この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：10 Lead Generation Tactics That Work (With Examples)
（著者：Si Quan Ong / 原文の最終更新日：May 20, 2021）
※フルスピード註：この記事は2021年5月20日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。
リードジェネレーションは、ターゲット市場の関心を引き付け、関心を集め、獲得するプロセスです。
より多くのリードを獲得することは、潜在的な顧客との関係を育み、製品やサービスの購入に近づけることができるため重要です。
この投稿では、見込み客獲得戦略の一部として使用できる 10 の異なる見込み客獲得戦略を学びます。
1. ブログをリード生成マシンに変える
ニュースレターの書き方に関するSumo の記事は 、推定月間最大 1,000 回の検索アクセスを獲得しています。
Sumo は記事内で無料ダウンロードを提供しています。
Sumo は電子メール キャプチャ ツールを販売しているため、このリソースをダウンロードする人は誰でも完璧な見込み客となります。
この戦略は、ブログをリード生成マシンに変える方法です。
どうやってするの
まず、対象市場が検索しているトピックに関して記事がGoogle で上位にランクされるようにします。次に、連絡先情報と引き換えにボーナス コンテンツを含めます。
a) 検索トラフィックの可能性があるトピックをターゲットにする
任意のトピックについて書いて、ランキングに掲載されることを期待することはできません。検索トラフィックを獲得するには、検索トラフィックの可能性があるトピックをターゲットにする必要があります。
これらのトピックはどうやって見つけますか?
まず、Ahrefs のKeywords Explorerに関連するキーワードをいくつか入力します。たとえば、コーヒー マシンをオンラインで販売する場合は、「コーヒー」、「エスプレッソ」、「フレンチ プレス」などの用語を入力できます。次に、フレーズ一致 レポートに移動すると、何千ものキーワードが表示され、そこから選択できます。
トラフィックとビジネスの可能性の両方を備えたキーワードを探します。言い換えれば、ターゲット市場が検索する可能性が高い、検索ボリュームのあるキーワードです。
b) ランク付けするコンテンツを作成する
Google で上位にランクされるには、ランクに値するコンテンツを作成する必要があります。方法については、このビデオをご覧ください。
c) コンテンツのアップグレードで読者の興味を引く
Sumo は、ボーナス コンテンツの無料ダウンロードを提供することでリードを獲得します。マーケティングの世界では、これを「コンテンツのアップグレード」と呼びます。これは、ワークシート、テンプレート、チェックリストなどです。
ただし、ボーナスコンテンツを単に添付することはできないことに注意してください 。 よく見ると、Sumo では、読者が閲覧したばかりの記事に関連するコンテンツのアップグレードが常に提供されていることがわかります。Sumo は、「ニュースレターの書き方」の投稿で、まさにぴったりのニュースレターのアイデアをまとめたスワイプ ファイルを提供しています。
もちろん、投稿の PDF 版など、もっとシンプルなものをプレゼントすることもできますが、これが魅力的なオファーになることはほとんどありません。理想的には、サインアップするのが簡単なほど価値のあるものをプレゼントしたいと考えています。
私の友人のネイサン・コリアーはこう 書いています。
2.見込み客向けのゲストブログ
ゲスト ブログでは、別の Web サイトにブログ投稿を書きます。
自分のサイトで投稿を公開できるのに、なぜこれを行う必要があるのか疑問に思っている場合、答えは簡単です。大手サイトの「権威」に便乗して 、自分では苦労するような競争力のある大量のトピックをランク付けできるからです。あなたのサイトでランク付けするために。その後、ゲスト投稿からコンテンツのアップグレードにリンクすることで、そのトラフィックを見込み顧客に変えることができます。
たとえば、Sarah Cy はSmartBlogger にゲスト投稿を書き 、彼女の無料チェックリストにリンクバックしました。
この投稿により、月間推定約 3,100 件の検索訪問が発生し、サラはほぼ確実に毎月かなりの数の見込み客を獲得しています。
