この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：Word-of-Mouth Marketing: A Simple Tried & Tested Guide
（著者：Michal Pecánek / 原文の最終更新日：February 1, 2022）
※フルスピード註：この記事は2022年2月1日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。
それをコントロールすることはできず、その結果は全体的なマーケティング戦略と実行に依存します。正しく行えば、最も強力なマーケティング チャネルの 1 つになる可能性があります。
私たちのビジネスに大きな影響を与えている、見落とされがちなマーケティング チャネルである口コミマーケティングについてご紹介します。
この記事では、次のことを学びます。
したがって、私たちの成功を真似してください。
口コミマーケティングとは何ですか?
「口コミ」と「口コミマーケティング」という用語は、同じ意味で使用されることがあります。しかし、これらは同じものではなく、2 番目を理解するには最初のものを定義する必要があります。
口コミ (WoM) は、製品やブランドについて人々に伝える行為です。この記事では、ポジティブな WoM についてのみ説明します。
口コミマーケティング (WoMM) は、製品、サービス、または会社に関する自然な議論に影響を与え、促進するプロセスです。これはWoMのインセンティブを指します。
なぜ口コミマーケティングが重要なのでしょうか?
ニールセンの調査によると、 83% の人が友人や家族からの推薦を信頼しています。これは、マーケティング コミュニケーションがどれほど優れていても、勝てない、最も信頼できる本物のマーケティング チャネルです。
2020 年に 14,000 人の新規顧客が友人からAhrefsを紹介されたと回答したという事実は、WoMM の重要性を示す最大の証拠です。
しかし、製品の選択に大きな影響を与えることができるのは、個人的に知っている人だけではありません。権威者や影響力のある人も同様の役割を果たすことができます。たとえば、有名な SEO の権威であるMatthew Woodward は、2020 年に 500 人以上の新規顧客をもたらしてくれました。
そして、これらの数字はWOMへの影響を控えめに示しています。これらはすべて想起された帰属であるためです。多くの人はどうやって Ahrefs のことを知ったか覚えていないか、単に私たちに教えてくれません。
口コミマーケティングの背後にあるフライホイール原理
WOMM は、注意とリソースをそれに集中し始めた瞬間からマーケティング ミックスの重要な部分になるわけではありません。それには非常に時間がかかりますが、その理由はフライホイールで説明できます。
WoMM は、自己強化型のマーケティング チャネルと言えます。最初のうちは大きな効果は見られません。しかし、やっていくうちに結果が得られやすくなります。影響はさらに悪化し始める可能性もあります。
ここでは基本的にフライホイールを例えとして使用できます。ランド フィッシュキンは「マーケティング フライホイール」という用語を広めました。ここで、WoM を含むフライホイールの 1 つを確認できます。
Sparktoro経由の WOM フライホイール。
確かに、Ahrefs の成長の背後にある主なマーケティング原動力は、WoMM と SEO およびコンテンツ マーケティングを組み合わせた長期的な複合効果です。
そして、これがヒントになります。
口コミマーケティングに関する実証済みの 5 つのヒント
ここにリストされているものはすべて、私たちにとってうまくいったものです。これらの実践をマーケティングに適用すると、通常はかなりうまくいきますが、これは戦術の完全なリストではありません。その他の注目すべきヒントについては、「最終的な考え」セクションで参照します。
ヒント 1. 優れた製品を提供する
すぐに打ち切ります。WoM を奨励するには、優れた製品が必要です。そうしないと、他のすべてのヒントや戦術がそれを補うことはできません。
Ahrefs 製品は当初から当社のマーケティングの最前線にありました。当社は 2010 年にバックリンク分析ツールとして SEO ツール市場に参入しました。そこから、市場で最高であるという評判を急速に築き上げました。数年が経過し、多くの機能が追加され、最もよく使用される 2 つのオールインワン SEO ツールセットのうちの 1 つになりました。
