SEOの価値を説明するには？専門家100 人に聞きました（社内説得、営業向け）

この記事はAhrefs公式ブログの日本語訳です。
原文：How Do You Explain the Value of SEO? I Asked 100 Experts
（著者：Mateusz Makosiewicz / 原文の最終更新日：June 26, 2024）
※フルスピード注：この記事は2024年6月26日時点の記載をもとに翻訳しています。Ahrefs公式ブログの記事は今後追記・再公開されることがありますことをご了承ください。

この記事は、上司にSEOの投資を説得したい人、またはSEOサービスを販売したい人向けです。

SEOはよく知られ、広く使用されているマーケティング戦術ですが、上司や懐疑的な人々を説得するのは難しい場合があります。

そこで、この記事を読まれている皆さんの説得や作業を容易にするため、私は100人以上のSEOプロフェッショナルに連絡を取り、どのような議論を展開し、どのように反対意見を克服したかを尋ねました。起業家からも、SEOを使うことに決めた理由を教えてくれるような回答を得ました。

無視できないSEOがもたらす4つのメリット
SEOに対してよくある7つの反対意見（と、対応方法）
まとめ

無視できないSEOがもたらす4つのメリット

SEOに投資する多くの理由の中で、私たちの経験と100人以上の回答に基づくと、これら4つのメリットが最も強力で、あらゆる種類のビジネスに共通するものであると私は言えます。

1. SEOはターゲットを絞り、安定した、複合的なトラフィックをもたらす

詳しく見てみましょう：

ターゲットを絞るということは、ビジネスが解決する問題に関連するキーワードをターゲットにすることで、顧客になる可能性が高い人々を引き付けることを意味します。
エバーグリーン（※フルスピード注：常緑樹）とは、コンテンツが検索結果にランクインしている限り、継続してトラフィックを獲得できることを意味します。コンテンツが何年も古いものであってもです。
複利とは、最適化されたページ（ブログ投稿など）からのトラフィックが加算され、徐々に累積的に成長していくことを意味します。

これらの特性はSEOに特有のものではありませんが、SEOが本当に無視しにくいのは、これらすべての特性を同時に備えているからです。

例を見てみましょう。以下は、私たちが数年前に書いたブログ記事のパフォーマンスです。時間の経過とともにトラフィックが増加し、蓄積されていく様子に注目してください。

これは2016年に公開された最初の記事であり、その「ささやかな」始まりは月間アクセス数がわずか71件でした。

2024年までグラフを早送りすると、同じ記事からのトラフィックが月間1万を超える訪問数に増加しただけでなく、その過程で書かれた他の記事の訪問数も10万回を超えました。

もちろん、これは「単なるトラフィック」ではありません。これらの記事は、当社の製品に密接に関連するキーワードをターゲットにしているため、当社の製品を自然に紹介することができます。

その業界、分野の人気が高ければ高いほど、より多くの検索者があなたのところにやって来ます。しかし、人気のない業界、分野も良いことがあります。競争が少なく、コンバージョン率が上がることを意味します。この機会の大きさを強調することが、賛同を得るための鍵となります。※フルスピード注：Ahrefsブログで言及される「ニッチ（隙間）」とは、業界や分野、ジャンルの意味合いです。マイナー、マニアックという意味の「ニッチ」ではありません。

機会が十分に大きい場合（もちろん、データに基づいている必要があります）、組織は実現のためにあらゆる手段を講じるでしょう。

Baptiste ‘Baba’ Hausmann, SEOコンサルタント、BaBa SEO

Daniel E. Lofaso氏によると、SEOの取引を成立させるのに役立つのはトラフィックの予測です。

私たちは、顧客の生涯価値（LTV）、平均販売額（ASA）、またはWebサイトのトラフィックに基づいた予測モデルを提供し、Ahrefsの「トップページ」レポートなどを使って競合他社のデータと比較することで、クライアントにSEOへ投資するよう説得します。予測が良好で、クライアントが投資期間（訳者注：原文ではtime horizon）に同意すれば、説得力はかなり強くなります。

