この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：SEO for Lead Generation: How to Drive High-Quality Leads Using Product-Led Content
（著者：Si Quan Ong/ 原文の最終更新日：April 20, 2023）
※フルスピード註：この記事は2023年4月20日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。
SEO の利点は、検索ユーザーがあなたの製品/サービス、またはあなたが解決する問題を積極的に探していることです。
これは通常、より質の高い見込み客を意味するため、SEO は素晴らしい見込み客生成チャネルになります。
ただし、どんなコンテンツでも作成してゲートを設定し、何千件もの見込み客をビジネスに誘導できるというわけではありません。
これらの見込み客を専用の自動応答シーケンスに送信することもできず、突然「育成」され、「すぐに購入できる」状態になってしまいます。
現実の世界では、バイヤーズ ジャーニーはこのようには機能しません。
- 購入者のプロセスは直線的ではありません。誰も問題を探し、解決策を発見し、すぐにデモ通話に飛びつき、顧客に変わる人はいません。
- トップオブザファネル (TOFU) コンテンツを作成している場合、あなたの「リード」はマーケティングファネルの初期段階にいます。彼らはおそらく、問題があることに気づいていないか、あるいは問題を発見したばかりです。そのため、技術的には「マーケティングに適格」であると考えられますが、販売開発担当者 (SDR) にとっては、それらは品質が低く、時間の無駄であると判断されることになります。 (そして、これらの見込み客は、なぜ SDR が自分たちに電話をかけてくるのか不思議に思うでしょう!)
そのため、この投稿では、SEO を通じてリードを生成するためのより良い方法を探っていきます。
製品主導のコンテンツを使用して SEO を通じてリードを生成する方法
製品主導のコンテンツは、問題の解決に役立つように製品を物語に織り込みます。押し売りではありません。製品を積極的に売り込もうとしているわけではありません。製品やサービスを最適なソリューションとして提示することを除いて、あなたは依然として有益なアドバイスを提供しようとしています。
製品主導のコンテンツは、Ahrefs でリードと顧客を生み出す主な方法です。そしてそれは機能します:
次の理由により、見込み顧客の発掘にうまく機能します。
- ほとんどの企業には、ソリューションを探している、または購入する準備ができている人々のグループが存在します。これらの人々は素晴らしいリードを生み出します。ファネルを上る前に、まずそれらをターゲットにする必要があります。私たちの製品主導型コンテンツの作成プロセスでは、主にこのようなキーワードをターゲットにしています。
- 製品主導のコンテンツでは、製品やサービスが実際に動作している様子が示されます。これにより、トライアルやデモ通話などにサインアップするための簡単な次のステップが促されます。
では、見込み客を生み出す製品主導のコンテンツを作成するにはどうすればよいでしょうか?その方法は次のとおりです。
1. キーワード調査を行う
製品主導であろうとなかろうと、人々があなたのコンテンツを発見する方法が必要です。すべてのWebサイトのトラフィックの 53.3% がオーガニック検索からのものであることを考えると、Google から始めるのが適切です。
ただし、Google から検索トラフィックを獲得したい場合は、人々が検索しているトピックをターゲットにする必要があります。そこで登場するのがキーワード調査です。
キーワード調査は、ターゲット顧客が製品、サービス、情報を探すために検索エンジンに入力する貴重な検索クエリを発見するプロセスです。
まず最も簡単な方法は、Ahrefs のキーワードエクスプローラーなどのキーワード調査ツールを使用することです。
- キーワードエクスプローラーに移動します
- 1 つまたはいくつかの関連キーワードを入力します
- 一致する用語レポートに移動します
レポートに目を通し、サイトに関連するキーワードを見つけてください。
これらのキーワードに対して製品主導のコンテンツを作成できるかどうかは、まだ考えないでください。これは次のステップで行います。現時点では、関連するキーワードをできるだけ多く収集することに集中してください。
参考文献
2. 各キーワードに「ビジネスの可能性」スコアを割り当てる
製品主導のコンテンツを機能させるための最善の方法は、購入意欲の高いキーワードをターゲットにすることです。
これらのキーワードを特定する方法は、ステップ 1 で発見したすべてのキーワードに「ビジネスの可能性」スコアを割り当てることです。
スコアが「2」以上のトピックのみを優先することで、当社の製品に関するすべての言及が自然であることを保証します。
3. ランク付けする製品主導のコンテンツを作成する
これがプロセスの中で最も難しい部分です。それは、製品主導の優れたコンテンツを作成するということは、単に 1,000 ワードのブログ投稿を作成し、トライアルやコンサルティングへのリンクを追加することではないからです。
多くの場合、深い製品知識、創造性、賢明なコピーライティングが必要となります。基本的に、ライターは次のことを行う必要があります。
- Google と検索ユーザーが何を求めているかを理解し、それを一致させます。
- 製品やサービスを十分に理解しているので、自然にユースケースを組み込むことができます。
- 独自の情報の塊を追加すると、投稿が SERP 上で目立つだけでなく、人々がその投稿にリンクすることも促進されます。
- コンテンツが魅力的であることを確認し、製品を「過剰に販売」しないようにしてください。
何が関係するのか見てみましょう:
検索意図の一致
Google で上位にランク付けしたい場合は、検索者が特定のトピックを探している理由を理解する必要があります。これは検索意図として知られており、次の 3 つの C の SERP を分析することで把握できます。
- コンテンツ タイプ– ブログ投稿、製品ページ、ランディング ページ、またはその他のものですか?