どうやってするの
まずは、執筆できる信頼できるサイトを見つけてください。自分の専門分野に精通していれば、これは比較的簡単なはずです。
そうでない場合は、Ahrefs のコンテンツ エクスプローラーに移動し 、「減量」や「ダイエット」などの幅広いトピックを入力します。Content Explorer は、Ahrefs 内のミニ検索エンジンです。これは50 億ページのデータベースを活用しており 、これを使用して Web 上のあらゆる言及を見つけることができます。
検索を「タイトル内」に設定します。「ドメイン評価」フィルターを追加して、信頼できる Web サイトのみを表示します。
「ウェブサイト」タブに移動します。
リストを見て、書きたいサイトを選択してください。
次に、検索トラフィックの可能性がある売り込むトピックを見つける必要があります。これを行う最も簡単な方法は、コンテンツ ギャップ分析を実行することです。これにより、あなたが売り込んでいるサイトがランク付けされていないものの、そのトピックに類似したサイトがランク付けされているトピックがわかります。
上部セクションの [Web サイト] タブに見つかった他のサイトを入力し、下部にターゲット サイトを入力します。
「キーワードを表示」をクリックします。
リストに目を通し、書くことができる適切なトピックがあるかどうかを確認してください。次に、編集者のメールを見つけて 、それらのトピックを売り込みます。ピッチでは、これらは類似サイトがランク付けしているトピックであって、自社のトピックではないことを必ず付け加えてください。彼らはきっと興味を持つでしょう。
推奨書籍: SEO のためのゲスト ブログ: 高品質のリンクを大規模に構築する方法
3. 無料ツールを作成する
リードを獲得するために作成してランク付けできるコンテンツの種類は、文書コンテンツだけではありません。無料のツールも作成できます。これは、 SaaS (Software-as-a-Service) 企業の場合に特に強力です。ツールの有料版をスケールダウンして、無料で提供します。誰かがそれを使用している場合、その人は 100% 優れた見込み客であると確信できます。
たとえば、Ahrefs では、数多くの無料 SEO ツールを提供しています。
ただし、ソフトウェアを販売できなくても落胆しないでください。提供するサービスまたは販売する製品に関連する問題を解決するツールを作成できます。たとえば、Crunch は会計サービスを提供し、無料の手取り額計算ツールを提供しています。
どうやってするの
さて、「秘密」です。私たちが Ahrefs で作成した無料ツールは、何もないところから生まれたものではありません。これらは検索トラフィックの可能性があるために作成されました。おなじみですね? これは見込み顧客発掘のためのブログとまったく同じ戦術です。
つまり、次の質問は、これらのトピックをどのように見つけるかということです。
まず、Ahrefs のKeywords Explorerに関連するキーワードをいくつか入力します。不動産業者の場合は、「住宅ローン」、「家賃」、「頭金」などが考えられます。
次に、フレーズ一致レポートに移動し、 「計算機」、「ツール」、「ツール」、「チェッカー」 などの単語を 「含める」ボックスに追加します。
「任意の単語」を押して「適用」をクリックします。
ユーザーが検索している関連ツールのリストが表示されるはずです。最も関連性の高いものを選択して、ツールを作成します。
無料ツールは、それを使用しているユーザーを満足させるのに十分強力である必要がありますが、より多くのユーザーにサインアップを促すために行動喚起 (CTA) を追加することを忘れないでください。たとえば、バックリンク チェッカーの CTA は次のように なります。
Crunch の手取り給与計算ツール CTA は次のとおりです。
4. 他のブランドと提携する
2018 年、私たちはソーシャル メディア スケジュール ツールである Buffer と協力して、「エバーグリーン コンテンツとソーシャル メディア マーケティングで Web サイトのトラフィックを獲得する方法」というウェビナーを開催しました。
私たちは競争相手ではありません。しかし、私たちはどちらもデジタル マーケティング担当者という同じ視聴者をターゲットにしています。