Daniel E. Lofaso, Digital Elevator CEO兼ファウンダー

最後に、SEOの寿命が長いと、マーケティング戦略が常に機能している安心感という心理的効果を生み出すことができます。

ビジネスオーナーがSEOに取り組むことは、バックグラウンドで別のマーケティングマシンを稼働させるようなものです。SEOを味方に付ければ、毎日ソーシャルメディアに登場しなければならないというプレッシャーを感じる必要がありません。

Jessica Freeman, Jess Creatives オーナー

参考文献

2. SEOは購入者のあらゆる購買行動の段階にリーチできる

SEO コンテンツを使用すると、オーディエンスを独自に、かつ具体的にターゲティングできます。オーディエンスが単に楽しみたいとき、問題を解決したいとき、購入を検討しているとき、競合他社と積極的に比較しているときなどです。※フルスピード注：SEOコンテンツ戦略の翻訳記事はこちら。

重要なのはキーワードとその検索意図です。Venture Smarterの Jon Morgan 氏は、キーワードの背後にある検索意図を活用して、購入の準備ができているユーザーをSEOでターゲットにする方法を説明してくれました。※フルスピード注：検索意図の翻訳記事はこちら。

SEOは複雑に聞こえ、正直言って中小企業にとっては費用がかかりすぎるかもしれません。しかし、私は次のように説明しました。誰かが「近くにある、最高のペイストリー（訳者注：パイやタルトなどの菓子）」を検索するたびに、そのベーカリーがGoogle検索の最初のページに表示されることを想像してみてください。それがあなたの店にやって来る、潜在的な顧客です。

Jon Morgan, Venture Smarter CEO兼編集長

以下は、Ahrefs社ブログからの例です。ユーザーが「キーワードモニタリング（訳者注：キーワード順位計測）」などを検索する場合、キーワードを追跡するアプリが必要であることは明らかです。Ahrefs社のAI検索意図識別機能によると、このキーワードの推定トラフィックのうち75% が、キーワード順位計測ツールに関するページにアクセスしています。

このように検索意図を知ることで、Ahrefsブログはコンテンツ内でランクトラッカーを取り上げ、「強引な売り込み」をせずともAhrefsにはキーワード計測ツールがあることを自然に宣伝できるようになります。

SEOコンテンツを使えば、世界的に流通している製品やローカルサービスの購入者にリーチできます。多くの弁護士Webサイトでは、一般的な法的問題とそれを解決するために必要なサービスの種類に関する基本情報を提供することでこのアプローチを採用し、弁護士サービスに対する需要を効果的に獲得しています。

そのコンテンツの検索結果 — サービスが提供されている場所（ニューヨーク）の上位10件。

3. SEOはWebサイトの可視性を高め、競合他社の可視性を下げる

SEOでは、検索エンジンでの可視性が高まると同時に、競合他社の可視性が低下します。つまり、あなたの利益は競合他社の損失となります。※訳者注：「可視性」とは、さまざまな検索結果でWebサイトのページがより多く表示されることや、Google検索結果で上位表示されることで、検索者が可視化しやすくなることを指します。

これを説明するために、Ahrefs社の記事と競合記事との月間推定オーガニックトラフィックのグラフを以下に示しましょう。Ahrefs社の記事を更新した結果、トラフィックが増加し（青い線）、同時にAHrefs社の記事より上位だった記事のトラフィックが減少した、正確な瞬間を確認できます。

とはいえ、このメリットは諸刃の剣です。SEOの施策を逃すと、他の企業が成長できる余地が生まれます。しかし、競合他社のデータを使用することで、これを説得力のある議論に変えることができます。

かなりのオーガニックトラフィックを生成し、関連検索でクライアントよりも上位にランクされている競合記事の具体的な例を指摘すると、クライアントがSEOコンテンツに投資しないことの機会コストが痛いほど明らかになります。