- コンテンツの形式– チュートリアル、リスト、ハウツーガイド、レシピ、無料ツール、またはその他のものですか?
- コンテンツの角度– 低価格や簡単さなどの主要なセールスポイントはありますか?
たとえば、「インバウンドマーケティング」というキーワードをターゲットとする場合、3つのCは次のようになります。
- コンテンツ タイプ– すべてブログ投稿です。
- コンテンツ形式– これらはすべて定義スタイルのガイドです。
- コンテンツの角度– このキーワードには特に目立った角度はありません。
したがって、このキーワードでランク付けしたい場合は、定義スタイルのブログ投稿を作成する必要がある可能性があります。
参考文献
重要なサブトピックをカバーする
上位ページのほとんどで取り上げられているサブトピックがある場合、それは重要である可能性が高く、検索者はそれらのトピックが表示されることを期待しています。
一般的なキーワードのランキングを調べることで、これらのサブトピックが何であるかを知ることができます。
- Ahrefs のキーワード エクスプローラーにキーワードを入力します
- SERPの概要まで下にスクロールします
- 上位にランク付けされた記事を 3 ～ 5 つ選択します (類似していることを確認してください)
- [次で開く] をクリックし、[コンテンツ ギャップ]を選択します
次に、[交差点] ドロップダウンを選択し、[4, 5] を選択して、最も関連性の高いサブトピックのみを表示します。
この例では、おそらく次のことをカバーする必要があります。
- インバウンドマーケティングとは
- インバウンドマーケティングの事例
- インバウンドマーケティング戦略
投稿に適切な小見出しを付けることができます。
独自の情報の塊を挿入する
リンクはGoogle のランキング要素として確認されています。
しかし、人々にあなたのコンテンツにリンクしてもらいたい場合は、リンクする理由を与える必要があります。人々がリンクする理由は次のとおりです。
- データ– 元のデータ、数値、統計情報があります。これは、会社の内部データ、調査、または世論調査から得られるものです。たとえば、データベースを調査したところ、過去 9 年間でサイトへのリンクの 66.5% が無効になっていることがわかりました。
- 専門家の分析と洞察– 他の人がアクセスできない業界の専門家からの洞察を得ることができます。これらは社内でも社外でも可能です。たとえば、SEO のための ChatGPT の使用例に関する投稿は、 AI ツールがどのように役立つか、また役に立たないかについての理解に基づいています。
- 個人的な経験– あなたには、誰にも真似できないユニークな一連の経験があります。たとえば、SEO エージェンシーの業務に関する記事は、Chris Haines のエージェンシーでの 10 年間の経験に基づいて書かれています。
- 強力な意見– あなたは、他の専門家とは反対の、代替的な、または単に異なる一連の意見を持っています。たとえば、バイラル化が SEO にどのように役立つかについての Patrick Stox の投稿は、議論と論争を引き起こしました。
- 新しいユニークな製品またはサービス– 珍しい、ユニークな製品またはサービス、または重要な問題を解決する製品またはサービスを作成しました。たとえば、検索エンジンのベータ版のリリースは、かなりの数のメディアで取り上げられました。
このようなユニークな情報の塊をコンテンツに挿入する方法を見つける必要があります。
製品をコンテンツに自然に織り込む
コンテンツ内の意味のある場所には、製品の使用例を含めます。段階的な詳細 (スクリーンショット、GIF、ビデオを使用) を使用して、製品の問題を解決する方法を読者に示します。
これを行う「正しい」方法はなく、含めるべき「正しい」数のユースケースもありません。それはあなたの製品、特に解決している問題、そしてあなたのコピーライティングのスキルによって異なります。
この投稿では、私が自然に多くの Ahrefs の使用例をどのように含めたかがわかりました。Chris がAhrefs のユースケースを自分の投稿に統合した 別の例を次に示します。
このテーマを考えると当然のことですが、Ahrefs なしで競合他社の分析を行うのは困難です。
参考文献
- 製品主導型コンテンツ: 製品主導型コンテンツとは何か、使用する理由、開始方法
- ランク付けされる (そして人々が読みたくなる) Web サイト コンテンツを作成する方法
- 9 つのステップで (人々が本当に読みたいと思う) ブログ投稿を書く方法
- SEO コンテンツ: 初心者ガイド
まとめ
ということはTOFUコンテンツを作ってはいけないということでしょうか？
いいえ、TOFU コンテンツは依然としてその役割を果たしています。
IBMのデジタル担当ディレクター、Bryan Caseyに尋ねたところ、彼は次のように答えています。
B2B バイヤーは 95% の確率で製品を求めて市場にいるわけではありませんが、100% の確率で自分の仕事を改善するために市場にいます。したがって、そのトラフィックは来週には営業担当者にルーティングされることはないと思われます。
しかし、視聴者とブランドとのつながりを深め、永続的にリーチできるようにすることで、視聴者を「注目」させることができれば、あなたは最優先の存在となり、それは素晴らしい結果となります。
TOFU コンテンツの目的は、見込み顧客を獲得することではありません。ブランドの認知度を高め、ブランドとの関係を構築するためです。ニュースレターへの登録を奨励することはできますが、これはセールスプレイではありません。あなたのブランドが彼らの最優先事項になるようにしているだけです。
ご質問やご意見はありますか？Twitter でお知らせください。
著者プロフィール
コンテンツマーケッター @ Ahrefs 。私は過去 6 年間デジタル マーケティングに携わっており、アジアで開催される業界最大のカンファレンスのいくつか (TIECon および Digital Marketing Skill Share) で講演しました。また、個人のブログで書籍の概要をまとめています。
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