バイヤーズジャーニーとは何か？

この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：What Is the Buyer’s Journey? How to Create Content for Every Stage
（著者：Si Quan Ong、Reviewed by Joshua Hardwick / 原文の最終更新日：February 3, 2022）
※フルスピード註：この記事は2022年2月3日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。

あなたが販売しているものを検索し、Webサイトをクリックして、すぐに購入する人はほとんどいません。

実際、彼らの71%は一般的な検索から調査を開始します。彼らはあなたの製品を検討し始める前に、ブログ投稿を読んだり、ビデオを見たり、レビューを読んだり、友人に質問したり、コミュニティに参加したりしています。

そのため、早い段階で購入者が探しているようなコンテンツを作成しない限り、検討対象にさえ入れられない可能性が高くなります。しかし、バイヤーズジャーニーの初期段階に参加できれば、バイヤーを教育し、意思決定に影響を与える機会が得られます。

この投稿では、次のことを学んでいくことができます。

バイヤーズジャーニーとは？
バイヤーズジャーニーステップとは？
バイヤーズジャーニー用のコンテンツを作成する方法
まとめ

バイヤーズジャーニーとは？

バイヤーズジャーニーとは、人が購入する前に通過するプロセスです。

バイヤーズジャーニーステップとは？

以下のように3つの段階があります。

認識 – 購入者は自分たちが問題を抱えていることを認識しています。彼らはそれについてもっと理解したいと思っています。
検討 – 購入者は、問題に対する潜在的な解決策を探し、比較します。
決定 – 購入者はソリューションを購入します。

バイヤーズジャーニー用のコンテンツを作成する方法

バイヤーズジャーニーを理解する目的は、各段階に応じたコンテンツを作成することです。

その方法を見てみましょう。

ステップ 1. バイヤーズペルソナを作成する

バイヤーズペルソナは、顧客の共通の特徴を表す、あなたが作成する「架空の人物」です。彼らが何を求めているのかを知ることは、適切な種類のコンテンツを作成するのに役立ちます。

バイヤーズペルソナの作成は、思考の訓練ではありません。残念ながら、多くの企業はそのように扱っています。彼らは想像力に基づいてペルソナを特定し、文書を記入してGoogleドライブのどこかに押し込み、二度と見られないようにします。

バイヤーズペルソナは現実世界の証拠に基づいている必要があります。 したがって、会議室に座って彼らを呼び起こすのではなく、外に出る必要があります。

コンテンツマーケターのAdrienne Barnes氏が推奨する3つのステップのプロセスは次のとおりです。

顧客を知る– 最良の顧客を見つけて電話をかけましょう。あなたの製品がどのように機能するかをすぐに理解していた顧客、または何の不満もなく製品を使用してきた顧客に対してです。あなたの製品について、好きなこと/嫌いなこと、抱えている問題、責任などについて質問してください（アンケートを行うのもいいでしょう）。
データを整理する– 回答の中からパターンを探しましょう。よく繰り返されるフレーズ、単語、発言に注目してください。
オーディエンスをセグメント化する– 収集したデータのパターンから、いくつか特定のオーディエンスが浮かび上がってくることがわかります。これらがあなたのバイヤーズペルソナになります。

おすすめの記事： ビジネスのバイヤーズペルソナを作成する方法

ステップ 2. バイヤーズジャーニーの各段階に一致するトピックを見つける

このステップは例を使って説明しましょう。バイヤーズペルソナとしてBilly Bloggerを使用します。Billyは、フルタイムの仕事を辞めるために、収益を生み出すブログを構築したいと考えています。

まず、顧客からのフィードバックとデータから構築された、Billyの潜在的な旅を検討していきましょう。

認識ステップ

この段階で、Billyは自分のサイトに十分なトラフィックが得られていないという問題があることに気づきました。そこで彼は、自分のサイトへのトラフィックを増やす方法を模索しました。彼はさまざまなトラフィック獲得方法について学び、SEOが問題の解決策になる可能性があると判断しました。彼は SEOについて調査し、さらに学び始めました。

したがって、この段階のコンテンツを作成している場合、実際には以下のようなトピックを探すこととなります。

ブログのトラフィック
ウェブサイトのトラフィック
SEO

より関連性の高いトピックを見つける方法は次のとおりです。

Ahrefs のキーワードエクスプローラーに移動します。
それらの用語を入力してください。
一致する用語 レポートに移動します。

「認識ステップ」のキーワードはほとんどが情報提供であるため、トグルを[質問]に切り替えます。

さらに多くのキーワードを検索するには、 [含める]ボックスに情報修飾子（ヒント、学習、リソース、ガイド、例、アイデアなど）を追加します。

キーワードは30,000を超えており、そのすべてがバイヤーズペルソナと一致するわけではありません。したがって、リストに目を通し、関連するキーワードを選択します。

たとえば、「ウェブサイトへのトラフィックを増やす方法」というトピックは、おそらくBillyがこの段階で探しているトピックです。そして、そのトピックをブログ投稿で取り上げました。

検討

この段階で、BillyはSEOを行うためのツールが必要であることに気づきました。彼は、利用可能なツールの種類を探し始めました。各製品に出会うと、比較を行います（レビューを読むなど）。無料バージョンがある場合は、さまざまなツールをテストする予定です。