Marshal Davis, Ascendly Marketing 社長

参考文献

4. SEOは顧客獲得コストを削減する

長期的に見ると、SEOはその他ほとんどのマーケティング戦術よりも安価です。検索広告と比較すると、SEOコンテンツの作成にかかる投資コストは低いことが多く、クリックごとに料金を支払う必要もありません。

Ahrefs社のブログを例に挙げてみましょう。検索広告で、以下スクリーンショット黄色枠のトラフィックを「購入」するとしたら、毎月543,000ドルを費やす必要があります。その代わりに、SEOでは受動的にトラフィックを生成することができ、リソースを費やして新しいコンテンツを作成し、すでに獲得しているトラフィックを増やすことができます。

しかし、それだけではありません。ブログが長く存在し、トラフィックを誘導するほど、同じ初期投資でより多くの収益を生み出すため、ブログの価値は高まります。

言い換えれば、SEO の顧客獲得コスト ( CAC ) は時間の経過とともに改善されます。これは、ブログへのオーガニックトラフィックとトラフィック価値の相関関係から明確にわかります。※フルスピード注：CACの翻訳記事はこちら。

SEOに投資し、今では彼のように「かつては疑念を抱いていた」人々を説得する方法をアドバイスしているCEOから、興味深い回答を得ました：

かつて私と同じような考えだった人と意見が食い違う場合は、SEOがどのように売上を伸ばし、純利益を増やすのかを説明してください。金銭がものを言います。SEOが既存の販売ファネルを補完し、営業スタッフや制作自体にかかるコストや負担（おそらく膨大な運用コスト）を削減する方法を説明します。コスト削減を強調すれば、ROIの混乱は自然に解消されます。

Roman Zrazhevskiy, MIRA Safety ファウンダー兼CEO

また、SEOは顧客獲得コストを削減できるため、Lee Moskowitz 氏はSEOに投資しないことの機会費用を指摘しています。

オーガニックトラフィックをチャネルとして無視すると、有料チャネルやその他の戦略に過度に依存するようになり、持続不可能になったり、ある日うまく機能しなくなる可能性があると説明しています。（中略）この障壁を克服した最も効果的な方法の1つは、Ahrefsで競合他社レポートを実行し、Webサイトの指標を競合他社のWebサイトの指標と比較することです。

Lee Moskowitz, SmartPass グロースマーケティングディレクター

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SEOに対してよくある7つの反対意見（と、対応方法）

私たちの経験と他のSEO担当者からのフィードバックに基づくと、少なくとも7つの一般的な異論に遭遇する可能性があります。しかし、心配しないでください。それぞれの異論に対処するための優れた回答も集めました。

1. SEOは時間がかかりすぎるという反対意見

この議論は、Googleで上位表示されるには時間がかかるという事実に基づいています。SEOの効果が現れるまでには時間がかかるというのは本当です。私たちの調査によると、平均して 3 か月かかります。※フルスピード注：SEOの効果が出るまでにかかる時間の翻訳記事はこちら。

しかし、それは物事の片面にすぎません。SEOがもたらす結果は持続可能で、長期的な影響を与えるということも事実であり、おそらくより重要なことです。これはすでにこれまで挙げた例で実証されています。

つまり、SEOの効果が遅いというわけではなく、PPCのような高速な戦術と比較すると、より悪い選択のように思える長期的な戦略であるだけです。しかし、それは滝（SEO）と蛇口（PPC）を比較するようなものです。

さらに、注力するキーワードによっては結果がより早く出るものもあります。一般的に、注力するキーワードの検索上位10件のリンクプロフィールが弱い（固有の参照ドメインからのリンクページ数が少ない）場合、そのキーワードはランクインに必要な被リンクが少なくなり、ランクインにかかる時間も短くなります。

Ahrefs のキーワード難易度指標を活用すれば、低難易度のキーワードを簡単に見つけることができます。

また、すでに4～15位のコンテンツを更新すると、結果が早く出る傾向があります。Ahrefsには、これらのキーワードを収集する既成レポートがあります。サイトエクスプローラーに自社サイトのドメインを入力してから、[機会]レポートを見るだけでこれを確認できます。