あなたが望む聴衆を抱えているビジネスはたくさんあります。彼らを見つけて協力しましょう。彼らと協力して、視聴者にとって価値のあるコンテンツを作成してください。ウェビナー、電子書籍、ブログ投稿、YouTube ビデオ、さらにはコースなども可能です。その代わりに、視聴者に露出して、Web サイトへのトラフィックを増やすことができます。
Buffer とのパートナーシップでは、当社のホームページはツールセットを説明し、リードを獲得するために設計されているため、特定のオファーを作成する必要はないと判断しました。ウェビナー後に当社の製品に興味を持った人は、Google でブランドを検索するだけで当社を見つけることができます。ただし、それが戦略である場合は、コラボレーション専用の独自のランディング ページを自由に作成してください。
必ずしも別の会社である必要はありません。インフルエンサーと協力することもできます。ターゲットとする視聴者がいる限り、彼らは良い試合になる可能性があります。
参考文献
5. 仮想サミットを開始する
すでに別のブランドとウェビナーで協力していますか? ここにアイデアがあります。さらに一歩進んで、より多くのブランドやインフルエンサーと協力して、イベント全体を作成してみてはいかがでしょうか。
マーケティングの世界では、これらはバーチャル サミットとして知られています。私が初めてこの存在を知ったのは 2017 年でした。一時的に人気がありましたが、その後消滅してしまいました。しかし現在、対面での会議の開催が困難になっているため、バーチャルサミットの人気が再び高まっている。弊社の最高マーケティング責任者 (CMO) であるTim Souloも、 最近次のように語っています。
基本的なアイデアは、専門家のコンテンツをクラウドソーシングして、対象ユーザーにとって価値のあるリソースに変えることです。仕組みは次のとおりです。
- 販売するものに関連したサミットを作成します。たとえば、リンク構築サービスを販売する場合は、「Outreach Virtual Summit」のようなサミットを作成できます。
- 多くのインフルエンサーに連絡し、インタビューし、インタビューを記録します。
- サミットの日付を設定します。
- 人々に登録してサミットに参加してもらいます。
- 録画したインタビューを 3 ～ 5 日間にわたって配信します。
あなたのサミットにサインアップする人は誰でも、明らかにあなたの選択したトピックに興味を持っています。したがって、それらはあなたのビジネスにとって素晴らしい見込み客となるでしょう。
このようなイベントの開催にはさらに時間がかかる場合がありますが、1 つのイベントから数百 (または数千) のリードを生み出すことは前例のないことではありません。物理的なイベントよりも企画がはるかに簡単であることは間違いありません。さらに、現在ではZoom やPodiaなどの仮想会議ツールが 利用できるため、このようなイベントの作成は簡単になるはずです。
私たちはバーチャルサミットに参加したり講演した経験はありますが、それを主催した経験はありません。そのため、セットアップ方法を説明する優れたリソースをご案内します。
- Joe Slack がシンプルな仮想サミットで 1 万ドルの収益と 500 人以上の電子メール購読者を生み出した方法
- バーチャル サミットを作成するための 9 つのステップ: 7,827 人の購読者と 55 のインタビュー
- バーチャル サミット: 権威者と電子メール リストを構築するための戦略を試してみてください
6. プレゼント企画を実施する
数年前、私はマッサージ ジャケットという前代未聞の製品を販売する新興企業で働いていました。私たちは Kickstarter で立ち上げたいと考えており、迅速に宣伝できるリードのリストが必要でした。
そんなとき、私たちはプレゼントを見つけました。
プレゼントはうまく行けば、強力な見込み顧客獲得戦略となります。ただし、「うまくいった場合」という注意点に注意してください。私がこのように言う理由は、多くの企業ができるだけ多くの見込み客を獲得することを期待して、ランダムな賞品（テスラ車など）を配っているのを見てきたからです。
しかし、前述したように、 重要なのはリードの質です。大きくて高価な賞品を配ることは多くの注目を集めるかもしれませんが、景品を求める人も惹きつけます。彼らは間違いなくあなたの理想的な顧客ではありません。
あなたがすべきことは、対象となる視聴者が望むものを提供することです。ほとんどの場合、それはあなたの製品です。Ahrefs では、ポッドキャストのスポンサーになるたびに、無料の年間購読料をプレゼントしていました。
