです。フェイカー警告:あなたのブランドに必要だと言ったからといって、それが単なる人工的なものではないことを確認してください。
私がよく見る次のレシピを考えてみましょう。製品を購入したら、製品やお金を慈善団体に寄付します。
企業はTOMSや Warby Parkerの成功を見て、それが自分たちにもうまくいくかもしれないと考えています。
私は寄付することに大賛成ですが、それがあなたの DNA の一部でなければ、それは単なる付け加えです。訪問者はそれを目にしますが、それがあなたを探し出して突然購入する理由にはなりません。
この場合、あなたが店を始めた中心的な理由を慈善団体がどのようにサポートしているのかを自問してください。
偽物だけからブランドを作成する方法の究極の例を確認するには、このプレイブックを参照して、独自のミニマリスト時計ブランドを作成してください。
測定
上で述べたように、ブランド構築はかなり難解に思えるかもしれません。しかし、物事が正しく行われているかどうかを測定する効果的な方法がいくつかあります。
ブランド検索トラフィック、特にその長期的な傾向は、ブランド認知度の向上を示す良い指標として機能します。
もう 1 つ信頼できる指標は、ブランドへの言及です。あなたのブランドが言及されるたびに、あなたのリーチは拡大します。確かに、すべての言及が同じというわけではありませんが、この分野での一貫した成長は、より多くの潜在的な顧客にリーチするのに役立ちます。
以下では、Ahrefs Content Explorerにブランドを接続して、そのブランドが言及されているすべてのコンテンツを表示しています。この種の分析では、私は常に日付順に並べ替えて、最新の言及を最初に取得することを好みます。
ブランドの言及が発生しているときに通知を受け取りたい場合は、 Ahrefs のアラート ツールを使用できます。追跡したい検索クエリを [メンション] タブにドロップするだけです。
競合ブランドの一部に対しても同じことを行って、そのブランドのトレンドを確認することもできます。
マーケティング
強力なブランドを作成するということは、自分が何を支持するのか、また何を支持しないのかを決めることを意味します。
つまり、誰をターゲットにすべきか、そしてそのような人々をどこで見つけられるかについて、より適切なアイデアが得られることになります。
それはマーケティングに関しては良い出発点です。
では、予算を可能な限り拡張するにはどうすればよいでしょうか?
最も効果的な e コマース マーケティング戦略を調査したところ、売上を増やすための低コストまたは無料の 2 つのアプローチが見つかりました。
- あなたは、メールやリターゲティングなど、低コストのマーケティング活動に重点を置いています。しかし、これらも小規模であるため、これらの活動による総売上高は限られています。
- やり方が違うんです。
他の人がやっていることから距離を置けば、明確な競争の場が得られます。
しかし真実は、競合他社が知らない「見過ごされている」マーケティング チャネルで、あなたが利用できるものはほとんどありません。
私にとって重要なのは、既存のチャネルに新しいアプローチを採用することです。
私が最近見た素晴らしい例を見てみましょう。
e コマース SEOを実行しようとしている企業のほとんどは、キーワード調査、コンテンツ作成、アウトリーチ、リンク構築など、非常に似たようなことに重点を置いています。
ノードストロームのこの製品をチェックしてください:
バラクーダ ストレート レッグ ジーンズ – 出典: nordstrom.com
そうです、偽の泥が付いた 425 ドルのジーンズです。（気になる場合は、フェイクペイントを施したものもあります）。
なぜこれが特別なのでしょうか? Ahrefsバックリンク チェッカーで分析されたこのページのスクリーンショットを示します。
このページだけでも 1.2,000 を超えるドメインがリンクしています。
これらには、CNN、フォーチュン、ワシントン ポストなどのサイトからのリンクが含まれます。
では、どうすれば同じことができるのでしょうか？
製品に泥を塗ることもできますが、それはすでに行われているため、別のアプローチが必要です。
戦術をコピーするのではなく、原則を再現するようにしてください。これらのパンツが報道されたのは、人間の心の好奇心（さらには怒り）に訴えかけているからです。
「こんなの買うのはバカだけだ！！」
「一体なぜ人々はそれを着るのでしょうか？」
「ほら、ボブ、今なら自分の泥だらけのパンツを Craigslist で 100 ドルで再販できるよ。お買い得だよ。」
たとえパンツがまったく売れなかったとしても、これが功を奏して結果が得られたことは明らかです。
製品バンドル、ブラック フライデー、または利益に対するその他の創造的なアプローチをチェックしてください。
これらの製品のような売り込み商品があれば、現在の製品と比較して、あなたのアウトリーチがどれだけスムーズになるか想像してみてください。
アウトリーチ
しかし、たとえ素晴らしい製品を思いついたとしても、ホームランが保証されるわけではありません。成功の確率を高めるために、関係者に連絡を取り、最初の報道の種を蒔くことができます。
スプレーして祈るアプローチの代わりに、類似した製品が獲得したバックリンクを分析します。ブログや出版物が、あなたと似た業界やニッチの製品を取り上げている場合、あなたの売り込みに応じてくれる可能性が高くなります。
上のスクリーンショットから、絵文字マスクがクリスマス ギフト ガイドの中で人気のアイテムの 1 つであることは明らかです。このような種類の手がかりは、ピッチの正確な形式やタイミングに関して、より強力な計画を立てるのに役立ちます。
2. 高い再購入率
最も成功している店舗はリピート注文に基づいて構築されています。
RJmetrics の調査によると、優良な e コマース企業は 20 か月後に総収益の半分以上をリピート顧客から得ていることが明らかになりました。そして、その後は新規顧客よりも収益に大きく貢献し始めます。
この要素により、ecommece 顧客の生涯価値が向上し、利益に大きな影響を与えます。
顧客ロイヤルティは、顧客エクスペリエンス、製品の選択、価格設定、ブランド、マーケティングなど、多くの重要な要素の合計です。
私がマーケティングを最後に置いたことに注目してください。なぜなら、顧客ロイヤルティを高めるための最も一般的なアプローチは、単に既存の購入者の前にさらに多くの顧客を獲得することだからです。
自動化された電子メール キャンペーンはまさにそれを実現します。しかし、最初の購入時に顧客のエクスペリエンスが悪かった場合、キャンペーンは耳を貸さなくなります。
顧客体験
顧客エクスペリエンスを向上させたい場合は、顧客サービスを最優先にする必要があります。
既存の顧客が満足していることを確認することが最も重要です。これにより、より多くの顧客レビューも生成されます。カスタマーサポート担当者またはチームがいる場合は、何が起こっているのかも把握してください。
しかし、顧客体験全体は、訪問者がサイトにアクセスしたときにすでに始まっています。彼らが見ているもの/感じているものについて考えてみましょう。
特定の製品を見つけるのはどのくらい難しいですか? 製品の選択を閲覧するのはどれほど楽しいでしょうか? サイトの速度はどれくらいですか? 送料や連絡先の詳細などの「メタ」情報は、どのくらい簡単に見つけられるでしょうか?