この段階のコンテンツを作成している場合、実際には次のようなトピックを探しています。

SEOツール。
SEOで使う各種ツールキーワード（キーワード調査ツール、リンク構築ツールなど）。
ツールの無料バージョン（無料被リンクチェッカー　など）。
当社のブランド名。
競合他社のブランド名。

関連するトピックを見つける方法は次のとおりです。

Ahrefs のキーワードエクスプローラーに移動します。
「seo tools」、「ahrefs」、「moz」などの用語を入力します。
一致する用語 レポートに移動します。
[含める]ボックスに、比較修飾子（vs、vs、best、top、review、reviews など）を追加します。

リストに目を通し、関連するトピックを選択してください。たとえば、リストから、潜在的な顧客が当社のツールセットを競合他社のツールセットと比較していることがわかります（例: ahrefs と semrush）。このプロセスの結果、Ahrefsではこれらすべてのトピックを扱う比較ページを作成することにしました。

決断・購入

この段階で、Billyは購入に近づいています。彼は私たちのツールに注目し、機能のリストを見て、価格設定を躊躇し、私たちのツールセットを試してみました。

この段階でコンテンツを作成している場合、実際にはブランドに関連するトピックを探しています。

これを行うには、キーワードエクスプローラーにブランド名を入力し、リストを確認するだけです。

さて、小規模なブランドの場合、ブランド名のキーワードがあまり見つからない可能性があります。その場合は、Google Search Console のデータを見て、あなたのブランドに関連する検索内容を調べてください。

最後に、この段階では、人々は必要な情報を見つけるため、常に検索エンジンを使用するとは限りません。結局のところ、彼らはおそらくあなたのブランドを購入すると決定しており、単にあなたのWebサイトでその情報を探しているだけかもしれません。彼らが検索しているキーワードにあまり焦点を当てるのではなく、内面を見つめてください。

内部サイト検索データをスキャンし、カスタマーサポートや営業チームに相談するなどします。何が購入者をウェブサイト上で「購入」することをクリックすることを妨げているのかを考えてください。それが作成する必要がある「重要」コンテンツです。

プロセスは非常に簡単ですが、修飾子を使用すると、通常、多くのキーワードがレポートに残ります。ですから、修飾語が含まれていないキーワード候補に目を通し、それがターゲティングする価値があるかどうかを検討することをお勧めします。

これを行うには、修飾子を使用せずにレポートを確認してください。

たとえば、これを実行すると、「seo コース」や「seo チェックリスト」など、ターゲットにできる可能性のあるいくつかのトピックが表示されます。どちらにも、これまでの解説で使用した修飾子は含まれていません。

おすすめの記事： キーワード調査: 初心者向けガイド (Ahrefs 著)

ステップ 3. 各ステップのコンテンツを作成する

バイヤーズジャーニーの各ステップで含めるべきトピックが得られたので、次はバイヤーズジャーニー向けのコンテンツを作成しましょう。

おそらく、ステップごとに異なるタイプのコンテンツを作成する必要があるでしょう。たとえば、認識ステップでは、購入者はブログ投稿やビデオなどの情報を探しています。一方、検討・購入ステージでは、バイヤーズは製品を比較しているため、カテゴリページまたは比較ページを探している可能性があります。

どのような種類のコンテンツを作成すべきかを判断する最も簡単な方法は、検索意図の「3つのC」について上位ページを分析することです。

1. コンテンツタイプ

コンテンツタイプは通常、ブログ投稿、製品、カテゴリ、ランディングページ、ビデオの5つのいずれかに分類されます。たとえば、「ブログのトラフィックを増やす方法」の上位ページは、すべてブログ記事です。

一方、「バックリンクチェッカー（被リンクチェッカー）」の場合は、すべてランディングページです。

2. コンテンツ形式

これは主に、ハウツー、記事、ニュース記事、意見記事、レビューなどのブログ投稿に当てはまります。たとえば、「リンク構築」の上位の結果は、ほとんどがガイド形式の投稿です。

3. コンテンツの切り口

これはコンテンツの主なセールスポイントを指します。たとえば、「最高の SEO ツール」を検索する人は、その内容が比較的新しいものであることを望んでいます。

ステップ 4. コンテンツごとに適切な行動喚起を追加する

「認識ステップ」のコンテンツを作成している場合、製品をすぐに販売しようとすることは役に立ちません。結局のところ、購入者は自身の問題を発見したばかりで、調査を行っている段階にあります。

代わりに、次の段階に適した行動喚起（CTA）を追加する必要があります（この場合は「対価」となります）。

たとえば、SEOを学んだばかりの人に価格設定ページを宣伝するのではなく、代わりに無料ツールスイートを紹介することができます。そうすることで、潜在的な顧客は私たちが何をしているのか、そして私たちのツールがどのように機能するのかを知ることができます。あるいは、SEOについて詳しく知るためにニュースレターに登録するよう奨励することもできます。

コンテンツが検討段階のものである場合は、トライアルにリンクしたり、営業チームが連絡できるように潜在顧客の連絡先情報を収集したりすることができます。