それでは、この反論に対して専門家の何人かは、どのように反応するか聞いてみましょう。

私はこれを現実的なマイルストーンに分解して対処します。つまり、3～4か月で改善し、6か月目までにトラフィックが大幅に増加するというものです。たとえば、Kiddom では、6か月以内にWebページのエンゲージメントが35%増加しました。SEOには忍耐が必要ですが、メリットは積み重なって大きなROIをもたらすことを示しています。

Rex Liu, GoSite セールス＆マーケティング責任者

弊社は、サービスに割引料金での猶予期間を設け、お客様に弊社の取り組みの効果を社内で実証していただくことにしました。弊社と契約した最初の3か月間で、前年同期比でオーガニック検索からの売上が75%増加しました。

Juan Pineda, Agile Digital Agency マネージングディレクター

最も大きな効果の1つは、すぐに成果を出して勢いを示すことです。ビジネスオーナーがこれを理解すれば、今後の作業のために他のユースケースを提案する際に問題が少なくなります。

Ryan Jones, SEOTesting マーケティングマネージャー

2. SEOは成果が不安定であるという反対意見

SEOに対するこの反対意見は、Googleの変更があまりにも頻繁に行われるため、本格的なビジネスがトラフィックソースとして検索エンジンへ安全に投資するのは難しい、という意見に基づいています。

Googleはランキングシステムの変更を頻繁に行っていますが（大きなものもあれば小さなものもあります）、そのたびに検索エンジンを新しい方向に導くような劇的な「革命」ではありません。むしろ、ユーザーエクスペリエンスを向上させ、スパムや不正行為を困難にする、という同じ目標に向けた、一貫性のある段階的な改善です。

Googleアルゴリズム変更の性質上、SEOの原則は実際には変わりません。重要なのは、質の高いコンテンツ、質の高いリンク、技術的に健全なサイトを持つことであり、これは何度も証明されています。※フルスピード注：初心者向けテクニカルSEOガイドの翻訳記事はこちら。

たとえば、私たちはかつて被リンクを削除した場合の影響を調査しました。結果：順位は下がりましたが、リンクは数年前と同じように依然として重要です。※フルスピード注：調査の翻訳記事はこちら。

コンテンツの質の役割についても、これは変わっていません。

一例として、Ahrefs社は定期的に古いコンテンツを更新し、そのたびに少しずつ改善しています。これを一貫して行うのは、大きな成果が得られるからです。たとえば、1日もかからずに完了した1回のコンテンツ更新で、訪問数が100から2,200に増加しました。

したがって、SEOの不安定性に関する異論が出てきたら、 BirdのLuke Hickman氏がやっていることを実行してみましょう。

この問題に対処するために、私はプロセスを簡素化し、SEOの基礎に焦点を当て、専門用語を排除し、コアの変更があってもSEOのコア原則と利点は変わらないことを保証したいと思います。

Luke Hickman, Bird 検索部門責任者

参考文献

3. SEOのROIを測定するのは難しいという反対意見

これは私がよく耳にする反論です。SEOにおける投資収益率（ROI）は測定が非常に難しいため、誰かが測定しようとしても常に疑わしいものになります。

しかし、他のマーケティング戦略についても同じことを聞いたことがあります。デジタル広告でさえ、ROIを正確に評価することが難しいのです。

ROIの測定は、マーケティング全体にとって大きな問題であり、完全に解決されているわけではありません。課題は、複数のタッチポイントがあるバイヤージャーニー（訳者注：カスタマージャーニーと同義）の中における、アトリビューション（貢献度）にあります。製品やサービスが高価であるほど、バイヤージャーニーが長くなり、ROIの測定がさらに難しくなります。言い換えると、どのドルが無駄で、どのドルがより多くの収益を生み出すかを判断するのは複雑です。