ここでは、製品のポジショニング、つまり潜在顧客に対して製品をどのように説明するかも重要な役割を果たします。その鍵となるのは、 製品ロードマップと自社のポジショニングの両方を導く適切な市場調査です。
最後になりますが、私たちと同じように SaaS 業界に携わっている場合は、製品のトライアル版やフリーミアム版を提供することも役立ちます。
たとえば、無料のAhrefs ウェブマスター ツールの導入により、製品の認知度が高まり、サイト監査ツールの貴重な WOM が向上しました 。多くの SEO が Ahrefs を技術的な SEO ソリューションとして考えていなかったため、私たちはいくつかの課題に直面しました。
しかし、もうそうではありません。
ヒント 2. ブランドを適切に管理する
WOM は、人々があなたの製品をどのように体験し、あなたのブランドをどのように認識するかで構成されます。ここで重要なのは、良い製品を販売している会社が気に入らない人は、その製品を勧める可能性は低いということです。
ここでブランド管理のガイドを紹介することさえできません。そのため、常に全体像を考え、長期的な計画を立てる必要があることを思い出してもらいたいと思っています。
実際、調査 によると、ほとんどの企業はブランド構築に約 60%、売上向上キャンペーンに 40% を投資すると、最大のマーケティング効果が得られることが示されています。
私たちの手の中で適切なブランディングがどのように見えるかは次のとおりです。
あなたはすでにそれを知っていますし、他の多くのマーケティング担当者もそれを知っています。Ahrefs では製品が最初に登場します。そして、私たちはこれを少しユニークな方法で強調することを躊躇しません。
言うは易く行うは難しですが、好感度の高いブランドになるよう最善を尽くしてください。オンラインの評判管理に投資してください。これが上手になればなるほど、ターゲット視聴者からより多くの WoM を得ることができます。そのグループは常にあなたの顧客ベースよりもはるかに大きいです。
ヒント 3. 製品主導のコンテンツ マーケティングに焦点を当てる
コンテンツ マーケティングは、 顧客を引き付け、維持するためにコンテンツを作成および配信するプロセスです。当社のコンテンツは、オーガニック検索だけで毎月約 100 万件の訪問を生み出しているため、当社が保有する最も重要なマーケティング資産です。
それほど明白ではないかもしれませんが、それが WoMM の主な推進力でもあるということです。私の言いたいことを教えてください。
たとえば、このツイートをチェックしてください。
当社が SEO 業界の権威となり、頼りになる学習リソースになることは、実際、当社のビジネスの急速な成長と密接に関係しています。それは、私たちが制作するコンテンツがプロダクト主導型だからです。Ahrefs ツールセットは、SEO やマーケティングに関するあらゆる種類の問題の解決に役立つため、コンテンツ内で製品を売り込むのは簡単かつ自然です。
フライホイールの原理を覚えていますか? 私たちの場合、コンテンツのトラフィックが増えるほど、Ahrefs がどのように役立つかをより多くの人が認識し、私たちの製品と学習リソースの両方を推奨し始めます。これにより、言及、リンク、トラフィックが増加します。
そしてまたサークルが始まります。
この戦術をうまく再現するための 4 つの手順は次のとおりです。
ステップ 1. キーワード調査を行う
あなたの製品で解決できたり、役に立ったりできる問題はたくさんあると思います。いくつかは他のものよりも一般的であり、キーワード調査はそれらを特定するのに役立ちます。
たとえば、「口コミマーケティング」というキーワードは、世界中で毎月約 11,000 回検索されています。
独自の情報 (WoMM での私たち自身の経験) を含む価値のあるコンテンツを作成し、同時に Ahref を自然に売り込むことができるため、ターゲットとするのに最適なトピックです。
推奨書籍: SEO のためのキーワード調査の方法
ステップ 2. ビジネスの可能性が高いトピックに焦点を当てる
キーワードを調査すると、大量のコンテンツのアイデアが明らかになります。優先順位を付ける必要があるため、評価基準は次のとおりです。
- ビジネスの可能性が高いため、製品を簡単に売り込むことができます
- トラフィックの可能性が高いため、上位にランクされれば多くのオーガニックトラフィックを獲得できる
- キーワード難易度 (KD) スコアが低いため、上位にランクするのが比較的簡単です