製品のプレゼント企画はもう行っていませんが、グッズのプレゼント企画は引き続き行っています。実際、最近いくつかを配布したところ、多くの関心が集まりました。
新しい会社や、誰も知らない製品を持っている場合はどうすればよいでしょうか? そうですね、まさにそれが私の状況でした。私たちはプロトタイプしか持っていなかったため、ジャケットをプレゼントすることができませんでした。その場合は、戦略 4 に従って、別の企業と提携します。
私の場合は、同様の会社と協力して、その製品を賞品としてプレゼントしました。
適切なものを決めたら、プレゼントの設定は簡単です。KingSumoのような無料アプリを使用するだけで 準備は完了です。
あとはプレゼント企画を宣伝するだけです。プレゼント キャンペーンのマーケティングは、コンテンツのプロモーションに似ています。メール リストへの送信、ソーシャル メディアへの投稿、コミュニティでの共有、インフルエンサーとの連携などです。
やるべきことのリストについては、このコンテンツ プロモーション チェックリストに従ってください。
7. ホームページをリード収集のマグネットに変える
Ahrefsのホームページは、 サイトのすべてのページの中で最も多くのトラフィックを受け取ります。
それはおそらくあなたも同じでしょう。それは当然のことです。結局のところ、あなたのホームページは他のすべてのページからリンクされています。ウェブサイトの「顔」でもあります。別のページから入った一定の割合の人が、クリックしてあなたのホームページにアクセスし、チェックする可能性があります。
目標がより多くの見込み客を獲得することである場合、考えられるアイデアは、 Gaps.com で見られるように、ホームページを見込み客収集のマグネットに変えることです。
または、OKドーク:
注意: お気に入りのインターネット マーケティング担当者がこれを行っているのを見たからといって、すぐにこの戦術に飛びつかないでください。それはあなたの戦略によって異なります。 より多くの見込み客を獲得し、メール リスト経由で販売したい場合は、それが良い考えかもしれません。ただし、当社のような SaaS 企業の場合は、自社の価値提案を説明するためにホームページを予約しておくとよいでしょう。
8. 紹介プログラムを設定する
ニールセンによると、92% の人が他の種類の広告よりも友人や家族からの推薦を信頼しています。これにより、口コミから生成されたリードは、獲得できるリードの中で最も質の高いものの 1 つとなります。
満足した顧客は自然にあなたの製品やサービスを友人に勧めるかもしれませんが、ほとんどの顧客は何らかの刺激を必要とします。ここで紹介プログラムが活躍します。
紹介プログラムは、これらの満足した顧客にインセンティブを提供することで「後押し」します。インセンティブは友人に話す十分な理由になると想定しています。そして、これらのインセンティブは、紹介者 と被紹介者の両方に提供されます。
したがって、紹介プログラムの成功はインセンティブそのものにかかっています。一般に、与えることができるインセンティブには次の 2 種類があります。
- 現金
- 非現金
現金によるインセンティブは 簡単です。誰かが紹介した新規顧客ごとに、その顧客とその紹介者に X ドルをお返しします。たとえば、PayPal は初期の頃、 アカウントを開設した人に 20 ドルを与え、アカウント開設を紹介した人にはさらに 20 ドルを与えました。
それにより、わずか 1 か月で顧客数が 100,000 人を超えるまでに成長しました。
現金以外のインセンティブについては、さまざまな選択肢からお選びいただけます。割引、ストア クレジット、製品などをプレゼントできます。最も有名な例は Dropbox の紹介プログラムです。彼らは、紹介が成功するたびにより多くのストレージスペースを提供することで、プロセス全体をゲーム化しました。
現金と非現金のインセンティブ、どちらを選択すべきですか? 一般的に、顧客が繰り返し購入するかどうかによって決まります。
頻繁に購入しない場合 (マットレスなど)、現金の特典の方が顧客にとっては魅力的かもしれません。彼らが頻繁に購入する場合 (例: 洋服)、次回の購入に使用できるストア クレジットを提供できるかもしれません。
もちろん、これは単なる一般的なルールです。どちらがより効果的に機能するかを確認するには、ストアでテストする必要があります。
9. YouTube で動画をランク付けする