しかし、良いニュースとしては、SEOがビジネスの収益に影響を与えることを証明する、良い方法が複数あるということです。

Googleアナリティクスで、オーガニックトラフィックのコンバージョンとアシストコンバージョンの価値を追跡しましょう（方法についてはこのガイドで説明します）。※フルスピード注：SEOのROIガイド翻訳記事はこちら。
オーガニック検索からの追加トラフィックと収益/登録の相関関係を計算しましょう（ChatGPT が計算をお手伝いします）。
生涯トラフィック価値を計算して、SEOで節約できる金額を示しましょう（計算式と詳細については、こちらを参照してください）。※フルスピード注：翻訳記事はこちら。
SEOで良い結果が得られたクライアントやマーケティングリーダーからの推薦文を提示して、主張を強化しましょう。訳者注：事例紹介も同じ役割です。

参考文献

4. SEOは複雑すぎるという反対意見

SEOには専門用語があふれており、業界内でマニュアルを持っている人がいないほど高度なアルゴリズムに基づいています。SEOは扱いにくいと多くの人が考えるのもうなずけます。

そうは言っても、SEOは基礎まで分解してみると、見た目ほど複雑ではありません。

多くのクライアントは、SEOの仕組みとその重要性についてよく知りません。私は教育的なアプローチを取り、SEOの基礎、検索エンジンがWebサイトをランク付けする方法、コンテンツ、キーワード、被リンクの重要な役割を説明します。この教育により、SEOの謎が解け、信頼が築かれます。

Darryl Stevens, Digitech Web Design CEO

しかし、異なるアプローチを取る人もいます。彼らは説明しすぎを避け、企業にとって最も重要なことに焦点を移します。

圧倒的な専門用語を避け、代わりに高レベルで重要なことに焦点を当てます。すぐに成果が得られることを強調するのです。80/20 ルールを適用して、すぐに価値がわかり、効果が高く、達成しやすいSEOを優先します。

Mark Hayes, TASK グロースマーケティング責任者

5. SEOは高すぎるという反対意見

この意見の回答者は、SEOは広告よりも全体的なコストが大幅に低く、非常に安価なトラフィックを生成するものの、一部の人にとっては気が遠くなるような初期費用がかかると指摘しました。

もちろん、「これはコストではなく投資です」と説明し、長期的なSEOは実際にコストの節約に役立ちますが、それだけでは心理的な障壁を打破するには不十分かもしれません。この場合、次のアドバイスが役立つかもしれません。

また、イエスかノーかという状況である必要もありません。他のチャネルから徐々に予算を捻出して、それらの戦略を犠牲にすることなく、簡単に成果が得られるSEOの機会に取り組むことができます。

Lee Moskowitz, SmartPass グロースマーケティングディレクター

6. SEOは必要ないという反対意見

SEOは必要ないと言われたら、どうしますか？　確かにその通りかもしれません。検索エンジン最適化なしでもうまくやっている企業を私はたくさん見てきました。

しかし、だからといってSEOの恩恵を受けられないというわけではありません。SEOは、市場シェアの保護や、さらに業績の向上に役立つ可能性があります。

私は、たとえ現在ビジネスが順調に進んでいるとしても、SEOは市場での地位を維持し向上させるのに役立つことを強調します。競合他社はSEOに投資している可能性が高いため、優位に立つには継続的な努力が必要であることを説明します。また、消費者の行動はオンライン検索によって左右されることが多くなり、オーガニックトラフィックのシェアを増やすことで市場シェアを守り、拡大できることも指摘します。

Darryl Stevens, Digitech Web Design CEO

プラグインをインストールしてSEOの「チェックボックス」をオンにしてもらうことと、包括的な戦略に投資することの違いを、敬意を込めて明確に説明します。現在のSEOの取り組みを監査すると、重大な技術的問題、内容の薄いコンテンツ、スパム的なリンク構築戦術が明らかになることがよくあります。