ただし、本当のことを言いましょう。これら 3 つの基準をすべて満たすトピックに遭遇することはほとんどありません。ただし、これら 3 つのうちの中で、私たちは通常、ビジネスの可能性が高いことを優先します。なぜなら、コンテンツが製品主導でない場合、WOM は製品ではなくコンテンツを推奨することで終わる可能性が高いからです。
キーワードの分類には次の尺度を使用します。同様のアプローチを使用することをお勧めします。
推奨書籍: SEO に適切なキーワードを選択する方法
ステップ 3. コンテンツの適切な配布を強化する
優れたコンテンツを作成するには、多くの時間と労力がかかります。ただし、「公開」ボタンをクリックするだけでは、まだ半分しか終わっていません。
SERP にランクインする前であっても、コンテンツの注目を集めるには、複数のマーケティング チャネルを活用する適切なコンテンツ配信戦略を立てる必要があります。
コンテンツに対して通常行うことは次のとおりです。
- 当社および個人のソーシャルメディアアカウントで共有してください
- ニュースレターに掲載してください
- スタンドアロンのソーシャル メディア投稿やビデオに再利用します。
- 広告で宣伝する
ここでアウトリーチキャンペーンを立ち上げることも強調したいと思います 。最近はめったにやりません。しかし、特に業界でまだあまり知られていない場合には、アウトリーチが成功に不可欠な場合があります。コンテンツをメディアや業界当局に紹介することは、正しく行われれば、優れたバックリンクと評価を得ることができます。
ステップ 4. 最適化、すすぎ、繰り返し
もちろん、優れた製品主導のコンテンツを作成することが SEO と WoMM の万能薬ではありません。かなりの忍耐が必要になります。また、 Web サイト全体にSEO のベストプラクティスを適用し 、ここにある残りの WoMM ヒントにも従う必要があります。
ヒント 4. ブランドアンバサダーを作成または雇用する
私は、ブランド アンバサダーを置くことがインフルエンサー マーケティングへの最良のアプローチであると信じており、それが WoMM の大きな後押しとなる可能性があります。
ブランドアンバサダーとは、企業を代表して定期的に注目を浴びている人のことです。多くの場合、これはコミュニティに影響を与える力を持つ従業員です。しかし、こうした長期的なパートナーシップは誰とでも築くことができます。あなたも何年も特定の商品を宣伝してきたインフルエンサーをフォローしていると思います。
たとえば、パトリック・ストックスがいます。彼は最も有名なテクニカル SEO の 1 人です。彼は SEO イベントで頻繁に講演し、イベントを主催し、TechSEOと呼ばれる人気の業界サブレディットの司会も務めています。
有料キャンペーンに関しては、当社の製品に対する最高のスポンサーシップと誠実な推奨は、当社の長期顧客から得られます。
1 回限りのキャンペーンや短期間のキャンペーンを実行する場合、WoM の特典は受けられないことに注意してください。インフルエンサーやブランドアンバサダーに定期的に製品を宣伝してもらいます。
すでに顧客である人々に連絡を取ることが最大のチャンスです。繰り返しになりますが、優れた製品を持っている場合は、いずれにしてもすでにその情報を無料で広めている可能性があります。
ヒント 5. 熱心なコミュニティを構築する
ソーシャルメディアで多くのフォロワーがいることは、WoM に重大な影響を与えることを意味するものではありません。これを成功させるには、聴衆のメンバー同士が交流し、会社や製品に関連するすべてのことについて話すように促し、一般に聴衆をあなたに親近感を持ってもらいます。
ここでは、WoMM を強化できるコミュニティ構築のヒントをいくつか紹介します。
顧客向けのグループを作成する
Ahrefs Insider は、 当社の「顧客専用」Facebook グループです。この記事の執筆時点では、約 16,500 人のメンバーがいます。
私たちは長年にわたって、メンバーが知識を共有し、質問に答え、私たちのツールセットについて意見を提供することに熱心な、熱心なコミュニティを形成してきました。
グループが大きいほど、WoM にとって有利であるという主張もできます。それなのに、私たちはお客様しか入れないのです。なぜでしょうか? WOM の普及をさらに促進する 2 つの大きな利点があります。
まず、たとえ最安の月額プランでも料金を支払う人は、何らかの形で SEO について真剣に考えており、当社の製品に精通している必要があります。これにより、通常、メンバーが参加したい適切な適切な議論が行われるようになります。