このサイトを自分で見ることで、これらの問題に関するデータ ポイントを得ることができます。しかし、一番良いのは、実際の訪問者にフィードバックしてもらうことです。この貴重な情報を得るには、HotjarやUserTesting などのツールを調べてください。
製品の選択
あなたがマーケティング担当者であれば、マーケティングはおそらくあなたにとって自然なものです。しかし、実際に最初に来る必要があるのは製品です。
とても当たり前のことのように聞こえるかもしれませんが、私はキャリアを始めた頃、実際の問題は製品にあったのに、マーケティングの結果で自分を責めてきました。
それは簡単です。より多く売るためには、人々に支持される製品が必要です。
製品を正しく選択することは、コンバージョン率と再購入率に大きな影響を与えます。
適切な製品を選択して宣伝することはあまり語られていないスキルセットですが、非常に重要です。
3. 健全なマージン
健全な粗利益があれば、e コマース ビジネスの運営が容易になります。
(ベンチマークとして、MarketingSherpa の調査によると、粗利益率は平均 22% ～ 38% であることがわかりました)。
投資する余地が生まれ、顧客を獲得する可能性が高まります。
この重要な要素は、収益とコストという 2 つの数値で構成されます。
そのコストの一部であるマーケティング費用についてはすでに検討しました。しかし、当然のことながら、商品代、配送料、その他の経費など、その他の費用もかかります。
コストを低く抑えることは、特に初期段階ではビジネスにとって優先事項である必要があります。Amazon にとっても、合理的に安いというのは DNA の一部です。それが、最初の数年間、彼らのデスクのドアが古いままになっている理由です。
この記事の残りの部分では、収益の増加、より具体的には平均注文額を増やす方法に焦点を当てます。
より高価な商品を販売する
驚かれるかもしれませんが、2,000 ドルのコーヒーマシンをオンラインで販売するのと、19 ドルのアンチエイジング フェイス クリームを販売するのは、それほど難しいことではありません。
利益率が低くても、最初の商品の注文あたりの総利益ははるかに高くなります。ヒント：さまざまな価格帯を試してください。激安商品しか手に入らないのですか？より高価なものを追加してみてください。
アップセル/クロスセル
クロスセルとは、2,000ドルのコーヒーマシンに対して15ドルの洗浄液ボトルなどの補完的な商品を販売することです。
あるいは、このうんち絵文字マスクのように、安価な商品を高額でバンドルしてみてください。通常、それぞれ 7.99 ドルで販売されます。しかし、サイトでは、人々はパーティー用に 15 個購入したいと思うかもしれないと考えました。彼らはそれを 69.99 ドルで販売しており、1 個あたりの価格は 4.6 ドルとかなり安いですが、このような大量の注文の方が彼らにとってより有益であると私は確信しています。
より高い注文に向けて購入者を誘導する
ほとんどの人は購入するでしょうが、心理的なナッジを使用して、人々にもう少しだけ多く支出してもらうことができます。
Jet.com には、送料無料にするために追加でいくら必要かが表示されるだけでなく、カートに追加するほど割引が表示される機能があります。
まとめ
おそらく、獲得、維持、収益性をすべて同時に調査するための帯域幅はありません。どのようなことに重点を置くかは、e コマース ビジネスの開発段階によって異なります。
始めたばかりの場合は、この投稿で説明する低コストの顧客獲得戦略がおそらく最大の効果をもたらすでしょう。
しかし、訪問者数と売上が増え始めたら、顧客維持に取り組み始めることができます。
次に、大規模なコストと収益を掘り下げて、その方程式の各要素を最適化する方法を見つけます。
注記：この投稿は、 Olbuzの創設者である Jignesh Gohel によって書かれたオリジナルの投稿を 2017 年に更新したものです。
書いた人
デニスはStore Growersで e コマースの成功への道を模索しています。彼は、顧客や自身のプロジェクトから学んだことを、店舗オーナーがビジネスを成長させるために使用する、単なるマーケティングのアドバイスに変換します。
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