書かれたコンテンツと無料ツールについて説明しました。しかし、まだ話していない別の人気のある形式があります。動画。
YouTube は世界で 2 番目に人気のある検索エンジンです。毎日、人々は YouTube で10 億時間以上のビデオを視聴しています。動画を通じて潜在顧客を獲得できる大きなチャンスがあります。
どうやってするの
YouTube を通じて見込み客を獲得する方法は次のとおりです。
a) 検索トラフィックの可能性がある動画トピックをターゲットにする
動画マーケティングの場合は、ブログや無料ツールに使用したのと同じコンテンツ マーケティング戦略に従い、検索トラフィックとビジネスの可能性の両方が ある動画トピックをターゲットにします。
これらのトピックを見つけるには、Ahrefs のキーワード エクスプローラーに関連するキーワードを入力します。検索エンジンを「YouTube」に切り替えます。たとえば、バーベキュー用品を販売する場合は、「BBQ」、「バーベキュー」、「バーベキュー」などの用語を入力します。フレーズ一致レポートに移動します 。
リストに目を通し、関連するものを選択してください。
b) ランク付けに値する動画を作成する
YouTube でランク付けするには、再生回数が重要です。したがって、ビデオは面白くて有益であり、視聴者の注意を引く必要があります。ビデオをオンポイントで視聴できるように、ビデオのスクリプトを作成することをお勧めします。次に、エンゲージメントを高めるためにそれらを賢く編集します。
c) リードを獲得する
一般的に、YouTube エコシステムは見込み客発掘には適していません。しかし、それは不可能だという意味ではありません。人気のバスケットボール チャンネルILoveBasketballTV のやり方をご紹介します。
まず、YouTube の終了画面機能を使用して、動画の最後にランディング ページ/リード マグネットへのリンクを追加します。
次に、 説明にそれを追加します。
最後に、ランディング ページにリンクするコメントを書いて固定します。
10. リターゲティング
あなたは上記の戦術のいずれかを使用しました。一定数の見込み客を生み出しました。しかし当然のことながら、サイトを訪れた人全員が登録したわけではありません。これで終わりだと思うかもしれません。今サインアップしなければ、永久に失われることになります。
しかし、そうではありません。それらを取り戻すことはまだ可能です。どうやって？リターゲティング。
リターゲティングは、Web サイトから離れた訪問者をターゲットにできるオンライン広告の形式です。基本的に、ほとんどの広告プラットフォーム (Facebook、Google など) は、Web サイトに追加できる JavaScript コード (ピクセルと呼ばれる) を生成します。訪問者がサイトを訪問するたびに、ピクセルは訪問者のブラウザに匿名の Cookie をドロップします。
訪問者がサイトを離れると、Cookie によって広告プラットフォームが訪問者に広告を表示できるようになります。
リターゲティングは、Ahrefs で個人的に使用する戦術ではありません。しかし、多くの企業はそうしています。あなたもそれを使うことができます。
特定のページにアクセスしたユーザーをリターゲティングし、サインアップのオファーを含むランディング ページに送ります。電子書籍や無料コースなど、有益なものをお返しして、魅力的なものにしましょう。
ただし、あなたが提供する「ニンジン」が効果のある「特効薬」であると考えないでください。リターゲティングしたオーディエンスをさまざまなオファーを含むさまざまなランディング ページに送り、どれが最もパフォーマンスが高いかを確認します。
まとめ
ウェブサイトでテストできる、実用的な見込み顧客発掘戦略をいくつか理解できたことを願っています。
著者プロフィール
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Si Quan Ong
コンテンツマーケッター @ Ahrefs 。私は過去 6 年間デジタル マーケティングに携わっており、アジアで開催される業界最大のカンファレンスのいくつか (TIECon および Digital Marketing Skill Share) で講演しました。また、個人のブログで書籍の概要をまとめています。
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