そして第二に、グループがメンバーに価値を提供すると、まだメンバーや顧客ではない人々にFOMO効果が生じる可能性があります。
製品開発に関する最新情報を視聴者に提供します
新しい機能がありましたか? それはあなたの製品の新世代ですか? それともコミュニティからのフィードバックに基づいて何かが変わりましたか? 利用可能なあらゆる流通チャネルを利用して、彼らに知らせてください。
十分な露出が得られることはほとんどありません。そのため、ソーシャル メディアのプロフィール、ブログの更新、ビデオ、ニュースレター、そしてもちろん自分のグループをすべて使用するようにしてください。
私たちの場合、Ahrefs Insider のメンバーは、製品のアップデートが発表されるとすぐにそれを知ります。
この情報は、前述した他のすべての流通チャネルで共有されますので、ご安心ください。
コミュニティで会話を始めましょう
コミュニティと WoM の成長にとって最良のシナリオは、人々が互いに有機的に関わることです。これはFBグループ内外で起こります。しかし、共通の話題を見つけて会話を始めると、WOM はさらに拡大します。
たとえば、特定の製品機能や SEO およびマーケティングのトピックについてメンバーに意見を求めることがよくあります。それに加えて、「SEO スピード デート」を毎月実施しています。
オープンであり、受容的であり、フィードバックを反映する
顧客やファンに（当然のこととして）話を聞いてもらっていると感じてもらうと、企業として彼らとの距離が縮まります。これは従業員やブランドアンバサダーを通じて行うことができるため、やり取りがさらに個人的なものになります。
以下は、当社の CMO、Tim Soulo が人気の SEO Reddit で製品のフィードバックを求めている例です。
言うまでもなく、否定的なメッセージやフィードバックを受け取ることもあります。それは完全に予想されたことであり、当然のことです。あまり一般的ではないかもしれませんが、チームからのフィードバックや提案を実行すると言っているのは、本当にそう思っていることです。同様のアプローチを採用することをお勧めします。
視聴者と真の意味で関わりを持つことには、とにかく良い面しかありません。これは、FAQ に応答するビデオの形式にすることもできます。
高品質で便利な商品の流通
本当のことを言いましょう。あなたが手に入れたブランド品のほとんどは、引き出しのどこかに眠っている可能性があります。しかし、人々が使いたくなり、お金を払っても構わないと思うようなものを作ったらどうなるでしょうか?
商品を販売することは過剰であると考えられる場合があります。しかし、価値があるのであれば、希少性を生み出すことで確実に需要が高まります。コミュニティ イベントに参加する少数の人だけがクールな商品を持っている場合、間違いなく会話を引き起こす可能性があります。
私はよく業界イベントに当社の T シャツとパーカーを着ます。多くの SEO 担当者が私に連絡して、どうすれば自分でグッズを入手できるかを尋ねてきました。彼らの中には、私が誰であるか、私が Ahrefs で働いていることを知らなかった人もいたと断言します。
ちなみに、グッズを入手するには複数の方法があります。そのうちの 1 つは公開プレゼントです。
そうは言っても、他の方法について話しても希少性や FOMO がさらに悪化するわけではないので、ここではやめておきます。
まとめ
特に既に一流の製品をお持ちの場合は、お客様のビジネスに関係なく、私たちが成功したように WoMM で成功することができます。
ここで説明した戦術以外にも目を向ける場合は、ネット プロモーター スコア (NPS) を評価して改善すること、重要なプラットフォーム全体で顧客にレビューを残すよう奨励すること、条件なしでプレゼントキャンペーンを計画することも検討できます。
これらすべての戦術を組み合わせることで、WoMM で成功を収めるのに十分以上です。
記事を書いた人
何か質問はありますか？Twitter で私に連絡してください。
Michal Pecánek
6年以上の経験を持つSaaS SEOコンサルタント。フリーランスになる前、Michal は Ahrefs で SEO およびマーケティングの教育者としてブログのコンテンツを作成し、ゲスト ライターのチームを管理していました。
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