Marshal Davis, Ascendly Marketing 社長

上司やクライアントは、ターゲットユーザーが検索をしないと考えているかもしれません。しかし、それが間違っている可能性は依然としてかなり高いです。

特に B2B業界の一部のクライアントは、購入者が口コミや既存の関係を通じてのみ自社を見つけると考えています。私はこの考えに反論するために、特に若い世代の顧客層がソリューションを探す際に、まず検索エンジンを利用する割合が増加していることを示すデータを提示します。

Marshal Davis, Ascendly Marketing 社長

私はこれまで、SEOに対する反対意見をたくさん聞いてきました。次の意見は、比較的珍しいものの1つでした。「当社Webサイトの主な目的は、新規ビジネスを生み出すことではないと思います。」私は、このような意見に出会ったことがありませんでした。反対意見が何であれ、その反対意見に至った経緯や推測を理解することが重要です。そのため、私は常に、まず、相手がなぜそのように考えているのかを知るために、たくさんの質問をします。

Hannah Millist, Twogether Digital CEO

7. SEOを試したがうまくいかなかったという反対意見

最後に、関係者、顧客、あるいはあなた自身が、SEOに関して悪い経験を何度もしたことがある可能性があり、SEOを避けたいと思っているかもしれません。

多くの中小企業は、市場価格を下回る価格でサービスを提供しているように見える悪徳業者の餌食になります。（中略）また、大手と中小の代理店の両方で、時代遅れの手法が実践されているのを目にして驚かされることもあります。実践された作業が何の結果ももたらさないため、一般的には企業がお金を無駄にするだけです。

Michael Sanford, SEO Works アカウントディレクター

このような場合、過去にうまくいかなかった理由を特定することが重要です。次の専門家が言うように、ヘアカットが悪かったからといって……

私は彼らの過去の取り組みを詳しく調べ、失敗した理由を突き止めました。おそらく、戦略が悪かったのか、ブラックハットの手法だったのか、粘り強さが足りなかったのか。私は透明性のあるロードマップを備えた、刷新された倫理的な戦略を提案し、「一度ヘアカットが下手だったからといって、髪を切ること自体をやめる必要はありません。もっと良い理髪師が必要なだけです」と言いました。

Ilia Tretiakov, So Good Digital オーナー兼リードストラテジスト

SEO Works の Michael Sandford氏から代理店の皆さんへのヒント：以前SEOが失敗したと聞いたときは、「評判カード」を切り、信頼を得るために自社はどのように取り組んでいるか、少し説明するのが良いタイミングです。

このような場合、私たちは長年かけて築き上げてきた専門知識と評判に頼り、そこから信頼を築き始める必要があります。クライアントの言葉で説明し、プロセスを透明化し、一貫して説明責任のある方法で進捗状況を示すことでクライアントを教育することで、そのようなクライアントを獲得することがよくあります。

Michael Sanford, SEO Works アカウントディレクター

まとめ

検索に投資すると、最後にもう1つ大きなメリットがあります。それは、人々の信頼が高まることです。

SEOの投資をクライアントに説得することは、多くの場合、1つの基本的な価値提案に行き着くことがわかりました。つまり、順位の高いWebサイトの方がコンバージョン率が高いということです。これは単純な方程式です。ユーザーは、本質的にオーガニック検索で優位に立つ企業を信頼し、購入します。（中略）見込み客が潜在的なベンダーを精査しているとき、無意識のうちに順位の高さと主題の熟達度を結び付けるのは人間の性です。堅牢なSEOフットプリントは、専門知識の認識を高めます。

Jason Smit Contentellect

よくある反論は、企業はソーシャルメディアに依存しており、SEOの必要性を感じていないというものです。私は、Googleで上位にランクインすると、ソーシャルメディアでは得られない信頼性と信用を企業に与えることができると説明します。人々は、Googleの検索結果で見つけた企業をより信頼する傾向があります。なぜなら、Googleが企業を精査したように感じるからです。

Jason Hennessey, Hennessey Digital ファウンダー兼CEO